Dossier Réseaux et clientèle haut de gamme

Italie, des relations personnalisées pour des produits standards

le 17/02/2011 L'AGEFI Hebdo

Pour capter une clientèle aisée, les principales banques italiennes offrent des services de plus en plus structurés, s’adressant à des niveaux de patrimoines financiers pouvant aller jusqu’à 1 million d’euros. C’est le cas du groupe Intesa Sanpaolo, qui prévoit un segment de clientèle haut de gamme baptisé Personal avec un patrimoine allant de 100.000 à 1 million d’euros. Près de 5.500 conseillers spécialisés présents sur tout le réseau analysent à travers un entretien approfondi les besoins du client, ses objectifs et son niveau d’expérience en matière financière. En fonction de ses exigences et de son profil, ils lui proposent ensuite l’un des portefeuilles conseillés par la banque, créés spécifiquement avec une dizaine de produits de type financier ou d’assurance pour ce segment Personal. Le conseiller assure ensuite le suivi de la gestion avec des réévaluations régulières.

La démarche est semblable chez UniCredit. Pour ses clients haut de gamme détenteurs d’un capital allant de 75.000 à 500.000 euros, la banque propose un modèle spécifique de services baptisé UniCredit First. Là encore, 3.400 conseillers sont mis à disposition dans les agences. Ils dressent le profil de risque du client et l’accompagnent dans ses choix d’investissements. S’inspirant des pratiques du secteur automobile, la banque offre un service de « révision », le TagliandoUniCredit First, prévoyant un contrôle annuel afin de faire un bilan complet et d'assurer un suivi du portefeuille du client. Par ailleurs, la banque décline toute une série de produits « exclusifs » étudiés pour choyer ses clients « VIP », du compte courant, baptisé Genius First offrant divers services à des conditions privilégiées, à la carte de crédit UniCreditCard First.

Pour gérer sa clientèle affluent, dotée d’un capital allant de 125.000 à 1 million d’euros, le groupe Monte dei Paschi di Siena a mis au point une formule combinant une approche personnalisée avec 4.000 conseillers, tout en s’appuyant sur des outils, une organisation et des produits de type industriel et standardisé à travers sa plate-forme MPS Advice. Lancée fin 2008, elle permet une approche articulée en réalisant un diagnostic patrimonial complet. L’offre étant construite sur la base des produits accessibles aussi aux clients non affluent, présents dans le catalogue de la banque. La plate-forme offre notamment la possibilité de voir les scénarios de rendement à différentes conditions de marché ainsi qu’un service de contrôle continu sur le rendement effectif de ses investissements. Des rendez-vous trimestriels sont prévus avec le conseiller.

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