L'avis de... Fabrice Franzen, partner chez Bain & Company

« Cette clientèle encore sous-équipée »

le 17/02/2011 L'AGEFI Hebdo

Que représente la clientèle patrimoniale ?

La clientèle dont le montant d'actifs financiers atteint environ 150.000 euros représente, pour les grands réseaux, quelque 1.500 milliards d'euros d'actifs financiers. La moitié de cette masse est constituée de portefeuilles compris entre 150.000 et un million d'euros, l'autre moitié de portefeuilles de plus d'un million d'euros. Or, 40 % des encours appartenant aux clients les plus fortunés, ceux susceptibles d'être intéressés par des produits plus sophistiqués, restent au sein des réseaux. Il existe donc, pour les banques qui ne disposent pas déjà d'une part de marché importante sur ce segment de clientèle, un réel potentiel de croissance. C'est principalement le cas des mutualistes. Une bonne part de leur clientèle dont le profil correspond au « haut de gamme » est encore sous-équipée en produits et services dédiés qui offrent pourtant un potentiel de marge bien plus élevé que celui conféré par les produits de banque de détail. Cette clientèle constitue un important réservoir de croissance, dans un marché de la banque de détail dont les perspectives de croissance du PNB ne dépasse guère 2 % à 3 % l'an.

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