Dossier Réseaux et clientèle haut de gamme

Royaume-Uni, une relation personnelle privilégiée

le 17/02/2011 L'AGEFI Hebdo

Les premières propositions bancaires à l’égard de la clientèle premium remontent au début des années 90. « Historiquement, les services des banques à destination de leur clientèle premier étaient simplement des comptes rémunérés, explique Michele Gorman, analyste chez Datamonitor. Ces comptes sont toujours offerts mais les établissements bancaires ont ajouté un service de 'relationship manager'. » HSBC et Barclays se distinguent de leurs concurrentes par une double offre en proposant une offre basique de comptes rémunérés, Current Account chez Barclays et Advance chez HSBC. De manière très similaire, l’ouverture de ces comptes courants se fait au moyen d’une contribution mensuelle - 12,95 livres chez HSBC et 10 livres chez Barclays - et donne droit à un certain nombre d’avantages à l’image d’une assurance voyages ou encore d'une assistance dépannage sur la route. Pionnier en la matière, HSBC a lancé HSBC Premier en 2000 et le Royaume-Uni couvre actuellement 16 % du total des clients Premier de la banque dans le monde. Plus tardive, l’offre Barclays Life remonte au 1er janvier 2008. Pour chacune de ces offres, des critères d’éligibilité sont demandés : le client doit ainsi disposer de revenus égaux ou supérieurs à 100.000 livres - 60.000 chez Barclays si le client a moins de 35 ans - ou un certain nombre d’actifs investis dans l’une ou l’autre banque (NDLR : des investissements et produits d’épargne à hauteur de 50.000 livres, ou encore un prêt immobilier minimal de 300.000 livres chez HSBC). Gratuite chez HSBC si le client couvre les critères d’éligibilité, l’adhésion à cette offre Premier s’assortit d’une contribution mensuelle chez Barclays à hauteur de 17,50 livres. Le relationship manager, ou interlocuteur privilégié est au cœur du dispositif : « Le 'relationship manager' a toujours été l’un des piliers de l’offre depuis son lancement », souligne-t-on du côté de HSBC.

Chez Natwest Bank, dans le giron du groupe Royal Bank of Scotland, cet interlocuteur privilégié prend le nom de private banking manager et conseille les clients disposant de revenus supérieurs à 100.000 livres ou de 50.000 livres en produits d’épargne, sur un certain nombre de services annexes et de produits d’assurances. L’ambiguïté lexicale entre banque premium et banque privée est maintenue chez RBS : RBS Private Bank, l’offre premium de RBS, n’impose pas de seuil de ressources minimal et offre au client la possibilité d’ouvrir un compte courant sous le nom de Royalties Private Account moyennant 18 livres par mois. Parmi les avantages de cette offre figurent des réductions sur les ordres boursiers, la rédaction de testaments ou encore une assurance gratuite pour téléphone portable. Enfin, Lloyds TSB - Lloyds Banking Group - propose un compte pour 25 livres par mois sans conditions de seuil minimal.

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