Aviva France veut conforter son modèle de multidistribution

le 01/12/2011 L'AGEFI Hebdo

L’assureur souhaite renforcer ses capacités dans le courtage, ne s’interdisant pas de procéder à des acquisitions pour accroître sa force de frappe commerciale.

Aviva France subit de plein fouet la désaffection des épargnants pour l’assurance-vie. Sur les neuf premiers mois de l’année, cette activité - elle représente 84 % de ses revenus - a vu ses affaires nouvelles reculer de 18 % à 3,3 milliards d’euros. En cause : l’Afer, son partenaire historique, dont la collecte est ressortie à 1,5 milliard d’euros à fin septembre, contre 2,4 milliards un an plus tôt. Nouveau directeur général de la compagnie depuis le 1er juillet, Philippe Maso y Guell Rivet aurait sans doute souhaité arriver dans un contexte plus porteur. L’ex-directeur général d’Axa UK dispose malgré tout d’une feuille de route et d’ambitions bien arrêtées. « Aviva France est une activité très profitable avec une belle croissance, note-t-il. Il faut désormais insuffler de l’élan pour passer à l’étape suivante. » Objectif : accélérer la croissance de la deuxième filiale du groupe britannique, qui pèse près de 50 % de son activité en Europe continentale.

Proposer des solutions sur mesure

Pour y parvenir, Philippe Maso y Guell Rivet compte poursuivre les chantiers lancés par l’ancienne direction générale, à savoir le renforcement de sa force de frappe commerciale en droite ligne du plan Distribution 2015. Lancé en septembre, ce programme vise à augmenter le nombre d’agents généraux d’Aviva France de 870 à 1.150 d’ici à 2015. « Le plan Distribution 2015 est appliqué et nous allons essayer de le dynamiser, avance-t-il toutefois. Nous avons un très bon réseau d’agents et il est appelé à se développer. »

Aviva France ne délaissera cependant aucun de ses réseaux. Outre celui de ses commerciaux salariés, la compagnie souhaite intensifier le développement du courtage interne. « Ce courtage interne a de grandes capacités et il faut les déployer de manière plus forte, avance Philippe Maso y Guell Rivet. Nous voulons augmenter le nombre de vendeurs et accroître les ventes croisées. L’idée est d’élargir la gamme de produits par canal dans une logique de multidistribution. »

Pour conforter ce modèle de multidistribution, l’assureur n’exclut pas de réaliser quelques acquisitions. « Si des occasions de croissance externe se présentent, nous essaierons de les saisir, ne cache pas Philippe Maso y Guell Rivet. Ces acquisitions, si elles se réalisent, doivent nous permettre de renforcer soit notre réseau d’agents, soit la multidistribution, avec une approche plus forte sur le courtage. » Sans attendre une telle opération, Aviva France a d’ores et déjà renforcé ses capacités dans le courtage, en dotant son réseau de 1.000 courtiers actifs d’une direction Grands Comptes. Son objectif est de pouvoir proposer des solutions sur mesure aux grandes entreprises françaises. « On ne peut pas être absent du courtage dans ce secteur, estime d’ailleurs le directeur général. On doit donc créer cette capacité et nous allons le faire en France, mais sans doute également au niveau européen. Il s’agit pour nous de constituer un réseau de courtiers pour cibler les grands comptes. »

En quête de nouvelles alliances

Aviva France compte d’ailleurs s’inspirer des bonnes pratiques du groupe en Europe pour nouer de nouveaux accords de bancassurance, véritable marque de fabrique du géant anglais qui compte plus de 90 partenaires bancaires dans le monde. En France, son alliance avec Crédit du Nord au travers de la coentreprise Antarius lui donne déjà entière satisfaction, enregistrant une croissance de 18 % de sa collecte à 1,1 milliard d’euros à fin septembre. Désormais, l’assureur se lance en quête de nouvelles alliances. « Il pourrait sans doute y avoir de nouvelles opportunités, notamment en raison des évolutions réglementaires type Bâle III ou Solvabilité II », anticipe le directeur général. Dans l’attente, Aviva France va porter ses efforts sur ses activités directes et internet, fort de plus de 660.000 clients via Aviva Direct et Eurofil. « Je veux faire d’Aviva France un acteur digital, et les réflexions sont en cours, annonce celui qui a activement développé le site Swiftcover.com chez Axa UK. Il faut avoir une stratégie intégrée en la matière et pouvoir fournir des outils aux réseaux physiques pour les aider à devenir des acteurs de la souscription en ligne. » Philippe Maso y Guell Rivet a donc du pain sur la planche.

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