Banques privées

L'alourdissement de la fiscalité, un argument commercial

le 17/01/2013 L'AGEFI Hebdo

L'examen de la loi de Finances pour 2013 a été l'occasion, pour certains établissements, d'occuper le terrain face à leurs concurrents.

L'instabilité est une des caractéristiques du système fiscal français. Chaque projet de loi de Finances apporte son lot de changements, et dans la loi de Finances 2013, les évolutions introduites ont été particulièrement nombreuses. « Nous avons mis en place ces derniers mois une stratégie de communication exceptionnelle auprès de nos clients », confirme Sophie Breuil, directrice du pôle conseil de la Banque Neuflize OBC. Les banques privées ont en effet suivi de très près les différences étapes de la loi de Finances, de la présentation du projet de loi le 28 septembre à sa publication au Journal officiel le 30 décembre. Trois mois durant lesquels ces établissements ne pouvaient donner de conseils précis à leurs clients. Pour autant, cette période d'incertitude a été l'occasion, pour les établissements, d'occuper le terrain face à leurs concurrents.

Certaines banques ont envoyé à leurs clients des documents décryptant les principales mesures de la loi de Finances au fur et à mesure des annonces. Ce fut le cas de Neuflize OBC, qui a mené une stratégie proactive tout l'automne. « Nos clients ont reçu successivement mi-octobre une synthèse des mesures d'alourdissement envisagées et fin novembre un courrier les invitant à rencontrer leur banquier afin d'analyser l'opportunité d'arbitrer leurs portefeuilles titres en faveur d'enveloppes de capitalisation (PEA, assurance-vie...) », explique Sophie Breuil.

Informer et montrer la proactivité de la banque

Nombreuses ont été les banques privées à organiser des réunions d'information animées par leurs ingénieurs patrimoniaux. L'équipe de Neuflize OBC a rencontré les clients de la banque dans une douzaine de villes en France, souvent accompagnée d'un représentant d'un cabinet d'avocats local. De son côté, la Banque Pictet a convié ses clients à une conférence réalisée avec le cabinet Fidal en novembre à Paris, comme chaque année depuis trois ans, mais avec un succès sans précédent cette année. « Nous organisons régulièrement des conférences en région pour nos clients, indique de son côté Sofia Merlo, directeur de BNP Paribas Banque Privée et co-CEO (chief executive officer) de l'activité Wealth Management. Nous attendons toujours le début d'année pour informer nos clients, une fois les textes définitivement adoptés, et nous allons prendre date pour début 2013. »

Dans chaque établissement, les banquiers privés ont par ailleurs été amenés à contacter en direct leurs clients. « Le rythme d'échange avec nos clients a été beaucoup plus soutenu que l'an dernier, rapporte Dominique Benoit, directeur général de la Banque Pictet. Nous avons ainsi rencontré au minimum tous les mois nos principaux clients, et échangé avec eux par téléphone chaque semaine pour les informer au fur et à mesure des changements réglementaires qui se profilaient cet automne. »

Ce type de stratégie répond à un double objectif. Il s'agit à la fois d'informer les clients, mais aussi de leur montrer que leur banque est proactive dans cet environnement fluctuant. « Les clients sont à la recherche de placements plus rémunérateurs pour optimiser leur rendement dans un contexte de pression fiscale additionnelle : ils attendent beaucoup de leur banque, cela renforce les liens et crée des opportunités », analyse François Essertel, président du directoire de Credit Suisse France, qui a réalisé une collecte nette de 800 millions d'euros en 2012, portant le total des actifs sous gestion à 6,5 milliards d'euros. De son côté, Banque Pictet indique avoir collecté 300 millions d'euros en 2012. « L'instabilité fiscale nous permet de nous démarquer en démontrant notre valeur ajoutée », confirme Dominique Benoit.

Des flux entrants qui viennent contrebalancer les quelques expatriations fiscales que comptent les banques privées françaises ces derniers mois. « Nous sommes une banque française à part entière et nous sommes attachés à donner un conseil objectif et prudent, à ce titre notre rôle n’est en aucun cas d'encourager nos clients à quitter la France ! », insiste François Essertel. Mais lorsqu'un client souhaite franchir la frontière vers la Belgique, la Grande-Bretagne ou la Suisse, sa banque privée en France l'oriente vers les filiales du groupe à l'étranger. Ainsi, BNP Paribas est présent dans 30 pays ; Neuflize OBC a des « french desks », animés par des francophones, dans plusieurs pays européens ainsi qu'à Singapour ; Banque Pictet est développée sur 24 sites dans le monde tandis que Credit Suisse est, lui aussi, présent dans les principaux pays susceptibles d'attirer certains de ses clients. Les éventuelles délocalisations se traduisent donc par la perte d'un client pour l'entité française, mais pas forcément pour le groupe.

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