Les courtiers bâtissent leur avenir

le 06/02/2014 L'AGEFI Hebdo

Les intermédiaires du crédit immobilier multiplient les ouvertures d’agences, portés par le désengagement des banques.

Le numéro deux du secteur, Meilleurtaux, comptera 200 agences au printemps 2014, selon son président, Hervé Hatt. Pascal Sittler/REA

Son arrivée n’est pas passée inaperçue dans le petit monde des courtiers en prêts immobiliers. Fondée en juin dernier, la Centrale de Financement est observée de près par ses confrères. Détenue à 60 % par Artémis, la holding de François Pinault (actionnaire de L’Agefi), cette nouvelle société de courtage en prêts immobiliers fait ainsi ses premiers pas sur ce marché. Et elle y affiche de grandes ambitions. « Nous avons ouvert 21 agences à ce jour, et comptons en ouvrir 60 au total, dans toute la France, en 2014 », explique Sylvain Lefèvre, président de la Centrale de Financement, et actionnaire à hauteur de 35 % de son capital. Ex-directeur général de Cafpi, le numéro un du marché (lire l’encadré), il dirige cette société aux côtés d’un autre professionnel reconnu, Philippe Girou, un ancien directeur de Meilleurtaux. Et ils veulent grandir vite, très vite. « Notre objectif d’ici à 2015 est d’ouvrir plus d’une centaine d’agences, en nous appuyant à la fois sur des agences détenues en propre et sur des agences partenaires », indique Sylvain Lefèvre.

Course à la taille

L’arrivée de la Centrale de Finan-cement intervient à un moment où le marché du courtage est en pleine ébullition. Lancés dans une course à la taille, les principaux acteurs multiplient les ouvertures d’agences. C’est notamment le cas du numéro deux du secteur, Meilleurtaux.com, vendu par BPCE au fonds Equistone Partners pour environ 20 millions d’euros en avril 2013. « Meilleurtaux comptera 200 agences au printemps 2014, déclare Hervé Hatt, son président. Notre objectif est de parvenir à 300 ou 400 agences d’ici à cinq ans, et de devenir le numéro un du secteur. » La société, qui possédait autrefois des agences en propre, ne table plus que sur le développement en franchise, moins coûteux en capital.

In&Fi Crédits a atteint les 100 agences avec l’arrivée de cinq nouveaux courtiers en Ile-en-France et Rhône-Alpes. Immoprêt, créé en 2006 par Ulrich Maurel, s’est également lancé dans cette course. Le courtier, détenu par cet ancien cadre bancaire et trois associés, compte déjà 60 agences, en franchise et en propre, et en vise une centaine d’ici à 2017. Pourquoi cette frénésie ? « Nous assistons à une course au client, via l’ouverture d’agences, explique Ulrich Maurel. Le marché du courtage est en plein essor en France, et tous les acteurs cherchent à prendre des parts de marché. »

Un Français sur quatre fait aujourd’hui appel à un courtier avant de souscrire un prêt immobilier, afin de faire jouer la concurrence entre les banques et obtenir le taux le plus bas. En contrepartie, le courtier perçoit de la part des banques des honoraires s’élevant à 1 % de la somme empruntée. « La part de marché des courtiers s’élève à 25 % des crédits immobiliers distribués en France, estime Philippe Taboret, président de l’Association professionnelle des intermédiaires en crédit (APIC) et directeur général adjoint de Cafpi. Elle devrait atteindre 40 % en 2015 ou 2016, d’où une forte croissance du secteur en perspective, même si le marché immobilier restait stable. »

Depuis la crise financière, les Français, qui allaient auparavant voir « leur banquier » avant d’emprunter, lui sont désormais moins fidèles. « Il est devenu de plus en plus naturel de vérifier et de comparer les prix, y compris dans le domaine des produits financiers », note Julie Lorin, directeur associé chez Equistone Partners Europe. « Plus regardant, le client a également besoin de davantage de conseils pour réaliser l’achat le plus important de sa vie », estime Sylvain Lefèvre, de la Centrale de Financement.

Naissance d’une profession

La nouvelle réglementation sur le statut d’intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement (IOBSP) est entrée en vigueur en 2013.Elle régule pour la première fois le secteur avec, notamment, des exigences en matière de formation, et devrait également soutenir le marché. « Nous devenons une vraie profession réglementée. Or plus le métier est réglementé, plus les parts de marché des courtiers sont importantes si l’on en croit ce qui se passe dans les autres pays européens », souligne Philippe Taboret, citant l’exemple de la Grande-Bretagne, où les courtiers commercialisent 60 % des crédits immobiliers. Cette réglementation pousserait aussi à la concentration, incitant les courtiers indépendants à rejoindre les grands réseaux pour s’y conformer, et les autres à grandir pour mieux négocier avec les établissements de crédit.

La montée en puissance des courtiers paraît d’autant plus inéluctable que les banques, à la recherche d’économies, se désengagent, elles, progressivement du conseil en financement immobilier. Les conseillers bancaires n’ont souvent plus le temps de s’y consacrer. « Dans les agences bancaires, le conseiller devient

de moins en moins spécialisé. Il doit désormais vendre plus de 350 produits en moyenne, alors comment disposer d’une réelle expertise en financement immobilier dans de telles conditions ? », s’interroge un professionnel.

Le particulier qui veut souscrire un crédit immobilier a parfois d’autant plus de mal à y trouver un interlocuteur éclairé pour le conseiller que les agences bancaires sont aussi moins nombreuses. De grands établissements, tels Société Générale ou BNP Paribas, ferment désormais des points de vente. Quant aux banques spécialisées, elles disparaissent, une à une.

GE Money Bank a ainsi annoncé en août dernier la fermeture de son pôle de prêt immobilier. De son côté, BNP Paribas Personnal Finance a fait part, en octobre, de sa décision de fermer ses 15 agences dédiées. Enfin, le Crédit Immobilier de France (CIF) va disparaître. Et ces établissements comptent reclasser une partie de leur personnel chez… les courtiers.

Conseil et expertise

La Centrale de Financement a ainsi signé une lettre de mission avec le CIF en vue de reclasser les collaborateurs de la banque, qui le souhaitent, dans ses agences. « Nous sommes actuellement en discussion avec une centaine de candidats

du Crédit Immobilier de France. Nous avons besoin d’au moins 500 personnes au total d’ici à 2017 dans nos agences », indique Sylvain Lefèvre, son président. Les autres courtiers sont aussi sur les rangs pour recruter du personnel chez CIF, BNP Paribas Personal Finance ou GE Money Bank. « Nous recherchons des personnes expérimentées dans la banque notamment, des directeurs et des conseillers, qui veulent conserver le contact avec la clientèle et qui ont l’esprit d’entreprise, pour travailler dans notre réseau, en franchise », souligne Hervé Hatt, de Meilleurtaux.

Les courtiers se renforcent aussi sur le terrain, en ouvrant des agences et en embauchant à tour de bras. Ils mettent de plus en plus l’accent sur l’importance du conseil au client et leur expertise. « Le courtier ne fait pas qu’obtenir le taux le plus bas. Il élabore un plan de financement, il peut réaliser un montage avec plusieurs lignes de prêts et proposer un rachat de crédit », souligne Sandrine Allonier, responsable des études chez Meilleurtaux. Certains se diversifient en proposant également de l’assurance de prêt, du crédit à la consommation ou automobile. « Nous assistons à l’émergence d’un nouveau canal de distribution qui peut s’étendre à tous les types de crédits. L’intermédiation des produits financiers n’en est qu’à ses débuts », estime Julie Lorin, d’Equistone Partners Europe.

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