Les assureurs se penchent sur les grands risques des PME

le 16/02/2012 L'AGEFI Hebdo

Présents de longue date auprès des grands comptes, ces acteurs affichent des ambitions élevées sur ces entreprises encore peu équipées.

Les assureurs accélèrent leur conquête des PME et des entreprises de taille intermédiaire (ETI). Réunis à Deauville pour les rencontres de l’Amrae (Association pour le management des risques et des assurances de l’entreprise), les spécialistes des grands risques d’entreprises ont profité de l’événement pour afficher leurs ambitions. « C’est clairement un axe de développement, a annoncé Philippe Rocard, directeur général d’Axa Corporate Solutions (Axa CS), qui vise les entreprises avec un chiffre d’affaires de 600 millions à 2 milliards. Nous avons réalisé près de 20 millions d’euros d’affaires nouvelles en 2011 et visons 200 millions de chiffre d’affaires d’ici à 2015 sur ce segment. »

Ses concurrents ne sont pas en reste. HDI Gerling souhaite également développer ses offres auprès des ETI qui, pour l’heure, ne pèsent que 10 % de ses primes. « Notre objectif est de doubler notre part de marché sur ce segment, avance Véronique Perottino, sa directrice commerciale. Il doit représenter 20 % de notre chiffre d’affaires global à horizon 2015. »

Relais de croissance

Le discours est à l’avenant chez XL Insurance qui cible les PME réalisant entre 30 et 300 millions d’euros de chiffre d’affaires. « Il y a trois ans, cette activité était encore une start-up, observe Kadidja Sinz, sa directrice générale pour la France. Nous avons déjà réussi à doubler notre chiffre d’affaires sur ce marché. Désormais, nous voulons multiplier par trois le chiffre d’affaires dans les cinq ans à venir. » Ce regain d’intérêt pour les PME ne doit rien au hasard. Présents de longue date auprès des grands comptes - un marché loin d’être extensible -, les assureurs sont aujourd’hui en quête de relais de croissance pour poursuivre leur développement. A cet égard, les PME, encore sous-équipées en solutions d’assurance, constituent un réel gisement de revenus complémentaires. « Nous avons près de 90 % de taux de pénétration sur les très grandes entreprises, précise Philippe Rocard. Mais sur les ETI, notre pénétration n’est que de 20 % à 30 %. Il nous faut donc travailler davantage. »

L’enjeu est d’autant plus important que ces entreprises sortent de plus en plus de leur territoire national. D’où une exposition plus grande à des risques de toute nature. « En raison de l’internationalisation, elles ont un besoin plus grand d’accompagnement en matière d’assurance, relève Kadidja Sinz. Nous sommes présents sur ce segment pour les couvrir à l’international avec des solutions sur mesure. »

Pour réussir à séduire ces entreprises, chaque assureur adopte sa propre stratégie. Ainsi, Axa CS met son réseau international, fort d’une présence dans plus de 90 pays, à disposition pour développer des programmes internationaux pour les PME clientes des autres filiales d’Axa. A contrario, d’autres jouent la carte de la proximité. ACE Europe France - qui réalise 30 % de son chiffre d’affaires auprès des PME (soit 140 millions de primes en IARD) - s’appuie sur ses huit bureaux régionaux. « Nous travaillons avec les chambres de commerce et faisons des sessions de formation avec les courtiers, fait savoir Fabien Vaillant, son responsable du département risques financiers. Il y a beaucoup de travail de proximité à faire pour bien identifier leurs besoins. »

Le courtage pour courtiser

Fin 2011, la compagnie s’est dotée d’une nouvelle organisation dédiée pour segmenter les PME en fonction de leur taille. « L’enjeu est de leur proposer des solutions les plus adaptées possibles à leurs besoins, avec une démarche de souscription simplifiée, indique Fabien Vaillant. Nous devons également proposer des solutions simples aux courtiers qui travaillent en direct avec ces PME. » Le courtage reste en effet un passage obligé pour courtiser ses entreprises. Si tous les assureurs collaborent avec les grandes courtiers du marché français, « nous nous appuyons également sur des courtiers spécialisés et locaux qui collent au terrain et ont une vraie proximité, souligne Kadidja Sinz. C’est un vrai facteur de succès ». Les assureurs doivent maintenant transformer l’essai pour concrétiser leurs ambitions.

Principaux risques :

- risques économiques : 21 %

- perte d’exploitation : 14 %

- catastrophes naturelles : 9 %

- risques juridiques : 7 %

Source : Baromètre Allianz Global Corporate & Specialty

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