L’homme clé, Eric Lombard, PDG de BNP Paribas Cardif

« Notre objectif est de réaliser 25 % de notre activité en Asie d’ici à cinq ans »

le 26/04/2012 L'AGEFI Hebdo

Eric Lombard est un homme comblé. « Nous avons le moral, tout se développe bien », déclare le PDG de BNP Paribas Cardif en préambule de cette rencontre dans un grand hôtel parisien à deux pas de la place Vendôme. D’un naturel optimiste, il ne peut pourtant s’empêcher de faire preuve de prudence. « C’est quand tout marche bien qu’il faut s’inquiéter, être aux aguets et savoir anticiper les risques, nuance-t-il. Tout bouge vite, très vite. » Eric Lombard, 53 ans, a pourtant d’excellentes raison de se réjouir. Auréolé du titre honorifique d’assureur de l’année 2011, il a surtout été intronisé au comité exécutif de BNP Paribas en décembre dernier. « C’est la reconnaissance du travail accompli par les équipes, commente-t-il, sans l’ombre d’une fausse modestie. Depuis la fusion entre BNP et Paribas, notre chiffre d’affaires a été multiplié par quatre et notre résultat a évolué dans les mêmes proportions. Nous avons un modèle plus diversifié, l’entreprise s’est transformée et son poids relatif dans le groupe a augmenté. » De fait, la contribution de l’assurance au sein du groupe bancaire s’approche aujourd’hui de 10 %, « ce qui est significatif », selon Eric Lombard pour qui, désormais, l’objectif est « d’avoir une contribution du même ordre au résultat du groupe, un objectif de court terme ».

Accélération à l’international

Pour donner corps à son ambition, ce diplômé de HEC (1981) peut compter sur le soutien d’un groupe au sein duquel il a effectué toute sa carrière, d’abord chez Paribas puis chez BNP Paribas, à l’exception d’une parenthèse dans les cabinets ministériels de 1989 à 1993 notamment auprès de Michel Sapin, un des proches collaborateurs de François Hollande. « La chose publique me passionne, reconnaît-il. Mais il faut un temps pour tout. Chef d’entreprise, c’est un beau métier et c’est aujourd’hui celui que j’ai choisi d’exercer. » Un métier qu’il pratique avec un certain sens de la mesure, refusant ainsi d’afficher des objectifs à moyen ou long terme. « Avec Jean-Laurent Bonnafé (directeur général de BNP Paribas, NDLR), nous voulons observer l’évolution des contraintes réglementaires avant de définir un plan stratégique, explique Eric Lombard, évoquant Bâle III et Solvabilité II. Attendons que les règles du jeu soient précisées avant de faire un plan à moyen terme. »

BNP Paribas Cardif, spécialiste de l’épargne et de la protection (prévoyance, santé, dommages), pousse les feux hors de France. Présente dans 36 pays, la compagnie est déjà l’assureur français le plus international avec Axa. « En 2011, nous avons réalisé pour la première fois plus de la moitié de notre activité à l’étranger », se félicite même Eric Lombard. Une dynamique qui ne devrait pas se démentir à l’avenir puisque « la part de l’international va continuer à croître fortement », estime-t-il. Le groupe peut compter sur trois ancrages forts : l’Europe, avec un accent particulier dans les pays de l’Est, et surtout l’Amérique latine et l’Asie. Deux continents qui ont le vent en poupe. L’an dernier, en Amérique latine (Brésil, Chili, Mexique…), BNP Paribas Cardif a dépassé pour la première fois le cap du milliard d’euros de revenus dans le domaine de la protection, porté « par une croissance vigoureuse au Brésil (+62 %, NDLR) », selon Eric Lombard. Mais c’est surtout en Asie - il y revendique déjà le titre de numéro un en assurance-emprunteur au Japon et à Taïwan et de deuxième assureur privé en Inde - que le dirigeant a le plus d’ambitions. « Notre objectif est de réaliser 25 % de notre activité en Asie dans les cinq ans à venir », avance-t-il, contre 12 % actuellement. Sa feuille de route est claire. « Notre modèle est basé à la fois sur la croissance interne et les partenariats, indique-t-il. Nous voulons développer nos partenariats existants et nous souhaitons aussi en gagner de nouveaux. »

Pari sur l’assurance-vie

Cette stratégie de partenariat constitue en effet une particularité pour ce bancassureur qui, à l’inverse de ses homologues, ne se contente pas d’accompagner sa maison mère dans son développement international. Ainsi, BNP Paribas Cardif peut compter sur un vaste réseau de partenaires dont il tire aujourd’hui la moitié de ses revenus : 35 des 100 plus grandes banques mondiales, des acteurs du financement spécialisé (GE Capital, BNP Paribas Personal Finance…), des distributeurs automobiles et/ou leurs captives financières (il travaille avec Volkswagen dans 16 pays), des acteurs de la grande distribution. Et Eric Lombard ne cache pas vouloir étoffer ce réseau, ambitionnant « de devenir la référence mondiale en partenariats d’assurance ». « L’idée est, à chaque fois, d’intégrer une offre d’assurance dans d’autres produits, fait-il savoir. C’est un levier fort de développement. »

Si l’international constitue la pierre angulaire de sa stratégie, Eric Lombard ne néglige pas pour autant le marché français. Contrairement à quelques Cassandre qui prédisent la fin de l’assurance-vie, le PDG demeure « convaincu qu’elle reste le produit qui répond aux questions essentielles des épargnants ». A cet égard, « nous avons une réponse avec les contrats diversifiés, qui offrent à la fois une garantie sur le capital au terme du contrat à la date choisie par le souscripteur, augmenté des plus-values en cas de performance des marchés, et la possibilité d’avoir une sortie en rente », précise-t-il. Baptisé Avenir Retraite, l’offre a d’abord été déployée dans le réseau de banque de détail de sa maison mère où « nous avons commercialisé environ 60.000 contrats dans ce réseau », selon Eric Lombard. Fort de ce premier succès, l’assureur est passé à la vitesse supérieure en déployant cette offre, courant mars, dans le réseau de la banque privée et auprès des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI).

En France, comme ailleurs dans le monde, l’assureur souhaite aussi développer son activité de protection, plus rentable que l’épargne. « Nous avons encore des champs de développement surtout si nous nous comparons aux autres bancassureurs, confie-t-il. Nous avons des marges de progression et sommes en train de le mettre en œuvre. Je vois du potentiel de développement tant avec BNP Paribas qu’avec nos partenaires tel Cetelem. » A cet égard, son attention se porte sur la santé. Si « l’offre santé se développe très bien dans le réseau bancaire », note Eric Lombard, BNP Paribas Cardif a décidé d’investir le canal internet, avec une offre modulaire, pour trouver de nouvelles sources de revenus. « Nous voulons développer les ventes directes via internet car on sent une réelle demande, expose Eric Lombard. Certes, internet est encore modeste dans notre chiffre d’affaires mais on se doit d’accompagner tous les modes de souscription pour s’adapter aux façons de faire de nos clients. »

De développement, il en est également question en assurance-dommages, réalisée en France via Natio Assurance, sa coentreprise avec Axa. Si cette activité représente un poids modeste dans les revenus de la compagnie (140 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2011), « elle prend une part croissante », nuance-t-il. Eric Lombard balaie d’un revers de la main les spéculations récurrentes qui évoquent la fin de cette alliance. « Notre partenariat avec Axa fonctionne de mieux en mieux, avance-t-il. Nous rattrapons tranquillement notre retard en dommages. » Autant d’initiatives qui doivent permettre à Eric Lombard de continuer à écrire une histoire originale pour une compagnie qui fêtera l’an prochain ses quarante ans.

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