Euler Hermes France se donne un rôle croissant pour l’export

le 12/09/2013 L'AGEFI Hebdo

Alors que les entreprises à l’étranger représentent 15 % de ses primes, l’assureur-crédit veut porter cette part entre 20 % et 25 % d’ici trois à cinq ans.

Euler Hermes France se sent à l’étroit sur son marché domestique. Alors que son chiffre d’affaires est concentré à 85 % dans l’Hexagone, l’assureur-crédit veut désormais jouer « un rôle croissant à l’international et à l’export », selon Nicolas Delzant, son président du directoire depuis le 1

erjanvier. La compagnie ne part pas d’une feuille blanche. « Cette activité représente aujourd’hui 15 % de nos primes totales et nous réalisons déjà 30 % de notre production nouvelle par an sur l’export », précise-t-il. Euler Hermes France n’entend pas s’arrêter en si bon chemin. « La part de l’international doit atteindre 20 % à 25 % de nos primes totales d’ici trois à cinq ans », avance Nicolas Delzant.

La compagnie se donne d’ailleurs les moyens de son ambition, tout en se ménageant une voie aux côtés de son grand concurrent, Coface. Fin juillet, Euler Hermes France a signé avec Ubifrance, l’agence pour le développement international des entreprises, pour accompagner les entreprises françaises à l’international et sécuriser leurs transactions commerciales. « Cet accord s’articule autour de deux axes, expose Nicolas Delzant. D’abord, un service de recouvrement dédié aux entreprises clients d’Ubifrance qui s’exportent, en nous appuyant sur le réseau local du groupe. Ensuite, notre volonté de nous associer à différentes manifestations pour promouvoir cette coopération. Il s’agit d’une étape importante pour l’image internationale d’Euler Hermes France. »

Synergies groupe

Pour y parvenir, l’assureur-crédit entend surtout jouer la carte des synergies avec sa maison mère et, en premier lieu, avec la filiale Euler Hermes World Agency. Créée il y a cinq ans, cette entité propose des programmes internationaux coordonnés aux multinationales réalisant plus de 500 millions d’euros de chiffre d’affaires. « Nous avons environ 30 % de parts de marché au niveau mondial sur le segment des multinationales, indique Nicolas Delzant, en charge de World Agency pendant trois ans. Le groupe nous a ainsi donné la capacité d’être une compagnie internationale axée sur l’export, ce qui était notre maillon faible il y a encore quinze ans. »

L’assureur-crédit peut aussi trouver un soutien de poids auprès d’Allianz, actionnaire à 68 % du groupe Euler Hermes. De fait, la structure française travaille déjà en étroite collaboration avec Allianz Global Corporate & Speciality (AGCS), filiale dédiée à l’assurance des grands risques d’entreprises. « Cette coopération, accentuée par des ventes croisées, a déjà abouti à la signature de quelques contrats importants, note Nicolas Delzant dont la compagnie peut également jouer le rôle d’apporteur d’affaires à AGCS. Nous avons aussi développé une offre commune sur les secteurs de l’environnement et du transport. Clairement, le développement à l’international et à l’export est un sujet phare pour nous. »

Nouvelles offres

L’enjeu est loin d’être anodin pour une compagnie qui subit de plein fouet une conjoncture déprimée sur le territoire français. « Le chiffre d’affaires de nos assurés est en baisse de 5 %, ce qui pèse sur notre activité qui, à fin juin, est en repli de 2,6 %, déplore Nicolas Delzant. Or nous ne parvenons pas à compenser la baisse du chiffre d’affaires des assurés par la production nouvelle. On pallie cette situation par le lancement d’offres nouvelles. » Ainsi, Euler Hermes France accentue ses efforts sur le terrain de la caution, avec le développement d’un produit et de compétences. « Il y a de vraies parts de marché à prendre, estime-t-il. La caution ne prendra pas le relais de l’assurance-crédit, mais il s’agit d’une offre complémentaire qui intéresse nos clients. » Pour l’heure, cette activité pèse moins de 2 % de son chiffre d’affaires, « mais avec une augmentation de 60 % de nos primes en un an, nous avons des ambitions de croissance forte dans les années à venir », avance Nicolas Delzant.

De même, la compagnie compte accélérer son développement auprès des PME et plus encore des TPE, un segment « qui a besoin d’être couvert et qui est sans doute le plus mal protégé » par l’assurance-crédit. « Il faut travailler avec les fédérations professionnelles pour promouvoir l’assurance-crédit par filières et être capable de proposer des produits très simples à ces entreprises », explique Nicolas Delzant. Reste maintenant à transformer l’essai auprès d’une clientèle souvent réticente à franchir le pas de l’assurance-crédit. 

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