L’avis de… Eric Delannoy, vice-président de Weave

« Les banques sont d’abord préoccupées par Bâle III »

le 21/06/2012 L'AGEFI Hebdo

Pourquoi y a-t-il si peu d’innovation dans les produits retraite ?

Parmi les retraités, il y a ceux qui vivent avec une petite pension et à qui les banques peuvent éventuellement proposer du crédit, ce qui n’est pas très en vogue actuellement, et ceux qui se sont constitué un patrimoine, cible très convoitée par les banques qui peuvent ainsi leur vendre de l’épargne. L’enjeu d’innovation est donc de proposer des produits conservant la liquidité et la disponibilité de l’épargne, comportant peu de risque et susceptibles d’être transmis aux héritiers. Quant à ceux qui préparent leur retraite, ils ont plutôt intérêt à souscrire des produits plus génériques tant la fiscalité sur les produits de retraite est contraignante. Le sujet central aujourd’hui pour les banques, c’est de capter l’épargne bilancielle la plus longue possible.

Aborder la retraite, n’est-ce pas un moyen rêvé de capter cette épargne à long terme ?

Si les banques souhaitent réellement réenchanter la relation client, elles doivent parvenir à l’accompagner dans tous les moments de vie en veillant à respecter les cycles de constitution d’épargne et les cycles d’endettement. Il leur faut donc instaurer un marketing relationnel et contacter leurs clients avant qu’ils expriment leurs besoins. La retraite est encore mal abordée actuellement parce que les banques sont d’abord préoccupées par leur intérêt propre qui est de se mettre en conformité avec Bâle III, pas forcément compatible avec les attentes de leurs clients.

Pourtant, elles mettent en avant des démarches d’accompagnement à la retraite…

Les banques sont en pleine mutation : elles essaient de passer d’un marketing produit à un marketing relationnel, mais c’est une transformation lourde à mettre en œuvre. Il faut accompagner le management et les commerciaux qui doivent changer leurs habitudes de travail. Tous les établissements essaient de mettre le client au cœur de leur démarche commerciale, mais cela reste du discours. Plus que la retraite, ils ont surtout à cœur de capter l’épargne de leurs clients pour faire face au durcissement de la réglementation.

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