BNP Paribas déploie sa banque privée en Turquie et aux Etats-Unis

le 20/10/2011 L'AGEFI Hebdo

Le groupe français vise environ 9 milliards d’euros d’encours dans les deux pays où il adapte le modèle en vigueur dans ses autres réseaux.

BNP Paribas Wealth Management (WM) veut sa part du gâteau turc. Dans ce pays en forte croissance, la banque privée française vient d’inaugurer son dispositif, sur le modèle déjà déployé en France, en Italie, en Belgique, mais aussi au Maroc. Elle s’appuie sur la banque de détail locale de sa maison mère : Türk Ekonomi Bankasi (TEB), dixième du pays en total de bilan depuis sa fusion en février avec l’entité turque de Fortis. « Nous démarrons avec 1,5 milliard d’euros d’actifs et visons autour de 4 milliards d’ici à trois ans », annonce Marie-Claire Capobianco, responsable des marchés domestiques (où le groupe a un réseau) de BNP Paribas WM. Elle a aussi relancé au printemps l’activité de gestion privée de Bank of the West, enseigne américaine de BNP Paribas surtout présente en Californie. « Nous démarrons sur une base d’environ 3,5 milliards de dollars (2,5 milliards d’euros, NDLR) d’encours et voulons les doubler en trois ans », affirme la responsable.

Si ces chiffres restent relativement modestes à l’échelle de BNP Paribas WM, neuvième acteur mondial selon Scorpio Partnership à fin 2010 (et 257 milliards d’euros d’actifs gérés mi-2011), les deux initiatives permettent au groupe de dupliquer son modèle domestique, qui représente plus de la moitié de ses encours, sans les difficultés de l’offshore. « Certaines banques privées réajustent leur dispositif, mais ce n’est pas notre cas car nous n’avons pas les contraintes d’un acteur qui ne travaille pas avec une banque de détail, assure Marie-Claire Capobianco. Une banque privée adossée comme la nôtre jouit de l’apport des clients, des outils de gestion de la clientèle et de l’informatique du réseau (auquel elle reverse les deux tiers de ses revenus, NDLR). Pour les autres, des investissements lourds sont nécessaires pour atteindre un seuil de rentabilité qui est plus élevé, autour de 5 milliards d’euros d’actifs par pays ».

Le seuil des 250.000 euros

BNP Paribas WM doit tout de même s’adapter au contexte local. La fusion de ses deux réseaux a permis au groupe de doubler de taille en Turquie, avec environ 3 % de parts de marché et 600 agences. Seul TEB offrait des services spécifiques aux clients fortunés, en dehors de sa banque de détail. Ses quatre sites de gestion privée ont été remplacés par « huit nouveaux centres dédiés dont trois à Istanbul, et nous sommes présents dans deux centres d’affaires de TEB, explique Marie-Claire Capobianco. Depuis cet été, nous avons regroupé les clients privés de TEB et ceux des deux réseaux qui disposaient d’au moins 250.000 euros d’actifs financiers. Nous en avons identifié environ 5.000 qui ont déjà adhéré à notre proposition de service ».

BNP Paribas a formé depuis un an les 90 collaborateurs de sa banque privée turque (dont 60 chargés de clientèle) pour répondre à l’ensemble des besoins, « de la banque au quotidien au conseil patrimonial, en passant par les produits de trésorerie et les crédits ». Les portefeuilles restent toutefois assez liquides ou investis localement. C’est pourquoi la banque réfléchit « à une gamme de fonds investis dans l’économie turque et destinés à la banque privée ». Elle sera lancée par la filiale locale de BNP Paribas Investment Partners, déjà dotée d’une petite gestion sous mandat.

Deux ans de travail

Chez Bank of the West, « le chantier, plus compliqué, a duré deux ans car le marché américain de la gestion privée fonctionne en silos, contrairement à notre logique de relation globale. Il est néanmoins en train d’évoluer vers une demande de conseil à valeur ajoutée, estime Marie-Claire Capobianco. Nous demandons à nos clients leur accord, via une convention prévoyant un accès élargi à leurs comptes, pour qu’un interlocuteur unique s’occupe d’eux. C’est indispensable pour ne pas vendre seulement des produits mais proposer des solutions patrimoniales en lien avec les spécialistes du ‘brokerage’ (courtage de Bank of the West, NDLR) ou d’autres lignes d’offre ». Auparavant, les private bankers orientaient les clients vers le brokerage, sans pouvoir leur apporter un conseil pour l’ensemble de leurs actifs.

Ce projet fait suite à la restructuration de Bank of the West, touchée par la déprime de l’économie américaine dans le sillage de la crise des crédits subprime. En avril, la gestion privée a été placée sous la coupe de John Bahnken, consultant indépendant depuis 2008, après 17 années chez Bank of America. Une quarantaine de conseillers couvrent 20 zones ciblées, en marge des 660 agences de détail. La Pologne sera la prochaine étape de BNP Paribas WM, en fin d’année ou début 2012. L’Ukraine, en proie à des difficultés économiques, mais aussi la Tunisie et l’Egypte, secouées par des révolutions, restent à l’état de projets. Même si un embryon d’activité existe déjà au Caire.

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