BNP Paribas affiche ses ambitions sur le marché des PME

le 11/09/2014 L'AGEFI Hebdo

La banque peaufine l’organisation de son réseau pour séduire les PME. Elle se montre volontariste pour leur offrir du crédit en dépit d’une demande faible.

BNP Paribas affiche ses ambitions sur le marché des PME
Denis Laplane, directeur de la clientèle entreprises de BNP Paribas.
(DR)

BNP Paribas a des objectifs sur le marché des PME et le fait savoir. « Nous avons des positions très fortes sur les entreprises de taille intermédiaire (ETI) et les grandes entreprises. Nous voulons les enrichir d’une politique commerciale ambitieuse sur le marché des PME, car elles sont des acteurs clés du développement économique, et représentent pour nous un potentiel de croissance », explique Denis Laplane, directeur de la clientèle entreprises de BNP Paribas et membre du comité exécutif des réseaux France. La banque mène actuellement une des quatre campagnes télévisuelles prévues sur 2014 pour séduire cette cible, et assure être « dans le tableau de marche » par rapport aux visées annuelles du plan à trois ans « BNP Paribas entrepreneurs 2016 » lancé en janvier. « Nous voulons progresser sur ce marché et, pour cela, nous avons pris sept engagements sur 2014 », rappelle Denis Laplane. Le premier consiste à financer 100.000 nouveaux projets en 2014 pour 10 milliards d’euros, 40.000 financements de trésorerie (4 milliards d’euros) et 60.000 projets à moyen et long terme (6 milliards d’euros). Au 31 mars, la banque indiquait que « l’opération ‘BNP Paribas Entrepreneurs 2016’ démarre bien avec 9.800 TPE/PME accompagnées dans leurs besoins de trésorerie en un trimestre  », mais ne communique pas de chiffres pour le deuxième trimestre.

Dès le lendemain de la crise de 2008, BNP Paribas a voulu enrichir et structurer son réseau au service des PME. « Nous avons un dispositif dédié aux entreprises assez segmenté », explique Denis Laplane. Ainsi, 67 maisons des entrepreneurs sont nées entre 2009 et 2014 et reçoivent aujourd’hui la grande majorité des PME clientes. Elles rassemblent les services dédiés à l’entreprise et des banquiers privés en charge du patrimoine du dirigeant. Par ailleurs, 28 centres d’affaires entreprises servent aussi une partie des PME (et des grandes entreprises). Enfin, trois nouveaux pôles innovation vont rejoindre les douze déjà lancés depuis deux ans pour accompagner les entreprises innovantes, PME comprises. Cette organisation va être encore affinée en 2015 par la restructuration du réseau en Ile-de-France via le projet « Croissance IDF ». « Nous menons une réflexion stratégique et nous voulons augmenter nos parts de marché auprès de la clientèle entreprise et patrimoniale dans cette grande région. Nous allons donc renforcer le dispositif avec des moyens supplémentaires », annonce Denis Laplane : 88 postes doivent être créés.

Trésorerie

La banque donnera des précisions sur le projet au cours du second semestre, mais plusieurs syndicats avancent que chaque agence dédiée devrait être spécialisée dans un des trois segments de clientèles (TPE, PME entre 2 et 50 millions de chiffre d’affaires, ETI et grandes entreprises) et comptera des conseillers en banque privée. La banque a renouvelé sa volonté de développer les relations entre la banque privée (à laquelle 230 centres sont par ailleurs dédiés) et les entrepreneurs lors de la journée investisseurs du 24 mars.

« Nous proposons de nouveaux produits et services pour atteindre nos objectifs de 10 milliards d’euros de crédits nouveaux pour les PME en 2014 », indique Denis Laplane. Plusieurs produits ont été lancés récemment pour inciter les petites entreprises à chercher des crédits de trésorerie auprès de BNP Paribas, comme une offre packagée d’affacturage destinée aux petites PME. Dans un contexte porteur pour l’affacturage, BNP Paribas a vu le nombre de contrats de factoring pour des PME augmenter de 10 % au premier semestre.

Sur le crédit aux PME, la banque se dit en phase avec ses objectifs. « Malgré la faiblesse de la demande, les signaux vont dans le bon sens. La production de crédit connaît une croissance de plus de 10 % et nos encours de crédit sont en train de se redresser », assure Denis Laplane. La banque annonçait dans ses résultats au 30 juin que les encours de crédits (de toutes sortes) diminuaient de 1,3 % sur un an au deuxième trimestre du fait d’une « demande toujours faible ». Ils baissaient de 1,7 % au premier trimestre. BNP Paribas fait en tout cas preuve de volontarisme. Son patron, Jean-Laurent Bonnafé, a indiqué dès début août que sa banque saisirait l’offre de la Banque centrale européenne de liquidités à taux très bas (TLTRO) contre une augmentation de ses prêts à l’économie. Aux PME notamment.

A lire aussi