Banques privées

La gestion conseillée, nouveau fer de lance des banques privées

le 17/01/2013 L'AGEFI Hebdo

Equipes dédiées au conseil en investissement, tarification spécifique, ces acteurs remettent à plat cette offre de gestion.

Certains particuliers qui viennent nous voir sont des 'grands brûlés' de la gestion : ils ont été déçus par le manque de transparence dans les mandats de gestion en 2008, analyse Pascale Seivy, responsable du service Advisory de la Banque Pictet. La gestion conseillée leur permet de piloter eux-mêmes leur portefeuille tout en étant accompagnés : c'est une bonne alternative. » Pictet a ainsi lancé son service Advisory en France en 2009. Il propose aux clients des conseils en matière d'investissement, allant de l'allocation d'actifs au choix de titres ou de produits financiers. Mais contrairement à un traditionnel mandat, le client en gestion conseillée garde la main sur toutes les décisions : il est libre de suivre ou non le conseil qu'il reçoit.

Ce type d'offre de gestion conseillée n'est pas en soi une nouveauté. Mais de nombreuses banques privées la mettent désormais plus souvent en avant. « L'offre Advisory existait depuis une dizaine d'années, indique Nicolas Dureux, responsable de l'

investment consultingchez Credit Suisse France. Nous l'avons modernisée en septembre 2012, en lui attachant une offre sur mesure avec une tarification spécifique. L'équipe se compose aujourd'hui de cinq consultants, dont deux recrutés en septembre. »

Resserrer les liens avec le client

Même renouveau de l'offre chez Neuflize OBC : « Nous mettons plus l'accent sur cette offre depuis début 2012 : elle est progressivement enrichie avec, par exemple, la création de nouveaux documents d'information pour nos clients », explique Wilfrid Galand, directeur du conseil en investissement de la banque, service composé de quatre conseillers. Ces derniers alimentent régulièrement les banquiers privés en informations sur la stratégie de la banque en termes d'allocation d'actifs. Le banquier privé puise dans ces conseils pour proposer des arbitrages à ses clients. « Lorsque le client souhaite une relation plus active, il signe une convention spécifique et est suivi par un conseiller en investissement avec lequel il est en relation aussi souvent qu'il le souhaite, plusieurs fois par semaine si nécessaire, en fonction de ses besoins », précise Wilfrid Galand. Même constat chez Credit Suisse, où le consultant est en contact direct avec le client.

Dans d'autres établissements, le banquier privé garde la main sur la relation pour la plus grande partie de la clientèle de banque privée. C'est notamment le cas chez BNP Paribas Banque Privée. « Nos banquiers privés gèrent l'interface entre le client et le conseil en investissement, explique Sofia Merlo, directeur de BNP Paribas Banque Privée et co-CEO (chief executive officer) de l'activité Wealth Management. En gestion de fortune, nous avons une équipe dédiée au conseil qui intervient de façon plus active auprès des clients. » Cette banque applique la même tarification à la gestion sous mandat et à la gestion conseillée, ce qui est aussi le cas de Credit Suisse, mais pas de la Banque Pictet. « Les frais d'‘advisory’ sont généralement inférieurs à ceux des mandats de gestion, indique Pascale Seivy. C'est logique puisque le client en gestion conseillée interagit avec son interlocuteur. »

Quant à la banque Neuflize OBC, elle propose deux modes de facturation distincts. » Nous appliquons une commission ‘tout compris’ aux mandats, tandis que la gestion conseillée est facturée à la fois en fonction des actifs et des frais liés aux transactions », indique Wilfrid Galand.

La gestion conseillée est cependant plus consommatrice en temps pour la banque que le mandat, par nature industrialisé. Mais elle permet aux banques de resserrer leurs liens avec le client grâce à un contact plus fréquent, ce qui contribue, à long terme, à sa fidélité. Un élément crucial dans la compétition entre établissements. Rien d'étonnant, dans ce contexte, à ce que ces offres soient de plus en plus mises en avant par les banques. « L'‘advisory’ représente 10 % à 20 % des encours gérés, contre 80 % à 90 % pour les mandats, confirme Pascale Seivy. Sa part est amenée à se développer : c'est un outil de conquête de clients. »

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