La monétique de Banque Populaire veut fidéliser les commerçants

le 14/06/2012 L'AGEFI Hebdo

Grâce au Diag Monétique, les conseillers des professionnels parviennent à mieux équiper leurs clients et augmentent le chiffre d’affaires de la banque.

Les banques considèrent souvent la monétique comme un service basique sans valeur ajoutée alors que les commerçants sont très attentifs à disposer de terminaux de paiement électroniques (TPE) qui fonctionnent bien et offrent des services supplémentaires, leur permettant de faire croître leur chiffre d’affaires. La Banque Populaire, qui compte de nombreux commerçants dans sa clientèle, a poussé la réflexion suffisamment loin pour offrir à ses clients et à ses conseillers un nouvel outil capable de rendre le sujet simple, clair et pratique.

Développer de nouveaux services

Diag Monétique, c’est son nom, est un logiciel expert fonctionnant sur une base de près de 500 règles de gestion et permettant de déterminer précisément les besoins de chaque commerçant, les solutions préconisées et leur tarif. « Réalisé par les équipes de Banque Populaire et de Natixis Paiements, cet outil a été adopté en deux mois par toutes les Banques Populaires, souligne Franck Oniga, directeur au développement Banque Populaire pour les clientèles professionnels, entreprises, institutionnels. C’est un moyen d’apporter du conseil, ce qui est très bénéfique à la relation commerciale. » Car auparavant, vendre les TPE et les services associés était un vrai casse-tête pour les conseillers clientèle en raison d’une offre pléthorique aux caractéristiques techniques multiples et dont les performances et les tarifs varient selon l’utilisation par le client. Bref, mis à part pour quelques experts, difficile de maîtriser le sujet.

Désormais, le Diag Monétique permet de cerner les besoins des commerçants en quelques questions précises : activité, paiement au comptoir, n’importe où dans le point de vente, en mobilité, vente à distance, fréquence et montant des transactions par carte, clientèle hors zone euro, acceptation de cartes privatives et installation téléphonique. Les besoins (et les absences de besoins) sont synthétisés en une page à laquelle est incluse une zone de conseils permettant au système expert de présenter des recommandations. L’offre est ensuite affichée sous forme de tableau avec des liens permettant de comprendre le fonctionnement de chaque service et les avantages qu’il apporte, ainsi que le tarif. Les contrats correspondants sont accessibles via un lien. Parmi les services intéressants et innovants, la banque propose Dynamic Change Currency, la présentation sur le TPE du montant de la transaction dans la devise d’origine du client, ou encore l’acceptation des cartes CUP (China Union Pay), le principal réseau de cartes de paiement des Chinois à l’étranger. Deux services appréciés des commerçants accueillant une clientèle internationale, qui s’ajoutent au paiement en plusieurs fois et, bientôt, à la possibilité d’accepter des paiements sans contact.

Un atout différenciant

Quelques points d’attention peuvent être mentionnés comme la nécessité de prévoir une rallonge téléphonique si le TPE est situé au-delà d’une certaine distance de la prise téléphonique. Le client peut alors ajouter ou enlever des services et le conseiller peut faire un geste commercial qui est inscrit dans un cadre spécifique. La proposition peut être imprimée ou envoyée par e-mail au client. « En un quart d’heure, le conseiller, débarrassé de la complexité de l’offre et des aspects techniques, est ainsi en mesure de faire une proposition personnalisée correspondant aux besoins réels du commerçant et lui permettant d’augmenter son chiffre d’affaires », résume Nathalie Benbassat, responsable du marché artisanat commerce de Banque Populaire.

L’intérêt du Diag Monétique est d’ailleurs démontré à la fois pour les commerçants, qui acceptent de payer plus cher pour un service qui leur apporte un vrai plus, et pour la banque : « En un an, le nombre de TPE loués a augmenté de 5 % et le volume des flux de 12 %, indique Charles Cosson, directeur des marchés professionnels et entreprises de la Banque Populaire Val de France. Surtout, nous n’avons plus aucun retour de matériel inadapté à l’installation du client et la satisfaction des commerçants s’est améliorée. Nous disposons d’un réel atout différenciant sur notre marché. » L’initiative arrive en outre à point nommé alors que les banques ont dû en juillet 2011 s’engager à réduire les commissions prélevées sur les paiements par carte.

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