Cécile Huntzinger, directeur d'Eurogroup Consulting

« Réussir à maintenir la relation clients »

le 13/02/2014 L'AGEFI Hebdo

SG Private Banking abaisse son seuil d’éligibilité et se rapproche de la banque de détail, quel regard portez-vous sur cette évolution

 ?Sur ce point, SG Private Banking rejoint la position des acteurs de la place qui estiment qu’il existe des synergies à exploiter avec le réseau. Effectivement, ces clients, dont les actifs financiers sont compris entre 500.000 et 1 million, montrent des attentes fortes en termes de conseil et d’intensité relationnelle. Le nouveau dispositif devrait pouvoir améliorer la satisfaction de cette clientèle, mais sa mise en place nécessite des investissements importants. Tout est question de rentabilité.

La voici comparable à ses concurrentes ?

Elle se distingue de BNP Paribas ou de LCL par la promesse faite au client qui s’articule autour d’une double relation avec, d’un côté, le conseiller clientèle qui prend en charge la banque au quotidien, et de l’autre, un banquier privé qui s’occupe des problématiques patrimoniales. De véritables enjeux relèvent de ce type de modèle : le nouvel interlocuteur va-t-il réussir à créer avec le client la même relation que celle entretenue avec son conseiller en agence? Le jeu d’interactions entre le réseau et la banque privée est souvent complexe. Il implique des sujets de remontée de clientèle d’autant plus difficiles à gérer que les deux entités appartiennent à deux centres de profit différents. Une organisation plutôt à contre-courant de ce qui existe par ailleurs. Aujourd’hui, la tendance est plutôt à la conservation des clients patrimoniaux au sein des structures dédiées à la banque de détail.

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