Cetelem cherche à capter de nouvelles clientèles

le 03/11/2011 L'AGEFI Hebdo

Avec deux offres de crédit dédiées aux jeunes en CDD, la filiale de BNP Paribas mise sur le profil de risque de populations jusqu’alors exclues du crédit.

La nouveauté est passée un peu inaperçue : Cetelem propose depuis cet été deux offres de crédit aux jeunes en CDD, Solution Installation et Solution Auto. En trois mois, le spécialiste du crédit a reçu 2.000 demandes et souhaite rendre ces innovations plus visibles à travers une campagne de publicité, qui débutera dans les médias en novembre et se poursuivra plus largement en 2012. « Comme cette cible de clients n’était pas touchée jusqu’à présent, il existe une forme d’autocensure, explique Stéphane Soulaine, directeur marketing de Cetelem. Avec ces nouvelles offres, nous confirmons notre volonté de rendre le crédit plus accessible et d’être un acteur responsable. Cela implique une véritable transformation de notre modèle : le marché du crédit à la consommation est mûr en France, il est donc nécessaire d’innover. »

Pas de rachat possible

L’établissement n’en est pas à son coup d’essai. « Depuis le début de l’année, nous développons une offre tarifaire qui peut paraître plus chère en apparence, mais qui est plus adaptée aux ménages moyens car la durée de remboursement est plus longue et la mensualité moins élevée, détaille Stéphane Soulaine. Etre accessible aujourd’hui, c’est répondre aux évolutions de la société. »

Parmi ces évolutions, l’entrée dans la vie active des jeunes s’opère désormais de plus en plus progressivement et débute très souvent par un CDD : les trois quarts des embauches de moins de 25 ans s’effectuent sous cette forme, d’après le Conseil d’orientation pour l’emploi qui a publié son « Diagnostic sur l’emploi des jeunes ». Une personne en CDD sur deux a moins de 30 ans et, quatre ans après son diplôme, un jeune sur quatre est encore en CDD. Il est donc naturel pour Cetelem de s’intéresser à cette frange de population qui ne cesse de croître. Encore faut-il être en mesure de bien évaluer les risques : « Nous avons élaboré des offres répondant à deux besoins essentiels : se loger et disposer d’un véhicule, expose Stéphane Soulaine. Les crédits sont donc affectés, ce ne sont pas des crédits revolving et ils ne peuvent pas faire l’objet d’un rachat. Autre mesure particulière : les demandes sont traitées de façon spécifique. Les demandeurs sont systématiquement contactés et nos conseillers, formés spécialement pour répondre à ces clients, effectuent avec eux une étude budgétaire pour évaluer leur capacité de remboursement. Un formulaire d’information nous permettra également de suivre sur le long terme l’évolution de cette cible de clientèle de façon à identifier a posteriori les éventuels facteurs de risque de défaillance, car pour Cetelem, c’est une expérimentation qui commence. »

Bientôt les intérimaires

Cette expérimentation s’inscrit dans un plan d’innovation qui a pour objectif de créer des crédits pour les clientèles atypiques. Après les jeunes actifs en CDD, qui sont dans une phase transitoire vers le CDI, l’établissement de crédit travaille au lancement d’une offre pour les intérimaires, des clients dont la problématique est assez différente de celle des jeunes puisqu’ils ont souvent choisi de travailler autrement. D’autres cibles sont également à l’étude, mais Cetelem reste discret pour l’heure. Quant aux clientèles considérées comme potentiellement fragiles, l’établissement a travaillé sur un scoring spécifique qui permet de les identifier avant que le défaut de paiement apparaisse. « Nous les avons contactées pour savoir si cette présomption était réelle, ce qui était parfois le cas, et surtout pour trouver une solution pour éviter le défaut de paiement, indique Stéphane Soulaine. Selon les cas, soit nous pouvions adapter le crédit à la situation de ces clients, soit ils ont été pris en charge par l’association Cresus avec laquelle nous sommes partenaires. »

En parallèle, la filiale de BNP Paribas s’intéresse aussi à de nouveaux modes de commercialisation comme les ventes privées, qui permettent d’offrir un taux bas pendant quelques jours à un nombre limité d’emprunteurs, ou les achats communautaires. « Pendant trois semaines, nous proposons aux personnes qui souhaitent financer leurs travaux liés aux économies d’énergie de participer à une cession d’achats groupés, précise Stéphane Soulaine. Plus le nombre de demandeurs augmente, plus le taux baisse. » Nul doute que les résultats seront étudiés avec soin.

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