L’homme clé - Jens Lütcke, directeur financier de Payment Network AG

« Une concurrence aux cartes de crédit et services en ligne des banques »

le 27/10/2011 L'AGEFI Hebdo

Bruxelles, Francfort, Gauting près de Munich : Jens Lütcke n’a pas fini de parcourir cette diagonale qui trace l’avenir de Payment Network AG. Fin 2005, cet avocat quitte le cabinet dans lequel il est associé pour suivre Christoph Klein, un client, entrepreneur lassé des problèmes de paiement sur son site d’e-commerce : il vient de racheter à deux informaticiens un logiciel permettant de réaliser des virements par internet, quelle que soit la banque du commerçant et de l’acheteur. Ainsi naissent Payment Network et sa solution Sofort. Cette dernière a pour atout de fonctionner sur la quasi-intégralité des comptes bancaires. Mais c’est aussi son talon d’Achille. Perturbant le jeu du marché, elle se trouve enrôlée dans une guérilla juridique qui perdure.

Ouverture à l’Italie

« Quand nous sommes entrés sur le marché, Deutsche Telekom était déjà là », raconte le directeur financier en titre de Payment Network, également en charge du juridique et du développement en Europe. La filiale du groupe, T-Pay, ne décollera jamais. Son vrai concurrent, GiroPay, est porté par les poids lourds de la banque de détail allemande - les caisses d’épargne, Raiffensen et PostBank. Toutefois, faute d’actif informatique comparable à Sofort, celui-ci s’appuie sur PayPal. Et, plus gourmand en commissions, il perd du terrain pour finalement se laisser distancer par la solution de Payment Network en 2009. L’année suivante, l’opérateur bancaire attaque la société indépendante en justice, au motif qu’elle n’aurait pas le droit d’offrir ses services sans l’accord des banques. L’Autorité allemande des cartels s’est invitée dans la procédure et a finalement tranché en février 2011 contre GiroPay. « Les banques sont mécontentes parce qu’elles ne tirent pas de revenus de notre solution. Elles ne touchent pas de commissions sur nos services. En outre, cela concurrence les cartes de crédit et leurs propres services en ligne », dit Jens Lütcke.

A présent, c’est à Francfort, où l’on surveille de près la mise en place de l’Espace européen des paiements (Sepa), et à Bruxelles, auprès de l’autorité de la concurrence, que la bataille se poursuit. L’entreprise bavaroise craint que les standards Sepa, créés par les banques, ne la boutent hors du marché. Elle a donc porté plainte auprès de la Commission européenne qui a ouvert le 28 septembre une enquête sur les standards de paiement direct définis par les banques. Elle s’inquiète de l’« exclusion de nouveaux arrivants et de prestataires de services de paiement qui ne sont pas contrôlés par une banque ». Suite à quoi Payment Network a réussi à se faire inviter aux groupes de travail de l’organisme de normalisation bancaire, l’European Payment Council.

Jens Lütcke est loin d’abandonner la bataille. D’autant que Sofort a trouvé sa place sur le marché européen. Après l’Allemagne, la Belgique, les Pays-Bas, l’Italie entre désormais dans son champ d’action. Environ 20.000 commerçants en ligne proposent cette solution à côté du paiement par carte ou direct. Parmi les plus grands, des compagnies aériennes (KLM, Emirates, SwissAir, Austrian Airlines), ainsi que Dell, Sony, MediaMarkt, Skype ou Facebook : « Trente à quarante marchands s’abonnent chaque jour au service, explique Jens Lütcke. Nous fournissons une confirmation de paiement immédiate. Le transfert, lui, peut prendre quelques heures à trois jours. Le marchand prend le risque, mais il est très faible, de l’ordre de 0,01 %. » Sofort propose une garantie de paiement, très peu souscrite, assure le directeur financier. Les résultats sont au rendez-vous. Le chiffre d’affaires prévisionnel pour 2011 est de 12 millions d’euros (contre 7 millions en 2010) pour des transferts de 1,5 milliard d’euros opérés pendant l’année. 

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