Dossier Réseaux et clientèle haut de gamme

Espagne, les banques renforcent leur offre

le 17/02/2011 L'AGEFI Hebdo

De grandes enseignes ont décidé de renforcer leurs offres destinées aux patrimoines compris entre 100.000 et 500.000 euros. Soit une population réduite puisqu'en 2008, 93 % des 39 millions de clients des banques espagnoles se situaient sous la barre des 100.000 euros.

Santander a choisi le pilote de Formule 1 Pedro de la Rosa pour lancer, en octobre 2010, Santander Select, une formule globale de banque personnelle. « Nous avançons dans la fidélisation de nos clients », déclarait alors le directeur général de la banque commerciale en Espagne, Enrique García Candelas. Le réseau espère passer des 225.000 clients actuels, représentant un patrimoine total de 35 milliards d'euros, à 300.000 en trois ans. Pour les attirer, le groupe met l'accent sur « l'attention personnalisée ». Quelque 260 conseillers Select œuvrent dans 200 agences.

Une communication spécifique

Dans les autres bureaux, ce sont les directeurs ou des coordinateurs locaux qui s'occupent de cette clientèle à qui ils proposent une gamme de produits spécifiques : fonds d'investissement, plans de pension, dépôts, broker en ligne, mais aussi prêts immobiliers à conditions préférentielles et produits non financiers.

De son côté, la Caixa compte sur le « sur mesure » pour attirer des clients qui gérait en septembre dernier un patrimoine de quelque 56 milliards d'euros. Environ 1.000 « gestionnaires spécialisés » conseillent les clients dans un millier d'agences. Ailleurs, ce sont les directeurs d'agence qui les reçoivent. « Depuis un peu plus d'un an, la Caixa a mis l'accent sur la stratégie client de la banque personnalisée dans chacune de ses 5.000 agences », souligne la caisse. L'un de ses produits phares est la gamme Elección, déclinée en trois profils d'investisseurs et offrant fonds et portefeuilles « destinés aux clients qui cherchent à investir dans des produits solides s'adaptant constamment au marché ». La caisse promeut en parallèle la commercialisation de dépôts à terme « comptant sur des garanties en capital propres au service de 'banque personnelle', avec des rendements plus attractifs ».

Ici comme chez Santander ou BBVA, la deuxième banque d'Espagne, ce segment de clientèle dispose de canaux de communication spécifiques : portail sur internet, ligne téléphonique dédiée et relevés mensuels spécialisés. BBVA porte à 300.000 euros le patrimoine minimal pour entrer dans son segment de banque personnalisée. Les autres clients relèvent du service courant aux particuliers, « mais compte tenu de leur potentiel, la banque leur dévoue une attention spéciale », précise-t-on au siège de la banque. 

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