Les banques structurent leur démarche retraite

le 21/06/2012 L'AGEFI Hebdo

Pour répondre à cette forte préoccupation des Français, elles jouent la carte du conseil et de l’accompagnement.

Les banques structurent leur démarche retraite

La retraite, ça inquiète ! Plus de la moitié des Français ne savent pas quel sera le niveau de leur pension et les trois quarts souhaiteraient un accompagnement pour s’y préparer. Hormis l’immobilier et l’assurance-vie, force est de constater que les produits estampillés retraite ne séduisent pas autant qu’on aurait pu le croire. Pourtant, banquiers et assureurs essaient d’innover. Certes, la Caisse d’Epargne a lancé l’an dernier Solution Libre Retraite, un emboîtement de comptes à terme qui permet d’épargner de façon régulière durant seize ans au maximum et de toucher un capital annuel en complément de revenu à la retraite. « C’est devenu un produit phare de notre gamme, il représente 35 % de la collecte épargne, assure Catherine Reljic, directrice adjointe du marché des particuliers, qui reste pourtant discrète sur le nombre de souscriptions. Solution Libre Retraite a d’ailleurs attiré des clients assez jeunes, ce qui nous a décidés à créer Solution Libre Revenu, un produit similaire qui correspond à la façon d’épargner de nombreux Français. » Le produit s’adapte en effet à la capacité d’épargne des classes moyennes. Un bilan chiffré est attendu au mois d’août. Côté Banques Populaires, la nouveauté, c’est Selectio, composé d’un ou de plusieurs comptes à terme à taux progressifs garantis, présenté comme souple et répondant à différents objectifs, dont celui de la retraite.

En plus de ces produits versant un revenu sur une durée déterminée, on trouve parmi les innovations plus anciennes les variable annuities dans la catégorie des produits à sortie en rente. Le premier produit est apparu en France en 2008 sous le nom d’Accumulator Retraite, proposé par Axa, un produit à ticket d’entrée de 30.000 euros minimum, et plutôt 100.000 euros en moyenne, qui garantit le versement d’une rente à vie. « C’est très rassurant pour un client de savoir dès la souscription combien il touchera en complément de revenus à la retraite », estime Ghislaine Collela, directrice du marché épargne retraite individuelle d’Axa. Même son de cloche chez Allianz, qui propose Invest4Life, le contrat équivalent lancé la même année : « Les avantages sont la tranquillité d’esprit, le fait que le revenu ne peut qu’augmenter et que le capital reste disponible », selon Jean Boucher, directeur des marchés grand public et haut de gamme d’Allianz qui note un intérêt marqué de la part d’une clientèle patrimoniale. Néanmoins, ces produits de diversification restent confidentiels : autour de 11.000 souscriptions chez Allianz et 9.000 chez Axa.

Pas de produit miracle

Créé par le législateur en 2003 et voué à une clientèle plus large, le Perp (plan d’épargne populaire) n’a pas encore suscité d’engouement massif. A fin 2011, le stock de contrats s’élevait à 2,15 millions avec 60.000 souscriptions nouvelles sur l’année, soit un taux de détention de 8,9 % de la clientèle cible, les actifs. Malgré les adaptations apportées en 2005 qui permettent notamment une sortie partielle en capital, le Perp reçoit toujours un accueil mitigé. Les produits à sortie en rente ne sont pas les plus achetés, mis à part quelques petites exceptions comme la Préfon spécifique aux fonctionnaires, qui réunit 380.000 affiliés dont 107.000 allocataires. Mais cela pourrait changer. La CNP vient ainsi de lancer CNP Patrimoine Revenus auprès de son réseau de CGPI (conseillers en gestion de patrimoine indépendants), une assurance vie à sortie en rente viagère, persuadée que le marché acceptera de mieux en mieux ce type de contrats.

Pour préparer sa retraite, il n’y a donc pas de produit miracle. Les banques le savent et ont structuré leur démarche autour du conseil et de la pédagogie. Elles ont également segmenté leur approche, car les besoins diffèrent selon qu’on est jeune actif ou senior. Elles se sont d’ailleurs souvent calées sur l’envoi par la Caisse nationale d’assurance vieillesse des relevés de situation individuelle à 35, 40 et 45 ans, et de l’estimation indicative globale du niveau de retraite transmis à 50 et 55 ans. Ces documents suscitant de nombreuses questions, le banquier se présente alors avantageusement comme le meilleur conseiller de son client. A l’aide de multiples simulateurs ou estimateurs de pension, voire de services de reconstitution de carrière lorsque cela s’avère nécessaire, les conseillers prennent leurs clients par la main ou les laissent se faire une idée grâce aux différents outils accessibles en ligne, sur le site thématique de leur banque.

Chez BNP Paribas, la démarche organisée par cycles de vie s’appuie sur plusieurs guides : « Préparer sa retraite » pour les 30 à 55 ans, « Partir à la retraite » entre 55 et 65 ans, puis « Optimiser sa retraite ». « Notre objectif est de donner de l’information et de bien anticiper le passage à la retraite, explique Agathe Buret, responsable marketing particuliers de BNP Paribas. C’est une nouvelle étape de vie qui se prépare en amont et qui génère de nouveaux besoins bancaires. Nous donnons aux conseillers les moyens de se manifester au bon moment avec une palette de solutions : épargne, crédit, santé, assurances, banque au quotidien, télésurveillance… Les retraités d’aujourd’hui ont de nombreux projets et c’est à nous de les accompagner. » Cette vision résolument positive de la retraite (la campagne de 2009 s’intitulait « La vie va commencer ») est mise en œuvre dans les documents commerciaux et par la formation des conseillers incluant un module conçu par Seniosphère, cabinet conseil spécialisé dans le senior marketing, qui sont aussi accompagnés d’experts patrimoniaux pour préparer les rendez-vous retraite.

Idem chez Crédit Agricole : depuis trois ans, la retraite fait l’objet d’une démarche de conseil réunissant diverses expertises du groupe. « Nous avons développé une approche besoins qui s’appuie sur un Estimateur Retraite innovant, indique Christian Rault, responsable épargne assurance chez Crédit Agricole SA. Il s’agit de montrer au client ce dont il aura besoin à la retraite et de casser le côté anxiogène avec des projections de revenus, des simulations de rachat de trimestres de cotisation et un programme de préparation concret à base de solutions variées qui s’adaptent à la situation du client. Il faut faire simple et complet, aider le client à s’organiser et à optimiser la construction de son patrimoine. Cela ne se fait pas en une fois mais suppose une relation à long terme. » Le premier conseil, en particulier pour les trentenaires, est d’acquérir sa résidence principale afin de faire baisser les charges au moment de la retraite. Aux clients qui achèvent de rembourser leur emprunt, les conseillers proposent de l’épargne ou de l’assurance… Lors d’un divorce, il faut aussi réajuster les besoins. A chaque moment de vie, la banque doit pouvoir apporter une réponse, voire devancer l’interrogation de ses clients. La connaissance des clients est donc primordiale.

Epauler les conseillers

Société Générale s’est également orientée dans cette voie avec son Approche Budget Retraite qui se fonde sur des statistiques de consommation à la retraite par catégories socioprofessionnelles et permet ainsi au client d’avoir une indication sur ses futurs besoins. « Se différencier par l’offre est difficile, estiment Jean-Baptiste Hueber, directeur marketing de l’offre de Société Générale, et Ingrid Bocris, directrice marketing de Sogecap. C’est pourquoi nous avons développé une démarche de service qui dédramatise la préparation de la retraite et débouche sur un acte commercial intelligent parce qu’il part des besoins futurs estimés. Nous déployons en agence un outil d’aide à la vente ludique et simple avec écran partagé entre le conseiller et le client, qui permettra de quantifier l’écart entre le budget et les revenus projetés et d’orienter les clients vers des solutions adaptées. » Tout l’art du conseiller consiste donc à présenter la palette des produits d’épargne selon l’horizon de placement du client et son aversion au risque. C’est également ce que propose LCL qui a déployé fin 2011 son nouvel outil de simulation auprès du réseau et formé ses conseillers avec un programme d’e-learning dédié. « Notre objectif est de systématiser la démarche retraite auprès d’une cible large, déclarent Véronique Lebreton, responsable du développement marketing fidélisation, et Patrick Senot, chef de produit retraite, et d’aider nos clients à mettre en adéquation leur programme de préparation avec leur objectif retraite. » En matière d’outils, la Banque Populaire qui accompagne de nombreux professionnels s’est dotée d’un logiciel permettant de simuler et d’optimiser leur enveloppe fiscale et sociale en plaçant leur épargne sur différents produits, loi Madelin ou Perco notamment. Un e-mail contenant un avatar qui explique oralement le contrat souscrit leur est envoyé et une application iPhone a été lancée pour suivre ses contrats. Finalement, avec toutes ces technologies, la retraite, c’est chouette.

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