Dossier Poste client

Des prestations plus ciblées et sophistiquées dans l'affacturage

le 05/07/2012 L'AGEFI Hebdo

La croissance du secteur ralentit pour passer sous les 10 % en montant de créances prises en charge.

En ces temps de crise, l'affacturage ou

factoring- comme le roseau de la fable - plie mais ne rompt pas. Avec 44,4 milliards de montant de créances prises en charge, l'activité a certes encore enregistré une croissance soutenue (+9,5 %) au premier trimestre 2012. Mais depuis plus d'un an, cette croissance a constamment ralenti pour passer sous la barre des 10 % et afficher un taux deux fois moindre qu'au premier trimestre 2011 (+19,2 %). Une première depuis début 2010. Finalement, l'an dernier, la progression globale de l'activité n'aura été « que » de 13,9 % (19,4 % en 2010). Il faut cependant relativiser ces résultats : en 2002, la production annuelle avait baissé de 3 %, et en 2009, dans la foulée de la crise de 2008, elle avait décroché de 3,6 %.

Ce tassement était inévitable. L'activité des factors est arrimée aux heurs et malheurs des sociétés. Et contrairement aux idées reçues, le factoring prospère mieux en période de croissance qu'en situation de crise. Or l'économie française est atone et les entreprises toujours à la peine. Les redressements et liquidations judiciaires continuent à augmenter et à peser sur le stock de clients sans qu'il soit aisé pour les factors de le reconstituer. Pour autant, le nombre de structures qui font appel à ces spécialistes ne cesse de progresser : il a doublé en dix ans pour atteindre 37.000 en 2011, avec un flux positif de 14.000 entrées pour 12.300 sorties. Et le montant des créances prises en charge n'a, globalement, cessé de croître. Il s'est chiffré à 175 milliards d'euros l'an dernier avec un volume d'encours* de plus de 27 milliards. Mention spéciale au segment international qui, comme en 2010, a crû (de 26 à 31,7 milliards) deux fois plus vite que le domestique. Plus encore à l'import (+44,2 % avec 3,3 milliards de créances prises en charge) qu'à l'export (+19,5 % avec 28,3 milliards de créances prises en charge).

Bâle III

Les moteurs de croissance se situent au niveau des banques comme des entreprises. Les premières se font une obligation de suivre de très près la nouvelle réglementation imposée par Bâle III. Or le crédit consenti par les factors est, par nature, moins consommateur de fonds propres que les autres sources de financement. Ce qui incite les grands réseaux à transférer à leurs filiales de factoring le soin de le distribuer.

« Une banque de financement et d'investissement (BFI), qui aurait favorisé la mise en place de lignes bancaires classiques il y a seulement quatre ans, a aujourd'hui presque naturellement tendance à préconiser l'affacturage », note Olivier Cervera, directeur commercial grands comptes et international de Natixis Factor. Et de leur côté, les entreprises ont compris que la liquidité est devenue une ressource rare et chère. De sorte que nombre d'entre elles - grands groupes inclus - font tout pour la sécuriser par des engagements confirmés. Une garantie que les 'factors' sont en mesure de leur offrir. »

Outre les PME et TPE, clientes historiques de l'affacturage, « de plus en plus de groupes internationaux optimisent aujourd'hui le coût de leurs ressources financières en faisant appel au 'factoring' », constate également Richard Lelong, directeur général de HSBC Factoring France. Mais à un affacturage en pleine évolution. Les grands donneurs d'ordres qui se tournent aujourd'hui vers les factorsont besoin de prestations qui n'ont plus d'affacturage que le nom. Elles prennent toujours la forme de financement adossé à des créances, mais se muent en produits de plus en plus sophistiqués et structurés, en mécanismes de plus en plus complexes, avec des vertus déconsolidantes, parfois organisées en syndication avec d'autres factors. Et les professionnels les font évoluer constamment.

Pour enrichir leur offre et gagner en productivité commerciale, les factors commanditent des enquêtes de satisfaction. « Notre obsession, commente Richard Lelong, c'est de conquérir de nouveaux clients mais surtout de conserver les anciens. Nous mettons donc le client au cœur de notre stratégie, et cela s'est matérialisé par la certification ISO 9001 de nos activités. » Une référence mondiale en termes de qualité de services offerts aux clients.

Des politiques « produits/services »

Outre les prestations classiques de reverse factoring, de factoring confidentiel et de full factoring avec, en option, assurance du poste client, assurance déléguée ou mandat de relance, les factors mettent au point des politiques « produits/services » couvrant tout le spectre de la demande. Leur offre va du produit épuré pour très petites structures - à l'instar de ce que fait GE Factofrance depuis 2009 avec son site dédié conçu en partenariat avec Oséo - au « sur mesure » dédié aux grands comptes qui, bien au-delà d'un outil de financement de leur BFR, voient désormais dans l'affacturage un nouveau moyen d'assurer leurs besoins de financement dans la durée et d'assurer leur expansion.

Chez HSBC France, la volonté de développement international s'est traduite par une offre paneuropéenne. Son objet : réunir et prendre en traitement en un point unique l'ensemble des créances dont une maison mère française peut avoir besoin, pour elle-même comme pour l'ensemble de ses filiales implantées dans différents pays de la zone. « Cette offre, apparentée à une centralisation de trésorerie de flux, nous permet de répondre aux attentes des clients qui veulent centraliser leurs opérations, ou d'offrir à ceux qui ne le souhaitent pas la possibilité d'intervenir localement par le canal des plates-formes dont nous disposons dans chaque pays, précise Richard Lelong. Elle est adaptable à tout type de structures puisqu'elle permet d'intervenir en 'confidentiel' comme en 'full factoring'. En fonction des besoins du client. »

L'évolution s'est traduite, chez Natixis Factor, par un élargissement des offres permettant de traiter de forts volumes de clients et de factures. « Jusqu'alors, il était difficile pour un 'factor' de gérer des volumes importants d'unités d'œuvres, sauf à intervenir en affacturage confidentiel, intervention qui nécessite un risque cédant de qualité. Le cas échéant, nous avons donc mis en place la technique dite du 'rachat de balance notifié' qui permet d'allier notification et traitement de volume important. Cette offre vient élargir une gamme déjà riche dédiée aux PME. »

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