Philippe Derambure, le conseil avec un temps d’avance d’Exton Consulting

le 15/03/2012 L'AGEFI Hebdo

En cinq ans seulement, ce manager a construit au sein de son cabinet de conseil en stratégie et management une grande équipe de spécialistes en banque-assurance.

Philippe Derambure, le conseil avec un temps d’avance d’Exton Consulting

Pour créer un cabinet de conseil dédié aux services financiers, il faut avoir un vrai savoir-faire, beaucoup d’énergie et une bonne dose de culot. Des qualités que réunit Philippe Derambure, cofondateur et président du directoire d’Exton Consulting. Après un parcours bien rempli qui l’a notamment conduit à diriger la filiale nord-américaine d’Yves Rocher, l’homme s’allie à trois confrères rencontrés chez Orga Consultants et crée, fin 2006, ce nouveau nom du conseil en stratégie et management. Un lancement savamment orchestré. Le nom est soigneusement choisi pour évoquer l’univers anglo-saxon et ainsi séduire les banquiers français. Par ailleurs, le cabinet réunit des consultants dotés d’une forte spécialisation par métiers, ce à quoi il sait sa clientèle de banques très attachée. Le positionnement est également très vendeur. « Notre offre comprend les six problématiques qui empêchent les directions générales de dormir, lance Philippe Derambure. Les stratégies de croissance, l’efficacité opérationnelle, le pilotage de la performance et des risques, le marketing et les ventes, la stratégie de ressources humaines et d’accompagnement et, pour finir, les fusions et transformations. »

Mais dans cet univers très peuplé du consulting, comment se démarquer ? « Notre particularité tient au petit temps d’avance que nous avons sur nos clients et que nous cultivons par le biais de notre pôle de recherche, révèle Philippe Derambure. Nous investissons ainsi chaque année dans des études approfondies sur des thèmes liés à la segmentation ou à la distribution que nous présentons à nos clients et prospects. Nous éditons également une lettre trimestrielle qui nous permet de recueillir des points de vue et nous donne une image de sérieux. Mais ce qui nous différencie le plus, c’est notre style d’intervention : nous travaillons aux côtés de nos clients en évitant toute forme d’arrogance et en privilégiant des solutions pragmatiques. »

Repenser la relation client

Et le succès arrive vite. Dès la première année d’activité, le chiffre d’affaires atteint les 7,6 millions d’euros ; cinq ans après, il s’élève à 18 millions d’euros avec une équipe de 80 personnes dont 65 consultants et une implantation au Maroc (10 collaborateurs), qui sera bientôt suivie de l’ouverture d’un bureau à Milan. Aujourd’hui, la plupart des banques et des compagnies d’assurances françaises confient des missions à Exton. Diagnostics, études, benchmark précédant les recommandations argumentées répondant à chaque problémarique. Exemples : refonte de l’approche de la clientèle des seniors, lancement d’une marque d’assurance low cost, nouveau format d’agences… Des problématiques en apparence ciblées, mais qui touchent en réalité à de multiples aspects liés à l’organisation : l’aménagement des agences, loin de se limiter à la répartition des espaces et au design du mobilier, nécessite de bien connaître la clientèle, de choisir les horaires d’ouverture en conséquence, d’intégrer de nouvelles technologies, de former les conseillers… C’est toute la relation client qui doit être repensée. Outre Philippe Derambure, Xavier Guizien, associé cofondateur d’Exton, s’occupe de l’animation commerciale du secteur banque : « Je prends également en charge les relations avec un grand groupe bancaire et j’organise la réflexion sur les sujets d’actualité ou prospectifs qui transforment la banque. Par exemple, les impacts des nouvelles technologies, web mobile et réseaux sociaux, et de l’évolution des comportements des clients (la génération Y - 18-30 ans - devrait représenter 40 % des actifs d’ici à 2015) sur la distribution bancaire et notamment sur l’organisation des agences, les pratiques commerciales des conseillers, le pilotage et le management. »

Haut niveau de réflexion

La démarche est identique pour le secteur de l’assurance sous la direction de Bertrand Lauzeral et de Catherine Poncet, tous les deux associés. « Le développement s’organise de manière collective. Nos approches des clients sont complémentaires, dans le savoir-faire comme les contacts, ce qui nous rend plus percutants », expose Catherine Poncet, qui intervient sur les projets liés aux stratégies de multidistribution et à l’efficacité opérationnelle chez les assureurs, tandis que Bertrand Lauzeral, également cofondateur, travaille davantage sur les sujets de marketing stratégique.

Clé de ses résultats convaincants, Exton Consulting assortit systématiquement ses réflexions stratégiques de préconisations concrètes et accompagne ses clients dans leur mise en pratique. « Nos méthodes ressemblent en tous points à celles de l’artisanat, souligne Philippe Derambure. Elles s’appuient sur la créativité, l’attention portée aux détails, la qualité du service, le tout dans une logique de sur mesure. » Pour offrir ce savoir-faire, Exton Consulting soigne ses consultants, qui sont aussi son principal actif : séminaire annuel au ski, « Friday Exton Event » mensuel pour partager les retours d’expérience, parrainage des jeunes recrues, apéritifs dédiés aux échanges informels…, une palette de moyens sert à diffuser la culture d’entreprise. « Plus qu’une équipe de football, c’est une équipe de rugby que je dois constituer, explique Bertrand Lauzeral, également en charge des ressources humaines. L’important, c’est de jouer collectif parce qu’on est plus intelligents ensemble que seul. »

L'EQUIPE

Philippe Derambure, 48 ans, associé fondateur-président

Xavier Guizien, 45 ans, associé fondateur- directeur général en charge de la banque de détail

Catherine Poncet, 52 ans, associée senior en charge de l’assurance

Bertrand Lauzeral, 46 ans, associé fondateur-directeur général en charge du développement et des RH

Exton Consulting va publierDigital Banking, un ouvrage collectif à paraître fin mars qui présente les convictions du cabinet concernant les grandes tendances de la transformation du secteur bancaire.

 

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