Banque Populaire se démarque pour attirer les agriculteurs

le 14/02/2013 L'AGEFI Hebdo

En vingt ans, la banque a conquis près de 20 % du marché et poursuit son développement grâce à des initiatives originales.

Eric Bordelet est œnologue et sommelier. Il a exercé dans de grands restaurants comme L’Arpège à Paris, mais depuis vingt ans, il produit du cidre et du poiré. Installé au cœur de la Mayenne à quelques kilomètres de Laval, il assemble une vingtaine de variétés de pommes et quinze espèces de poires cueillies à maturité pour produire lentement et avec passion des boissons dignes des plus grands vins et peut-être même capables de rivaliser avec du champagne. Durant quinze ans, il a cherché, expérimenté et varié les techniques pour parvenir à créer cidres et poirés de haute qualité, tandis que son épouse travaillait hors de l’exploitation pour assurer la sécurité financière de la famille. Depuis cinq ans seulement, l’entreprise est rentable. Elle exporte les trois quarts de sa production (90.000 bouteilles) aux Etats-Unis, au Japon, en Australie… Une réussite de la ténacité et du savoir-faire repérée par la Banque Populaire de l’Ouest (BPO) qui l’a choisi pour concourir au Prix national de la dynamique agricole et de la pêche, prix qui lui a été remis dans la catégorie valorisation, innovation et savoir-faire technique. Une dizaine d’exploitants agricoles sont ainsi distingués chaque année lors de ce concours que la Banque Populaire a créé il y a vingt ans lorsqu’elle s’est lancée sur le marché des agriculteurs. Il ne s’agit pas de récompenser ses propres clients - Eric Bordelet n’est pas un client de la Banque Populaire de l’Ouest - mais au contraire de se mettre au service d’une profession pour mieux contribuer à son développement et conquérir pas à pas quelques parts du marché.

Des conseillers de terrain

Au niveau national, les Banques Populaires estiment leur taux de pénétration à 19 %, au troisième rang des banques derrière le Crédit Agricole et le Crédit Mutuel. Mais toutes les Banques Populaires ne se sont pas lancées en même temps. La Banque Populaire de l’Ouest (BPO), dont le territoire s’étend sur sept départements de la Bretagne Nord jusqu'à la Sarthe, travaille assidument ce marché depuis 1996 et estime sa part de marché à 11 % avec un fort potentiel de croissance. Elle s’est dotée de huit agences agricoles, une par département sauf en Ille-et-Vilaine où elle en a ouvert deux, et emploie une cinquantaine de conseillers spécialisés. « Ce sont essentiellement des jeunes diplômés de BTS ou d’écoles d’ingénieurs agronomes, explique Carole Archer, responsable du marché de l’agriculture de la BPO, et elle-même ingénieur. Ils connaissent avant tout les métiers agricoles, nous les formons ensuite à la banque à travers une formation harmonisée au niveau national, que nous complétons par une formation spécifique adaptée à notre marché. » La Banque Populaire de l’Ouest compte ainsi 3.800 exploitations clientes avec lesquelles elle réalise 10 % de son chiffre d’affaires et 350 millions d’euros d’encours de prêts. Pour se faire connaître, les conseillers agriculture sont présents sur les multiples événements concernant la profession : salons, foires, comices… « Nous développons une approche de proximité : avant de parler prêt ou banque, le conseiller commence par visiter l’exploitation et par lier connaissance avec l’agriculteur pour bien comprendre son projet, détaille Carole Archer. Nos conseillers sont ainsi constamment auprès des clients. D’ailleurs, les lauréats des prix de la dynamique agricole deviennent souvent clients parce qu’une vraie relation se crée au-delà de la récompense. » Certes, la proximité est un atout, mais c’est une qualité dont se prévalent toutes les banques présentes sur ce marché.

Les Banque Populaires cherchent aussi à disposer d’une offre complète et dédiée. « Outre les prêts bonifiés à l’agriculture, qui sont proposés depuis 1990, la gamme comprend des produits d’épargne, de banque au quotidien et de financement adaptés, expose Hélène Cambou, responsable des projets agriculture à la direction du développement des Banques Populaires. En particulier Agrilismat, un crédit d’équipement à taux fixe distribué par les concessionnaires agricoles. Mais la nouveauté lancée en 2011, c’est Direct et bon, un service d’e-commerce qui permet aux exploitants de créer leur boutique en ligne afin de vendre leurs produits directement aux consommateurs, pour 50 euros par mois incluant la monétique. ». Directetbon.com fait son chemin et compte aujourd’hui 170 sites de vente dont 30 issus de la Banque Populaire de l’Ouest qui proposera prochainement des formations pour aider ses clients agriculteurs à tirer le meilleur parti de leur e-boutique.

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