Ces quelques assureurs qui ont appris à vendre la banque

le 27/09/2012 L'AGEFI Hebdo

Bien que de petite taille, certaines banques créées par des compagnies d’assurances poursuivent tranquillement leur croissance.

Si les banquiers connaissent un certain succès dans la vente d’assurance, peu d’assureurs ont encore percé dans la commercialisation de produits bancaires. Certains ont même renoncé, comme le groupe Covéa (Maaf, MMA, GMF) qui a préféré faire cesser l’activité de MAbanque, une coentreprise créée avec Banques Populaires en 2006. D’autres, comme Groupama, s’interrogent sur la suite à donner à l’expérience après avoir fusionné Groupama Banque avec Finama et y avoir intégré les activités de gestion, de private equity, d’immobilier et d’épargne salariale.

Pourtant, quelques assureurs semblent avoir trouvé leur propre formule. Axa Banque, par exemple, est bénéficiaire. Bâtie à partir de Banque Directe rachetée en 2000, elle accueille aujourd’hui 800.000 clients avec un apport annuel moyen de 30.000 à 40.000 nouveaux clients, souvent alléchés par les offres de livret à taux sur-rémunéré. Mais Axa a de l'ambition : elle souhaite être considérée comme une banque à part entière et mise sur la relation de proximité entre ses agents généraux et leurs clients, dont la fidélité moyenne atteint les 16 années. Les agents qui se sont investis dans la banque peuvent aller jusqu'au montage de dossiers de crédit immobilier, incluant la relation avec Crédit Logement. Si la production est encore petite (2.000 à 3.000 crédits habitat au premier semestre 2012), les offres promotionnelles permettent à Axa Banque de bien se positionner face à la concurrence. De plus, un concept d'agence est en cours de déploiement auprès des 800 points de vente qui proposent des produits bancaires. L’espace consacré à la banque est désormais séparé et identifié, avec un bureau plus confidentiel et un collaborateur expérimenté affecté à cette activité. Une centaine de guichets automatiques bancaires sont en place, dont certains permettront bientôt le retrait d'espèces en plus des opérations classiques de banque et d'assurance (attestations). « Le compte courant a déjà séduit 400.000 personnes dont 100.000 comptes Oligo, rémunérés à 2 %, souligne Pierre Janin, directeur d'Axa Banque. Et nous allons innover en 2013 en apportant des services différents inspirés des concepts très en vogue de simplicité et de praticité, qui donneront aux clients une vision totalement différente de ce qu'est la banque aujourd'hui. » Axa Banque a ainsi récompensé récemment Bankin' qui propose l'une des meilleures applications mobiles de finances personnelles.

Clientèle haut de gamme

Autre stratégie, plus sélective : Allianz Banque se veut une seconde banque spécialisée dans la gestion de patrimoine, s’adressant à une clientèle haut de gamme avec une offre restreinte aux financements de projets patrimoniaux, à l'assurance-vie avec mandat de gestion et à l'expertise fiscale. Elle compte 200.000 clients dont 10.000 bénéficiant des services First, un ensemble de compétences déployées dans six pôles régionaux et intervenant en renfort des conseillers du réseau salarié Allianz Finance Conseil ou des agents généraux spécialisés en vie. Le conseil et le suivi des clients sont soignés : « Nous souhaitons réconcilier les clients avec leur épargne, indique Fabien Wathlé, directeur général. Cela signifie assurer un suivi régulier des portefeuilles de nos clients, les informer et leur expliquer les décisions de gestion. Dans ce cadre, des conférences sont organisées à partir d'octobre pour nos clients First. » Allianz Banque a beaucoup travaillé sa méthode de vente et gère désormais plus d'un milliard d'euros.

Complètement différente et nettement plus récente, la Macif cible le grand public. Arrivée il y a un an seulement sur le marché avec son compte Bleu Anis, elle accueille 27.000 clients et 80 millions d'euros d'encours, soit le double de ses prévisions. 60 % des clients domicilient leurs revenus dès l'ouverture. L'enjeu pour l'assureur généraliste est de faire en sorte que son réseau s'approprie l'offre car 85 % des ventes s'effectuent dans les points d'accueil. « Si 80 % des conseillers ont déjà vendu des produits bancaires au premier semestre, il nous faut maintenant augmenter la fréquence de vente, estime Christophe Arrebolle, directeur du pôle finance épargne du groupe Macif. Nous comptons également développer la souscription à distance grâce à la signature électronique qui permet de sécuriser la transaction et de faciliter la vie de nos clients. » La Macif compte aussi sur le Mondial de l'Auto pour promouvoir ses assurances et ses crédits auto, avant une opération de promotion de son offre bancaire. Ainsi soutenus, les conseillers devraient se sentir plus à l'aise, mais la Macif compte aussi améliorer l'intégration multicanal et le poste de travail pour qu'assurance et banque soient visibles sur le même écran.

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