L'avis de... Thierry Millon, directeur de l'analyse à Altares

« Convaincre les PME d'être sélectives sur la qualité de leurs factures »

le 05/07/2012 L'AGEFI Hebdo

Quels sont les défis auxquels sont aujourd'hui confrontés les « factors » ?

Sur le plan réglementaire, il doivent se conformer aux impératifs de Bâle III dont les effets sont déjà sensibles sur le financement des entreprises, et s'accommoder de la réduction des délais de paiement imposés par la LME (loi de modernisation de l'économie, NDLR) qui a un effet induit défavorable sur leur activité. Sur le plan conjoncturel, outre le risque de défaillance qui reste à un niveau élevé, il leur faut faire face à un risque de dettes souveraines qui peut compliquer encore leur tâche à l'international.

Pour quelles stratégies commerciales opter pour gagner en productivité ?

Dans la conjoncture actuelle, il est très important de convaincre ses clients, notamment les PME et TPE, de se montrer très sélectifs quant à la qualité de leurs factures et par conséquent de leurs propres clients. Surtout en période de sortie de crise alors qu'ils sont tentés, après des mois d'activité réduite, de prendre des commandes tous azimuts. Il est également important - nombre d'entre eux le font, notamment lorsqu'ils appartiennent à un groupe bancaire - de développer le cross-selling pour affiner leur offre en tenant compte des relations que ces clients entretiennent avec leurs banques. Et de segmenter cette offre en fonction de la taille, de l'âge et du secteur d'activité des entreprises. Enfin, il est fondamental d'inciter les entreprises à mieux connaître leurs prospects pour transformer en clients les meilleurs d'entre eux et les fidéliser. Une façon, pour les factors, de sécuriser et de pérenniser leurs propres relations « client ».

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