La Banque Postale courtise tous azimuts les clients haut de gamme

le 10/11/2011 L'AGEFI Hebdo

Outre la gestion privée avec Oddo, l’établissement bancaire développe des offres d’assurance dédiées à ce segment de clientèle, dont la prévoyance.

Une banque pour tous, y compris pour des Français fortunés. Philippe Wahl, président du directoire de La Banque Postale (LBP) depuis janvier, a inscrit cet objectif à son plan stratégique 2011-2015, dévoilé au printemps. Puis il a fait venir au sein de son comité exécutif, le 1er juin, Daniel Roy, ancien président du directoire de HSBC Banque Privée France, pour développer l’ensemble de la palette de services d’une banque patrimoniale.

LBP entend jouer sur tous les tableaux. Ainsi, sa filiale La Banque Postale Prévoyance vient de lancer Sérénia, un contrat décès qui permet, dans le cas de maladies dites « redoutées » (AVC, infarctus du myocarde, cancers ou brûlures graves), de débloquer 10 % d’un capital qui peut s’élever de 100.000 euros à 3 millions d’euros. En test pendant un mois, cette offre a été généralisée en juin, en priorité auprès de ses 760 conseillers spécialisés en patrimoine et de ses 59 conseillers en gestion de patrimoine. « Nous avions un objectif annuel compris entre 3.000 et 5.000 contrats et nous l’avons déjà atteint après trois mois de commercialisation, indique Danielle Wajsbrot, directrice du pôle assurance de LBP. Notre ambition est double : développer notre activité de prévoyance et renforcer nos positions sur les clients patrimoniaux. »

Compléter l’arsenal

Si LBP Prévoyance affiche près de 400 millions d’euros de chiffre d’affaires à fin 2010 pour 2,3 millions de contrats en portefeuille, seule 14 % de la clientèle de la banque est aujourd’hui dotée d’un contrat de prévoyance. En outre, « pour nos conseillers en gestion de patrimoine, il y avait la volonté d’avoir une offre dédiée aux clients patrimoniaux, explique Danielle Wajsbrot. Avec ce contrat, nous complétons donc notre gamme à leur destination ». Le gisement est loin d’être anodin, la banque comptant environ 850.000 clients détenant 75.000 euros ou plus au sein de son réseau. « Le potentiel est important car nous n’avions pas encore une offre à destination de cette clientèle, observe-t-elle. D’autres offres vont suivre, notamment en dépendance. » Trouver de nouveaux relais de croissance devient un impératif. « Avec 470.000 affaires nouvelles par an en prévoyance, le volume de production va progressivement être limité sur la clientèle grand public et il est donc cohérent de cibler une clientèle haut de gamme, souligne Cyrille Chartier-Kastler, président du cabinet Fact & Figures. C’est une démarche assez classique chez tous les bancassureurs. »

LBP n’en est pas à son coup d’essai. En septembre dernier, la banque avait déjà enrichi son offre d’assurance-vie à destination de cette clientèle patrimoniale en lançant, après ses contrats Cachemire et Excelis, son offre Toscane Vie dédiée aux clients assujettis à l’impôt sur la fortune (ISF). En parallèle, l’établissement bancaire s’était doté d’une nouvelle filiale, La Banque Postale Immobilier Conseil, offrant des solutions de défiscalisation immobilière. Autant d’initiatives qui viennent compléter un arsenal que LBP s’est attaché à construire depuis sa création en 2006, notamment à travers La Banque Postale Gestion Privée, coentreprise avec Oddo & Cie née en 2008 et dont les encours ont été multipliés par dix en trois ans. Si ce partenariat doit aller jusqu’à son terme, prévu fin 2012, la diversification des activités communes, étudiées un temps, a toutefois été abandonnée. LBP envisage par ailleurs de faire l’acquisition d’un système d’information spécifique pour traiter l’ensemble des opérations dédiées à la clientèle patrimoniale. Enfin, elle entend développer, en interne cette fois, des offres de gestion libre et déléguée, ainsi que de conseil fiscal. Daniel Roy aura ainsi doté LBP d’une activité de banque patrimoniale complète.

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