L'homme clé - Olivier Klein, directeur général de Bred Banque Populaire

« Nous exerçons sur des niches avec une expertise et une technicité très reconnues »

le 28/02/2013 L'AGEFI Hebdo

Pourquoi un directeur général chargé, à la création de BPCE (2010), de la banque commerciale et de l’assurance, métier cœur du groupe, prendrait-il les commandes de la Bred, une banque à part entière certes, mais dont le produit net bancaire (PNB) n’est que de 885 millions d’euros en 2012 (en baisse de 1,3 % hors exceptionnels) ? Pourquoi, à 55 ans, Olivier Klein, qui a travaillé chez Natexis (devenue Natixis, banque de gros de BPCE) et pour Caisse d’Epargne à partir de 1998, aurait-il choisi de remplacer le directeur général d’une Banque Populaire à laquelle l’Autorité de contrôle prudentiel a infligé fin 2011 une amende de 800.000 euros pour manquements de contrôle interne de sa salle de marché ? Certains ont estimé qu’il se plaçait pour succéder à François Pérol à la tête du groupe. Olivier Klein nie. De toute façon, le mandat du président du directoire de BPCE a depuis été renouvelé. « François Pérol m’a proposé de le rejoindre à l’organe central. Cela a représenté pour moi une occasion unique de proposer un mouvement stratégique pour nos deux grandes enseignes, insiste Olivier Klein. Mais, précisément, on n’a pas à ce niveau la gestion directe d’un ensemble. Le dirigeant de la Bred devant partir à la retraite, j’ai fait acte de candidature. »

Développement et rentabilité

Olivier Klein serait-il missionné par François Pérol pour faire rentrer dans le rang la plus grosse des Banques Populaires, si fière de sa propre marque ? « Je ne suis pas là pour normaliser la Bred, mais pour faire en sorte qu’elle apporte le meilleur résultat au groupe, en articulation avec celui-ci, et soit donc la plus efficiente possible, s’insurge le directeur général. Lorsque j’étais à la direction de BPCE, je n’ai jamais voulu uniformiser les banques régionales. »

La Bred est néanmoins d’une nature différente des 18 autres entités « bleues » (voir le tableau). « Son PNB provient aux deux tiers de la banque commerciale. Celle-ci repose sur deux réseaux, l’un en métropole, avec des implantations en Ile-de-France et en Normandie, qui pèse un peu plus de 67 % du pôle, l’autre en outre-mer (Guadeloupe, Martinique, Réunion, Guyane et Mayotte), où nous disposons de 13 % à 15 % de part de marché, rappelle Olivier Klein. S’ajoute une importante activité de grands comptes : les grandes entreprises et institutionnels, le monde de l’économie sociale et les professionnels de l’immobilier. » D’où l’importance de détenir une salle de marché qui engendre 10 % du PNB et… 20 % du résultat courant, ainsi que sa propre informatique. Par ailleurs, la Bred dispose de filiales bancaires dans des pays de petite taille, en Asie du Sud-Est, Océanie et Afrique (6 % de son PNB et 11 % de son résultat courant).

« Quelques banques ont des combinaisons d’activités qui ne sont pas typiques, mais peuvent être utiles au groupe, maintient l’ancien membre du directoire de BPCE. Notre salle de marché n’a pas vocation à faire la même chose que Natixis. Mais il existe des niches sur lesquelles nous sommes pertinents. C’est vrai aussi pour les paiements. » Et la recherche d’économies d’échelle ? « Elles sont parfois plus prétendues que réelles », glisse celui qui est aussi professeur et coresponsable de la Majeure Economie à HEC. Cela n’empêche en rien de mutualiser certaines activités chez Natixis (épargne salariale, crédit-bail, monétique, etc.). »

Quoi qu’il en soit, en interne, l’avenir de l’enseigne inquiète. Car son résultat a baissé de 5,5 % comparé à 2011 à 176 millions d’euros (hors exceptionnels et impact de la fiscalité), alors que le coût du risque se dégrade. « Ces quatre derniers mois, nous avons mené une réflexion afin de dégager une stratégie claire et dynamique pour contrer ces effets structurels, indique Olivier Klein. Il faut conquérir du terrain en réintensifiant la relation : c’est un axe principal. Toutefois, il ne s’agit plus d’augmenter le taux d’équipement par des campagnes commerciales car, depuis dix ans, les clients ont changé. Ils attendent plus de praticité de leur banque et sont plus exigeants sur la pertinence du conseil. » Il s’agit donc de leur proposer un conseiller attitré, qui réponde à leurs besoins - en agence, par téléphone, e-mail ou, demain, visioconférence.

Ceux qui ont envisagé qu’Olivier Klein aurait été « exfiltré » de BPCE après la contestation par certains syndicats de la méthode d’évaluation permanente des salariés, qu’il avait introduite à la Caisse d’Epargne Rhône-Alpes, s’inquiètent. Mais le « benchmark » ne sera pas adopté à la Bred. « Nous avons des familles de produits : épargne, crédit, assurance non vie, etc., qui s’inscrivent dans la durée. Pour piloter les commerciaux, nous ne prenons plus en compte les ventes brutes, mais nettes. Ce que le client conserve dans la durée, l’IARD par exemple, parmi beaucoup d’autres critères, détaille Olivier Klein. Le nombre de conseillers en agence ne changera pas, mais chacun passera moins de temps sur les dossiers pour en consacrer plus à d’autres clients. Dans trois à six mois, selon les produits, nous permettrons aux clients d’utiliser contrats et signatures électroniques. Pour des questions de conformité, une partie des équipes actuellement sur les plates-formes téléphoniques va constituer un ‘middle-office’ en charge, dès que la vente est conclue, de suivre le client. » Cela passera aussi par « une optimisation du maillage d’agences » avec des « formats variés ».

A lire aussi