La Caisse d’Epargne déroule le tapis rouge à sa clientèle haut de gamme

le 07/02/2013 L'AGEFI Hebdo

La banque, qui multiplie les espaces gestion privée en région, veut conquérir 40.000 clients et porter son encours à 100 milliards d’euros d’ici à fin 2013.

Entrée réservée avec un grand escalier de marbre, canapés design, bureaux d'accueil autonomes équipés d'écrans muraux avec accès wifi et conseiller personnalisé... L’agence Marseille Estrangin de la Caisse d’Epargne Provence-Alpes-Corse (CEPAC) se pare de ses plus beaux atours pour accompagner et séduire ses clients fortunés. « Nous voulons offrir le meilleur en termes de gestion privée pour nos clients », avance Alain Lacroix, son président du directoire, lors de l’inauguration ce 1

erfévrier d’un nouvel espace dédié à la banque et à la gestion privées, situé au troisième étage de son siège historique marseillais. « Nous avons aussi ouvert les mêmes espaces à Gap et Avignon, précise-t-il. Nous avons un deuxième projet au cœur de Marseille et envisageons d’en ouvrir un à Aix-en-Provence en juin 2013. »

Potentiel de développement

Alors que Marseille et ses environs constituent la troisième région française en nombre de personnes assujetties à l’impôt sur la fortune, la caisse régionale estime avoir une bonne carte à jouer auprès des clients fortunés. De fait, fin 2012, la CEPAC comptabilisait déjà près de 30.000 clients gestion privée accompagnés par 90 chargés d’affaires répartis sur l’ensemble de son territoire. Et son potentiel de développement est loin d’être épuisé. « Nous avons 70.000 clients disposant d’une surface financière supérieure à 75.000 euros, dont 30.000 ayant plus de 150.000 euros d’avoirs », indique Alain Fabre, membre du directoire de la CEPAC.

Cette caisse est loin d'être un cas isolé. Depuis deux ans et demi, la Caisse d’Epargne Midi-Pyrénées a ainsi développé une activité gestion privée. Ses résultats sont probants : fin 2012, elle affichait 1.900 foyers équipés pour un encours proche d’un milliard d’euros. Désormais, la banque veut passer à la vitesse supérieure, visant 3.000 foyers équipés et un encours de 1,5 milliard d’euros à horizon 2014. Et au-delà des initiatives régionales, l'Ecureuil a formalisé en 2012 un vaste plan de conquête national de la clientèle patrimoniale baptisé « Ambition Gestion Privée ». Objectif : devenir une banque de référence auprès de cette clientèle dans les régions. L'enseigne n’est pas totalement novice sur ce segment d’activité. Entre 2009 et 2012, le nombre de ses clients gestion privée est passé de 290.000 à 350.000 au plan national pour un encours total qui s’élève aujourd’hui à 90 milliards d’euros. « En moyenne, nous comptons entre 20.000 et 30.000 nouveaux clients nets chaque année, précise Didier Orens, directeur de la gestion privée des Caisses d’Epargne. Nous tablons sur 40.000 nouveaux clients en 2013 et visons 100 milliards d’euros d’encours d’ici à la fin de l’année. » Dans cette optique, fin janvier, l’agence Lille Faidherbe de la Caisse d’Epargne Nord France Europe a inauguré un espace privilégié à destination d’une clientèle haut de gamme. Désormais, « nous voulons investir durablement dans ce métier, insiste Christine Fabresse, directrice du développement de Caisse d’Epargne. Fin 2012, nous disposions de 16 espaces de gestion privée en France et 10 autres sont en préparation pour porter leur nombre à 26 fin 2013. »

Force de frappe commerciale

Le groupe bancaire peut puiser dans un fonds de commerce conséquent : plus d’un million de clients dits patrimoniaux disposant d’une épargne de plus de 75.000 euros, dont 350.000 clients identifiés pour la gestion privée avec plus de 150.000 euros de surface financière. Si des synergies existent avec Banque Privée 1818, filiale de BPCE, les Caisses d’Epargne parient en priorité sur l’architecture ouverte en misant sur l’assurance-vie, mais aussi sur une sélection d’OPCVM, voire des produits structurés en partenariat avec Natixis. Surtout, afin de séduire cette clientèle, les Caisses d’Epargne ont déployé au plan national un vaste dispositif commercial de 600 chargés d’affaires « gestion privée », auxquels s’ajoutent 1.100 gestionnaires de clientèle patrimoniale. Une force de frappe commerciale qui pourrait encore s’intensifier à l’avenir. « Si nous devons accroître le nombre de chargés d’affaires, nous investirons autant que de besoin », ne cache pas Christine Fabresse.

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