L'avis de... Jean Bouvier, associé d’Equinox Consulting

« Une distribution multicanal appuyée sur des agences agiles »

le 13/12/2012 L'AGEFI Hebdo

La fermeture d’agences est-elle inéluctable ?

Les banquiers français croient toujours à la nécessité d’une proximité physique. De plus, les revenus complémentaires de la bancassurance protègent les agences. Fermer des points de vente coûte cher. Personne n’a rien à y gagner, sauf à y être contraint. On l’a vu en Grande-Bretagne. Les fermetures massives dans un contexte de défiance amplifient le phénomène de perte de parts de marché. Aux Pays-Bas, le processus se déroule en revanche graduellement, et avec des services en ligne adéquats que les clients se sont appropriés. En Espagne, le mouvement est sans doute inéluctable. Le marché est en crise et la surcapacité est évidente.

N’y a-t-il pas trop d’agences en France aussi ?

La France compte 603 agences pour un million d’habitants lorsque la moyenne européenne est de 525. Des fermetures sont envisageables dans des zones, urbaines ou rurales - lorsqu’il faut moins de dix minutes en voiture pour rejoindre son agence. Mais une nouvelle répartition des agences et des conseillers est possible, avec des spécialistes mobiles, des formats et des compétences différenciés par agences, des horaires adaptés à la fréquentation ou des plages horaires par types de services, etc., et une palette d’offres plus réduite.

L’offre en ligne est-elle adaptée ?

Pas autant que dans les pays du nord de l’Europe. Mais les jeunes poussent de nouveaux modes de commercialisation. La France rattrape son retard dans la structure de son offre : 30 % des produits sont accessibles en ligne. Des investissements sont nécessaires pour donner naissance à une distribution multicanal appuyée sur des agences agiles où s’expriment tous les canaux offerts au client dont les conseillers seront un vecteur déterminant d’animation.

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