L’avis de... Nicolas Bertapelle, associé du cabinet Jasmin

« Un bon niveau de technicité et une offre diversifiée »

le 29/09/2011 L'AGEFI Hebdo

Quels sont les facteurs de développement de l’activité des courtiers ?

En France, la progression reste graduelle parce que les consommateurs n’ont pas culturellement l’habitude de faire appel à eux. L’arrivée des courtiers en ligne au début des années 2000 a fait connaître ce métier et offert la possibilité de comparer des offres qui, jusqu’alors, n’étaient pas facilement comparables. Le courtage attirait surtout des personnes en situation délicate avec leur banque ou en situation atypique, voire complexe. Les courtiers ont également bénéficié du déficit d’image des banques lié à la crise de 2008 et le courtage fait désormais partie intégrante des modes de distribution du crédit immobilier. Pour autant, la marge de progression est importante. Les courtiers n’auront vraiment fait leur place dans le paysage que lorsqu’ils arriveront à s’inscrire dans les réflexes des consommateurs pour l’ensemble de la gamme des produits bancaires, d’assurance ou d’épargne. L’enjeu est la fidélisation de leurs portefeuilles clients.

Quelle est la position des banques à leur égard ?

Les banques ne peuvent être que satisfaites de leur collaboration avec les courtiers puisqu’ils apportent des dossiers complets et prêts à être instruits ! La rentabilité de cette clientèle est sans doute meilleure par rapport au traitement des clients en agence par des conseillers qui ne sont pas tous spécialistes du crédit immobilier et qui ne savent pas gérer les cas particuliers. Mais à moyen terme, le courtier peut s’immiscer dans la relation client et devenir justement ce tiers de confiance à qui l’on demande conseil lorsqu’on souhaite faire un placement ou défiscaliser. Comme les courtiers ont un bon niveau de technicité et qu’ils diversifient leur offre, ils sont très appréciés des banques mais pourront finir par les gêner alors qu’elles entretiennent des réseaux de conseillers généralistes coûteux à animer.

Qu’est-ce qui peut amener plus de consommateurs à opter pour un courtier ?

Dans une société toujours plus chronophage, le service qu’ils rendent et le temps qu’ils font gagner sont précieux. Les courtiers prennent le temps de découvrir le client, ce sont de vrais commerçants, des artisans de la relation capables d’apporter des solutions à des problématiques spécifiques et d’assurer le suivi des dossiers. Ils aident autant les emprunteurs que les banques.

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