Transmission d’entreprise, les banques se distinguent

le 12/07/2012 L'AGEFI Hebdo

C’est un véritable enjeu concurrentiel pour les banques, à la fois pour conserver leurs clients et pour collecter le fruit des cessions.

Transmission d’entreprise, les banques se distinguent

Les banques s’intéressent de près aux entreprises qui entrent en phase de transmission. Elles leur permettent ainsi de se consolider et souvent de passer dans le camp des ETI, ces entreprises de taille intermédiaire qui font tant défaut au tissu économique français. La transmission d’entreprise répond à l’évolution démographique, de nombreux dirigeants baby-boomers arrivant à l’âge de la retraite. Conscientes des enjeux, les banques se sont organisées pour les accompagner dans ce moment crucial : diagnostic, conseil, recherche de repreneurs ou de cibles, mise en relation, financement en dette ou en capital, gestion privée… Toute la palette des offres bancaires peut se déployer lors d’une opération de cession. Mais dégager des synergies de groupe nécessite de coordonner ses différents services. La diversité des modèles mis en œuvre montre qu’il n’y a pas de panacée mais une multitude d’approches ayant pour point commun de rechercher la proximité avec les chefs d’entreprise.

Sur cet aspect, les banques régionales sont avantagées, à condition d’avoir mis en place des structures adaptées. Depuis trois ans, le Crédit Agricole a créé des banques d’affaires régionales, nécessitant parfois une mutualisation des moyens entre plusieurs caisses régionales afin de proposer des services de fusion-acquisition, de financement d’acquisition, de capital-investissement et de gestion de patrimoine. « Nous sommes désormais en phase 2, indique Hervé Leroux, directeur des entreprises et du secteur public chez Crédit Agricole SA. Il s’agit de renforcer les synergies entre les caisses régionales et les filiales du groupe sur les métiers de la Banque d’affaires des Entreprises. » Côté professionnels, la banque a structuré sa démarche transmission et propose depuis peu l’Autodiagnostic Transmission, un questionnaire en ligne faisant le point sur les éléments nécessaires à la préparation de la cession. « 

Ilest destiné à sensibiliser les professionnels et chefs d’entreprise, ainsi qu’à encourager les futurs cédants à prendre rendez-vous avec leur banque et leurs autres partenaires conseils », explique Jean-François Rinfray, directeur du marché des professionnels. En outre, la banque s’est dotée d’e-RIS, une base de données recueillant les entreprises à céder qui permet de les mettre en contact avec d’éventuels repreneurs.

La Banque Populaire utilise un outil similaire auquel se connectent les 50 responsables ingénierie financière (RIF) chargés d’accompagner les entreprises (cédants et repreneurs) sur leurs problématiques de haut de bilan et de transmission. Diagnostic, valorisation, recherche d’un acquéreur ou financement de l’acquisition en dette ou en fonds propres, cette équipe réalise entre 50 et 100 opérations par an. « Pour la banque, l’enjeu stratégique est de conserver l’entreprise comme cliente après la cession et de transformer l’ancien dirigeant en client de banque privée, détaille Olivier Robert, directeur adjoint du marché entreprises et institutionnels de Banque Populaire. Lorsque nous parvenons à réaliser les deux objectifs, c’est une vraie satisfaction. »

Equipes composites

L’organisation mise en place par les banques de développement régional des Caisses d’Epargne a quelques ressemblances : depuis deux ans, l’Ecureuil a installé sa « Démarche 360° » avec un ingénieur financier au sein de chaque caisse régionale, doublé parfois d’un département M&A (fusions-acquisitions), voire d’une plate-forme d’ingénierie financière pour traiter les opérations plus complexes. « Nous couvrons l’ensemble des besoins tant côté cédants que côté repreneurs, fait savoir Isabelle Brouté, directeur du marché entreprises à la Caisse d’Epargne. Et nous avons des partenariats avec l’association CRA (Cédants et Repreneurs d’Affaires), HEC Entreprendre, ou le réseau Entreprendre pour aider les cédants à trouver des repreneurs. Nous cherchons à avoir une approche globale des dossiers en finançant d’une part la reprise et d’autre part en identifiant les besoins en crédits de l’entreprise pour financer le développement de son activité. » Des gestionnaires de patrimoine sont également associés aux opérations dans le but de collecter le fruit de la cession. La Caisse d’Epargne réalise ainsi autour de 200 opérations par an.

Autre modèle régional, celui de Crédit Mutuel Arkéa fait intervenir ses différentes filiales au sein de ses vingt centres d’affaires situés dans toute la France : Arkéa Banque des Entreprises et des Institutionnels comprend d’ailleurs un département financements structurés et un département conseil aux dirigeants, avec lesquels travaille Arkéa Capital Investissement. « Pour que cela fonctionne bien, il faut une approche de groupe, estime Marc Brière, directeur général d’Arkéa Capital Investissement. Le chargé d’affaires de l’entreprise identifie les besoins et va chercher les services adéquats au sein du groupe, nous n’avons aucune réticence à faire appel à d’autres filiales du groupe selon les besoins du client. » C’est ainsi qu’Arkéa est intervenu sur de beaux dossiers permettant à des PME régionales de se renforcer et de croître ou à des équipes de cadres de reprendre leur entreprise en douceur.

Quant au Crédit du Nord, il dispose de sept banquiers conseils en région chargés d’accompagner le réseau et de détecter les problématiques de transmission. « Nous voulons montrer au chef d’entreprise que nous avons compris son métier, que nous partageons sa vision de la valeur de l’entreprise et ainsi instaurer une proximité pour être l’interlocuteur naturel lorsqu’il sera à la recherche d’un repreneur », déclare Marc Dussart, directeur des affaires financières. Un ingénieur patrimonial est également intégré à l’équipe très tôt pour proposer des moyens d’optimiser les conditions de cession sur le plan familial, patrimonial et fiscal bien en amont de l’opération.

Fidélité assurée

Cette double compétence fait aussi l’originalité des Maisons des entrepreneurs créées par BNP Paribas pour les petites entreprises, en complément de ses 28 centres d’affaires. Une cinquantaine ont vu le jour en deux ans, accueillant le chef d’entreprise tant pour la gestion de son activité que pour celle de son patrimoine afin d’instaurer une intimité et de permettre à la banque d’agir au moment opportun. « Idéalement, une cession se prépare plusieurs années avant, expose Christine Valence, ingénieur patrimonial à la banque privée. Car il faut structurer la situation patrimoniale, modifier le contrat de mariage, réaliser des donations aux enfants, signer un pacte Dutreil... » Une fois la cession enclenchée, la banque déploie toute son offre : « Petit M&A, BNP Paribas Développement, ingénierie de dette, financements structurés, banque privée, accompagnement en centre d’affaires ou en Maison des entrepreneurs… la richesse du modèle réside dans la variété des solutions proposées et dans la réactivité », souligne Hervé Paruta, responsable développement commercial PME chez BNP Paribas. Et en effet, la bataille est serrée. « Nous avons à cœur de défendre notre fonds de commerce, dit Bernard Bullet, responsable corporate finance de LCL. Et nous sommes attentifs à placer le produit de la vente en gestion privée et à financer le repreneur. Pour cela, il faut avoir instauré une relation de qualité et jouer un vrai rôle de conseil. » LCL a créé une équipe haut de bilan dans chacune de ses quinze directions entreprises qui intervient à la demande de ses clients, ou en conseil sur prescription d’autres professionnels ou encore par le biais de financements avec d’autres banques.

Enfin, Société Générale se positionne côté repreneurs : les huit régions de la banque accueillent ainsi un correspondant pour les financements structurés et un directeur de participation chargés d’épauler le réseau. SG CIB intervient par l’intermédiaire du réseau bancaire après des années de relation. « Nous rencontrons beaucoup d’entreprises clientes de la banque pour échanger sur leur stratégie et notre vision des enjeux de leur secteur, ce qui débouche parfois sur une volonté d’acquisition et nous pouvons être en mesure de leur présenter des cibles potentielles  », détaille Marc Dunoyer en charge du M&A chez Société Générale Mid Caps Investment Banking. « La problématique centrale est alors celle du financement en dette ou en capital », ajoute François Rivolier, en charge du capital-développement. « Nous avons alors une large palette de services à proposer, complète Vincent Tricon, directeur de SG Midcaps Investment Banking. Le but est de créer un écosystème autour du chef d’entreprise pour l’accompagner dans la structuration de son patrimoine, avec l’appui de la banque privée, et dans tout le processus de transmission. Si elle se déroule bien, le chef d’entreprise saura s’en souvenir. » Une entreprise bien transmise, ce sont deux dirigeants satisfaits et une banque qui augmente son activité.

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