Les banques enrichissent leur approche des professionnels

le 21/05/2015 L'AGEFI Hebdo

Consommatrice de produits et services et exigeante, cette clientèle fait l’objet d’attentions multiples, au-delà des offres purement bancaires.

Artisans, commerçants, professions libérales, les professionnels sont une clientèle importante des banques, dont ils génèrent un PNB de l’ordre de 7 milliards d’euros annuels, soit de 10 % à 40 % du chiffre d’affaires selon les établissements. «  C’est une clientèle qui produit beaucoup de PNB, environ 2.500 euros par an, avec des variations selon les métiers, estime Xavier Landreau, directeur chez Exton Consulting, auteur d’une étude sur les professionnels et la relation bancaire. La majorité d’entre eux est en double relation privée et professionnelle. Ils sont souvent très occupés et très exigeants, ils ont besoin de confort dans l’utilisation des services bancaires et sont allergiques aux anomalies. » En outre, pros et TPE (très petites entreprises) sont souvent monobancarisés et fidèles, ils ne changent pas de banque à moins d’une demande de crédit non satisfaite. Et une part importante d’entre eux fréquente beaucoup les agences où ils déposent chèques et espèces très régulièrement : 81 % des artisans, 61 % des professionnels de santé et 58 % des commerçants s’y rendent ainsi plusieurs fois par semaine ou par mois. Mais ce n’est pas tout, « ils valorisent énormément la relation avec leur conseiller bancaire, souligne Xavier Landreau. D’ailleurs, 49 % refusent absolument une relation bancaire exclusivement à distance (voir le graphique). Plus leur chiffre d’affaires augmente, plus ils multiplient les contacts physiques ou à distance ». Néanmoins, les artisans sont nettement moins utilisateurs de la banque en ligne que les autres professionnels (54 % contre 70 % en moyenne). Quant à la banque mobile, elle reste très peu utilisée : 71 % des pros ne se connectent jamais avec leur smartphone.

Voilà un chiffre qui devrait faire réfléchir les établissements bancaires. Certes, les applications mobiles pour les pros sont récentes, les habitudes ne sont peut-être pas encore prises, mais il est frappant de constater le décalage entre le choix des banques de développer ces applis et leur faible adoption côté client. Le lancement du TPE mobile (encaissement des paiements par carte bancaire sur mobile grâce à un petit lecteur de carte connecté au smartphone) par Crédit Agricole, Banque Populaire, LCL, BNP et Caisse d’Epargne pourrait amener les pros à utiliser davantage la banque mobile, et peut-être à encaisser moins de chèques et d’espèces dont le traitement reste coûteux.

Plus généralement, les banques mettent en avant diverses offres pour les attirer ou les fidéliser. Le crédit reste le meilleur moyen de gagner des clients, mais il faut l’adapter aux besoins. Lanceur Pro du Crédit Agricole est un nouveau prêt sans garantie pour les créateurs d’entreprise accompagnés par un réseau, et le prêt Socama Création avec garantie réduite de Banque Populaire a remplacé le prêt à la création d’entreprise, tandis que Société Générale renouvelle sa convention de garantie avec BPI France et propose un crédit à 1,75 %. Banque Populaire propose également une offre packagée (diagnostic, devis, prêt) pour préparer ses clients professionnels à l’obligation de rendre leurs locaux accessibles aux handicapés. Une initiative qui illustre la volonté des banques de proposer des solutions au-delà des produits purement bancaires.

Crédit Agricole a mis en place un site web pour aider les créateurs d’entreprise (jesuisentrepreneur.fr), Banque Populaire propose Direct et Proche, l’aide à la création d’un site web vitrine ou transactionnel pour les commerçants qui veulent se lancer dans l’e-commerce, et organise un concours annuel pour distinguer les meilleurs artisans du pays, BNP Paribas a conçu le Club Pros, qui donne accès à des réductions de tarifs chez des prestataires partenaires, et lance un concours pour gagner une campagne de publicité, Caisse d’Epargne met en avant son Compte Excédent Pro qui permet de basculer la trésorerie automatiquement sur un compte rémunéré… Chaque établissement planche ainsi sur des services plus ou moins ciblés et packagés par type de profession ou de besoin. Les banques cherchent à leur faciliter le quotidien et à rationaliser la relation bancaire grâce à des outils de diagnostic ou d’aide à la vente. Toutes préparent par exemple le lancement d’assurance santé collective en lien avec la loi ANI (Accord national interprofessionnel). Enfin, certaines comme Crédit Agricole ou Banque Populaire équipent de plus en plus souvent leurs conseillers de postes de travail mobiles pour leur permettre de réaliser opérations et ventes directement chez leurs clients. Un confort supplémentaire pour les plus exigeants d’entre eux.

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