L’avis de… Olivier Arroua, fondateur de Selenis, cabinet de consulting

« Les banques devraient offrir un package crédit-fonds propres-expertises-réseau »

le 14/04/2011 L'AGEFI Hebdo

Pourquoi certaines banques développent-elles des démarches marketing ciblées vers un type d’entreprises ?

Les banques sont sur un marché du financement saturé et cherchent des relais de croissance ailleurs. Elles misent donc sur certaines clientèles d’entreprises génératrices de marge et de croissance. Elles choisissent des sociétés souvent déjà rentables, correctement capitalisées, ayant de faibles besoins de trésorerie, cherchant des financements à long terme et en mesure d’acheter des produits bancaires bien rémunérés. Or, justement, les PME ont besoin d’être accompagnées pour grandir et exporter.

Pourtant, les relations entre banques et entreprises ne sont pas au beau fixe…

Elles commencent à se détendre, mais elles restent fondées sur un quiproquo : les petites entreprises attendent que les banques prennent des risques sur l’octroi de crédit de même nature qu’un investisseur en capital. Mais le banquier en tant que financeur vend le crédit à un taux qui ne peut pas couvrir le risque entrepreneurial, ses critères reposent d’abord sur la capacité de remboursement de l’emprunteur. Les entrepreneurs sont au contraire à la recherche de (quasi-)fonds propres au prix de la dette et sans les inconvénients en termes de gouvernance. Il manque en France de vraies capacités managériales qui permettent aux idées de devenir des projets puis des entreprises viables. Il manque également une plate-forme de rencontre entre les investisseurs et ceux qui cherchent des capitaux. C’est là que les banques ont un rôle à jouer, notamment dans l’identification et l’accompagnement des bons projets.

Comment peuvent-elles remplir cette mission ?

Elles doivent dépasser leur rôle de financeur pour se transformer en véritables prestataires de services capables d’assembler des compétences, de mettre en relation les entrepreneurs avec les partenaires dont ils ont besoin pour se lancer et se développer. Les banques devraient offrir un package crédit-fonds propres-expertises-réseau et miser sur le long terme car les fruits de cette approche mettront du temps à mûrir.

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