L’avis de… Olivier Arroua, associé fondateur de Selenis

« Inventer la ‘business assistance’ »

le 08/12/2011 L'AGEFI Hebdo

A quoi servent les événements organisés par les banques pour leurs clients entreprises ?

Généralement, les séminaires, conférences et autres animations ayant trait aux services bancaires font partie des nouvelles méthodes marketing des banques pour promouvoir leurs produits, plus que pour approfondir la relation client. Mais avec la contraction du crédit, les banques doivent trouver de nouveaux moyens de répondre aux demandes des entreprises en matière de financement : si elles assurent encore les trois quarts du financement, cette part va baisser inexorablement. Elles devront alors miser sur leur rôle d’intermédiaire entre leurs clients et les marchés où les entreprises devront lever des capitaux. Elles devront entrer dans une logique de conseil et d’accompagnement.

Quelles sont les conséquences de cette évolution sur le plan de l’offre bancaire ?

Les banques ont intérêt à imaginer des packages alliant leurs diverses compétences internes avec un accès à leurs filiales spécialisées dans les fonds propres et à des réseaux de soutien aux entrepreneurs… une sorte de business assistance incluant des experts métier, des services informatiques, des infrastructures qui protègent la pérennité de l’entreprise en cas de sinistre. De même, elles pourraient monter des systèmes de coaching ou de mécénat de compétences afin d’aider les petites entreprises à grandir. Malheureusement, les banquiers se montrent souvent frileux sur ce terrain, considérant ces services comme périphériques par rapport à leur métier alors qu’ils sont bien placés justement pour assembler de multiples services utiles aux entreprises.

Les banques sont-elles vraiment légitimes sur ce terrain si elles n’octroient plus de crédits ?

La concurrence entre banques est telle qu’elles ont intérêt à se rapprocher de leurs clients et à faire évoluer leur rôle au-delà de la vente classique de produits bancaires. Elles doivent aussi trouver des relais de croissance en proposant des services différents. On le voit déjà dans l’aéronautique qu’elles ne peuvent plus financer alors que c’est un secteur en croissance : elles continueront de l’accompagner dans la levée de fonds et progressivement, elles le feront aussi pour des entreprises plus petites.

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