Le courtage en prêts immobiliers en plein essor

le 29/09/2011 L'AGEFI Hebdo

Entre des clients à la recherche du meilleur tarif et des banques qui externalisent la conquête de dossiers, les courtiers ont de l’avenir.

photo : Fotolia

Faire le tour des banques quand on cherche un crédit immobilier, c’est dépassé. Difficile en effet de multiplier les rendez-vous pour savoir quel établissement pratique les meilleures conditions. Depuis l’entrée sur le marché des courtiers en ligne au début des années 2000, Meilleurtaux et Empruntis, une population grandissante a pris goût à la comparaison et fait désormais appel à eux ou à des courtiers en agence. On estime aujourd’hui que plus de 20 %, voire près de 25 % des crédits immobiliers sont désormais réalisés avec la contribution d’un intermédiaire. Et la tendance s’affirme avec un taux de croissance stable de 10 % par an, selon l’Apic (Association professionnelle des intermédiaires en crédits), fondée il y a un an et qui représente 40 % des prêts octroyés via un courtier.

Pourtant, les courtiers français sont encore loin derrière leurs homologues britanniques, dont la part de marché dépasse les 50 %, ou les Irlandais et même les Espagnols. Selon une étude réalisée par Arcturus Groupe, le niveau de développement du courtage serait lié à la maturité de la réglementation : « Il existe une corrélation entre le niveau de réglementation et la pénétration du marché : plus le secteur est réglementé, plus la part de marché des courtiers est importante. » Encore faut-il préciser que ces règles vont dans le sens d’une meilleure protection du consommateur. L’hypothèse défendue par cette étude est que des consommateurs mieux protégés font plus volontiers appel à des intermédiaires, par ailleurs mieux contrôlés et soumis à de plus nombreuses obligations de compétences, de transparence et de responsabilité en cas de litige. Dans l’Hexagone, la profession est encore très éclatée et relativement peu réglementée. Le rapport Deletré de juillet 2009 avait souligné la nécessité d’uniformiser la réglementation concernant les divers intermédiaires en produits bancaires et financiers. La loi de régulation bancaire du 22 octobre 2010 a institué des principes qui doivent encore être déclinés dans un décret d’application (lire l’encadré).

Une notoriété à renforcer

Par ailleurs, la notoriété des enseignes reste circonscrite, les courtiers travaillant essentiellement par recommandation des agences et promoteurs immobiliers de leur secteur géographique. Néanmoins, deux associations professionnelles la représentent et certains grands réseaux investissent en communication, à l’image de Cafpi, le premier d’entre eux avec 145 agences et le plus ancien, qui est annonceur à la télévision. De son côté, le PDG d’ACE (quarante agences aujourd’hui, 120 prévues dans quatre ans), Joël Boumendil, a écrit un ouvrage pratique sur le crédit immobilier, une manière de faire connaître le métier. Actuellement, seuls 23 % des Français sont prêts à faire appel à un courtier, d’après une enquête TNS Sofres-Meilleurtaux publiée à la mi-septembre. La marge de progression reste donc considérable. Cafpi, qui a traité 28.500 dossiers en 2010, estime que 2011 verra une progression à 30.000. ACE voit le nombre de dossiers progresser de 25 % cette année, notamment grâce à l’ouverture de nouvelles agences et à l’embauche de commerciaux. Credixia, courtier en Ile-de-France, réalise 1.000 dossiers par an en moyenne mais voit son chiffre d’affaires progresser de 60 % tandis qu’Empruntis observe une tendance stable à 40.000 dossiers déposés sur son site chaque mois.

Les facteurs de développement du courtage sont bien présents. Les futurs emprunteurs adoptent de plus en plus une attitude consumériste. Les plus jeunes en particulier, moins attachés à leur banque, n’ont pas peur d’aller voir ailleurs, surtout s’ils entrevoient une bonne affaire. « Notre clientèle est âgée en moyenne de 30 à 40 ans et dispose souvent de revenus confortables supérieurs à 80.000 euros pour un couple, mais nous apportons nos services à tous les projets viables », indique Ludovic Huzieux, directeur associé d’Artémis Courtage, un cabinet fondé en mai 2009 à Paris, et qui a depuis traité 2.100 dossiers pour 580 millions d’euros de crédit décaissés. Preuve que le marché reste ouvert à de nouveaux entrants. Spécialisé dans les cadres et professions libérales qui n’hésitent pas à recourir à un spécialiste pour gagner du temps et de l’argent, Artémis Courtage a rapidement trouvé son marché.

Taux réduits

Et ce d’autant plus que le courtier permet de réaliser d’importantes économies, même avec des frais de dossiers qui peuvent aller jusqu’à 1.000 euros. « Nous obtenons les taux les plus compétitifs et les assurances les moins chères, assure Alain Todini, président de Credixia, ce qui permet à nos clients d’emprunter à des taux inférieurs de 0,2 % à 0,3 % à ce qu’ils auraient eu en direct, et de réaliser une économie de 10.000 à 50.000 euros si l’on prend en compte le coût du crédit et de l’assurance emprunteur. » En outre, les courtiers savent en temps réel comment évolue le marché, quelle banque fait les meilleurs taux dans quelles zones géographiques, quelle banque est en conquête de clients, pour quels profils, quel établissement a réalisé ses objectifs et ne fait plus d’effort. Ce qui était vrai il y a six mois peut ne plus l’être aujourd’hui. « Les écarts de taux sont importants, note Sandrine Allonier, porte-parole de Meilleurtaux.com. Ils peuvent atteindre 0,7 % à 0,8 % dans une même région pour un même profil. C’est pour cette raison que nous réalisons un baromètre des taux sur dix grandes villes de France, cela donne aux emprunteurs des indications objectives. » Par ailleurs, les banques réagissent différemment à l’évolution du taux des OAT (obligations assimilables du Trésor) à 10 ans : ces derniers ont baissé depuis avril 2011 pour toucher les 2,45 % à la mi-septembre, mais seules quelques banques ont réduit leurs propres taux, les autres préférant sans doute reconstituer leurs marges sur le crédit immobilier considéré comme un produit d’appel, donc peu margé, ou encore pour se mettre en conformité avec les règles de Bâle III. Etre au courant de ces stratégies commerciales mouvantes, c’est le travail des courtiers. « Nous recevons les grilles de taux par mail très régulièrement, explique Joël Boumendil, PDG d’ACE. Nous connaissons les critères de chaque banque, nous savons dans quelles villes elles cherchent à gagner des clients, quelles dérogations elles accordent à quel profil de clientèle… Toute cette information est enrichie au jour le jour et circule sur notre messagerie interne afin d’être partagée par tous nos collaborateurs. » Les courtiers savent par exemple que HSBC est revenue sur le crédit immobilier et accorde des taux intéressants depuis quelques semaines, alors que LCL, très agressif en début d’année, s’est retiré du marché… Ils peuvent aussi orienter les clients vers différentes banques selon leur profil, certaines cherchant à conquérir plus de personnes à hauts revenus, d’autres étant plus intéressées par le patrimoine, d’autres encore préférant traiter la clientèle moyenne et éviter les âpres discussions avec des clients haut de gamme mais très regardants.

Distribution rentable

« Nous envoyons aux banques les profils qu’elles recherchent, expose Maël Bernier, porte-parole d’Empruntis. C’est ainsi que nous sommes devenus un canal d’apport d’affaires significatif pour la conquête de clients qualifiés, leur évitant le travail de présélection des dossiers. Un service qui est rémunéré en moyenne autour de 1 % du capital emprunté. » Un chiffre à comparer avec le coût d’acquisition d’un client lorsqu’il entre de lui-même dans une agence bancaire. « Certes, nous coûtons cher aux banques, mais c’est un coût maîtrisé, souligne Philippe Taboret, directeur général de Cafpi et porte-parole de l’Apic. Les banques savent qu’elles acquièrent des clients pour un coût connu, à la différence de la distribution en agence dont la rentabilité est plus difficile à cerner. Comme elles n’arrivent pas à mettre en place une organisation qui leur permette de regagner l’approche directe des clients, elles externalisent peu à peu cette fonction. » L’organisation de la plupart des banques ne favorise pas un véritable accompagnement lors de la souscription d’un crédit immobilier, surtout avec la complexification de l’offre. Les conseillers en agence réalisent finalement quelques crédits immobiliers par mois noyés au milieu des dizaines d’autres produits à vendre et doivent s’appuyer sur l’expertise d’éventuels pôles immobiliers, la fluidité de l’information entre l’agence et le pôle n’étant pas toujours satisfaisante. Le courtier, lui, peut avoir accès directement aux spécialistes immobiliers de la banque et faciliter le traitement des dossiers. Si la qualité du service est améliorée, si la banque réalise ses objectifs de production et si le courtage voit sa part de marché augmenter, c’est que ce modèle de distribution correspond aux mœurs à venir. 

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