L'avis de... Daniel Pion, associé conseil industrie financière, banque de détail chez Deloitte

« Les clients veulent reprendre le contrôle de leurs finances »

le 17/01/2013 L'AGEFI Hebdo

Comment expliquer le renouveau de la gestion conseillée ?

La gestion conseillée se développe depuis quelques années à la fois en raison de la défiance des clients vis-à-vis des mandats de gestion depuis la crise de 2008, mais aussi pour des raisons plus structurelles : les clients veulent reprendre le contrôle de leurs finances. Ils veulent participer à la gestion, ce qui n'est pas compatible avec le mandat. Mais cet intérêt croissant des clients pour la gestion conseillée pose plusieurs problèmes aux banques privées. Contrairement aux mandats, ce service ne peut pas être industrialisé car il nécessite de très fréquentes interactions avec le client. Les banques le proposent généralement à un tarif inférieur à celui qu’elles devraient réellement pratiquer, alors que cela leur coûte sensiblement plus cher. Elles vont devoir réfléchir à leur organisation, compétences et formation des responsables de comptes, mode de facturation, reporting à adresser aux clients... car le développement de la gestion conseillée est probablement une tendance lourde.

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