Les banques encore réticentes à vendre des produits risqués

le 07/11/2013 L'AGEFI Hebdo

La troisième vague des visites mystères de l’AMF montre que les conseillers en agence restent frileux face à des clients prêts à prendre des risques.

La clientèle cherchant des investissements performants est mal servie par les banques - Photo : Fotolia

Prudence est mère de sûreté, paraît-il. La plupart des réseaux bancaires ont bien intégré cet adage et se montrent carrément frileux lorsqu’il s’agit de vendre des produits risqués. Les excès d’hier et la crise financière combinés ont profondément remis en cause le rôle des banques et des conseillers et sont probablement à l’origine de cette aversion. Les leçons ont d’ailleurs été tirées, si l’on en croit la troisième édition des visites mystères de l’Autorité des marchés financiers (AMF) : sur les 110 visites réalisées en 2013 auprès de onze enseignes bancaires par des prospects déroulant deux scénarios, l’un « risquophobe », l’autre « risquophile », l’Autorité n’a pas relevé de propositions commerciales « manifestement inadaptées » même si celles-ci sont parfois guidées par l’offre de produits en cours. En revanche, le questionnement du prospect est encore souvent insuffisant et les produits proposés sont présentés sous leur meilleur jour, les inconvénients et les frais en particulier n’étant pas systématiquement évoqués, ou alors partiellement.

Jeunes actifs « risquophiles »

La nouveauté 2013 réside dans le test d’un nouveau scénario, celui d’un jeune actif « risquophile », âgé de 25 à 30 ans, célibataire, diplômé d’une école de commerce, salarié depuis deux ans d’une grande entreprise cotée en Bourse, vivant dans un studio dont il a hérité et gagnant 2.500 euros net par mois. Titulaire d’un Livret A (16.000 euros), d’un Livret de développement durable (6.000 euros) et d’un Plan d’épargne entreprise (3.000 euros), il épargne 500 euros par mois mais n’a pas de projet immobilier. Intéressé par la vie des entreprises, il est prêt à prendre des risques et peut immobiliser son épargne pour les cinq à six prochaines années. Pour Natalie Lemaire, directrice des relations avec les épargnants de l’AMF, ce profil a tout d’« une autoroute à PEA ». Et pourtant, « moins d’un conseiller sur deux a effectivement proposé le produit à ce prospect, souligne-t-elle. Plusieurs explications à cela : les vendeurs, comme le reste de la population, ressentent plutôt de l'aversion pour le risque ; les informations à la vente puis durant le suivi sont plus complexes alors que vendre de l’épargne bancaire est plus facile ; le profil du vendeur n’est peut-être pas adapté à celui du prospect. Certaines enseignes sont très au point pour répondre aux demandes de ce type de client, mais d’autres ont quasiment fait disparaître le PEA de l’étagère. Cela risque de créer un énorme effet retard auprès des particuliers qui finalement ne s’intéresseront à la Bourse et aux produits risqués qu’une fois en haut de cycle », c’est-à-dire juste avant le retournement, entraînant inévitablement des pertes en capital.

Protéger les clients

Néanmoins, cela n’a rien d’une malédiction. Certaines banques positionnées sur des segments de clientèle spécifiques savent traiter ces clients en demande de risque. « Quel que soit le profil de nos clients, nous appliquons la même démarche qui passe par la découverte de ses besoins, de ses attentes, de son épargne déjà constituée, de son attitude face au risque et c’est seulement ensuite que sont formulées des propositions », souligne Stéphanie Patel, directrice du développement produits chez HSBC France. Les interlocuteurs sont les conseillers HSBC Premier pour la clientèle ayant au moins 75.000 euros d’épargne ou de revenus supérieurs à 4.500 euros mensuels, ou les conseillers Advance pour les jeunes actifs en cours de constitution de patrimoine. « La proposition commerciale est élaborée pour correspondre à l’attente du client et non pas en fonction d’une mode ou d’une opération en cours », insiste Stéphanie Patel. HSBC s’appuie d’ailleurs sur une expertise mondiale, sur une offre représentant toutes les classes d’actifs et sur un savoir-faire acquis en matière de gestion de la volatilité.

Autre exemple : chez Société Générale, la démarche est beaucoup plus prudente et repose d’abord sur la volonté de protéger les clients en dispensant le meilleur conseil. En clair, « le conseiller vérifiera d’abord que le client dispose d’une épargne de précaution, d’une épargne pour ses projets immobiliers notamment, et d’une épargne à long terme avant de répondre à une éventuelle demande de produits plus risqués correspondant à un besoin de diversification lorsque le patrimoine est constitué, résume Bertrand Juste, responsable du marché jeunes chez Société Générale. Les jeunes actifs attendent d’ailleurs du conseil et de l’accompagnement en matière d’épargne. Seule une petite minorité de jeunes avertis cherche réellement du risque. » Le grand public, lui, pourra toujours assouvir son envie de risque sur les plates-formes de financement participatif…

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