Les banques privées des mutualistes se cherchent

le 01/11/2012 L'AGEFI Hebdo

1818 et Indosuez veulent se renforcer auprès des réseaux de BPCE et Crédit Agricole, tout en prospectant leurs propres clients.

La BGPI affiche son nouveau nom à l’entrée de son siège, rue de la Baume à Paris.

Faire parler de soi : la Banque Privée 1818 et CA Indosuez Private Banking (PB) partagent la même ambition. En 2013, « nous communiquerons sur la marque Banque Privée 1818 », annonce Eric Franc, directeur général de cette filiale de Natixis qui affiche 15,9 milliards d’euros d’encours à fin juin. Ce sera une première depuis sa naissance en 2009, lors de la fusion d’anciennes filiales des groupes Caisse d’Epargne et Banque Populaire. Au Crédit Agricole, la marque CA Indosuez PB remplace depuis peu - et après deux ans de réflexion - le sigle BGPI devenu obscur. La Banque de Gestion Privée Indosuez, qui existe sous sa forme actuelle depuis 2003, remet en avant un nom historique, évocateur d’un service bancaire haut de gamme. CA Indosuez PB (22,4 milliards d’euros d’actifs fin 2011) est détenue, avec les antennes internationales de la banque privée, par la nouvelle holding Crédit Agricole Private Banking de la banque de financement et d'investissement (CACIB). Mais elle devra se faire une place au côté de l’appellation Crédit Agricole Banque Privée, utilisée depuis trois ans par les caisses régionales du groupe pour leur propre activité de gestion patrimoniale. Chez BPCE, des initiatives similaires existent dans certaines Banques Populaires et Caisses d’Epargne qui ont aussi leur enseigne pour les particuliers fortunés.

La stratégie de communication de 1818 et Indosuez illustre leur difficulté à s’imposer dans le paysage de la banque privée, voire dans leur propre groupe mutualiste. « Les réseaux de BPCE et du Crédit Agricole ne souhaitent plus faire remonter leurs clients vers la Banque Privée 1818 ou CA Indosuez PB. Leurs initiatives récentes pour capter directement des clients patrimoniaux le montrent », explique Cécile Huntzinger, directeur chez Eurogroup Consulting, avant de nuancer la réussite des banques de détail : « A l’exception de certaines caisses, elles n’ont pas encore un dispositif suffisant pour absorber les clients potentiels, faute de conseillers mais aussi d'espaces dédiés suffisants, dit-elle. Il leur faudra encore cinq à dix ans pour rattraper l’avance prise par LCL et BNP Paribas (numéro un de l’activité en France, NDLR). La rentabilité de leur dispositif passe aussi par la centralisation de certaines fonctions, tâche plus complexe dans un univers mutualiste. »

Pour autant, les groupes mutualistes font feu de tout bois, en région comme dans leur banque privée parisienne. « Ce métier est important pour le groupe qui soutient nos projets de développement, affirme Christophe Gancel, directeur général de la holding Crédit Agricole PB. Il présente beaucoup d’atouts car il consomme peu de fonds propres et offre des revenus récurrents avec un risque de contrepartie limité. » Malgré les incertitudes sur la fiscalité du patrimoine, Natixis partage cette vision : sa banque privée n’est pas rentable (voir le tableau), mais permet de promouvoir les expertises de la banque de gros de BPCE dans l’assurance-vie, la gestion d’actifs, etc.

Partage des rôles

Dans ce contexte, « les Caisses d’Epargne et Banques Populaires ont besoin de nos produits et de nos expertises juridiques et fiscales, que ce soit pour nous confier certains dossiers en direct ou pour enrichir leur offre propre grâce à notre gestion sous mandat, assure Eric Franc. Nous avons redressé l’image de la banque privée auprès des réseaux et nous leur proposons à la fois une offre 'BtoB' ('business to business', NDLR) et 'BtoC' ('business to consumer', NDLR) car toutes ne peuvent avoir leur propre structure dédiée. » Reste à régler le problème des mandats gérés pour les Caisses d’Epargne, dont les clients doivent aussi ouvrir un compte à la Banque Privée 1818… lui transférant ainsi une partie de leurs avoirs. A l’avenir, la tenue de compte devrait rester en région. Pour le moment, seule une partie des Caisses d'Epargne et Banques Populaires travaillent avec la Banque Privée 1818, mais elles lui ont apporté 800 millions d’euros de capitaux nouveaux depuis janvier. Une performance face aux sorties constatées du côté des conseillers en gestion de patrimoine (malgré la fusion de la plate-forme dédiée de 1818 avec celle de Rothschild) et aux 100 millions provenant des particuliers gérés en direct. « En 2013, nous voulons nous renforcer auprès de ces derniers pour les patrimoines supérieurs à un million d’euros, où nous avons seulement 5 % du marché contre 20 % en banque de détail », affirme Eric Franc.

Du côté du Crédit Agricole, « le groupe a décidé en 2011 de repositionner la BGPI sur la gestion de fortune, au-dessus de 3 millions d’euros d’avoirs », explique Olivier Toussaint, directeur général de CA Indosuez PB. En deçà, « notre partenariat avec les caisses régionales a été réaffirmé au travers d’une convention régissant nos relations », poursuit-il. Dès lors, libre à elles de transférer, ou non, leurs clients. D’autant que certaines travaillent aussi avec La Compagnie Financière Edmond de Rothschild sur ce segment ultra-concurrentiel (lire l'entretien). Pour asseoir son offre, CA Indosuez PB veut ouvrir sa société de gestion de fonds et de mandats aux expertises internationales de Crédit Agricole PB. Rebaptisée CA Indosuez Gestion, elle gérait 3,7 milliards d’euros fin 2011 et reste un acteur de petite taille, comme 1818 Gestion qui va bientôt fusionner avec Natixis Multimanager pour peser davantage (L’Agefi Hebdo du 25 octobre).

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