Les assureurs santé contraints de revoir leur modèle

le 18/04/2013 L'AGEFI Hebdo

Face à la généralisation des contrats collectifs, les acteurs adaptent offres ou réseaux et étudient alliances ou rapprochements.

Offres d'assurances santé sur tablette. Photo: Michel Gaillard/REA

Le marché de l’assurance santé est en pleine effervescence. Le projet de loi sur la sécurisation de l’emploi, adopté le 8 avril par l’Assemblée nationale, prévoit de généraliser la complémentaire santé à l’ensemble des salariés du secteur privé d’ici au 1er janvier 2016. Des milliers de très petites, petites ou moyennes entreprises (TPE et PME) devront ainsi proposer un contrat santé collectif - via un accord de branche ou d’entreprise - à leurs employés. Au grand dam des assureurs pour qui ce texte, examiné au Sénat depuis le 17 avril, annonce une transformation radicale du secteur. Pour Gérard Bapt, président du Fonds CMU (couverture maladie universelle), c'est un « tsunami pour le marché des complémentaires ».

Alors que « le marché se répartit aujourd’hui à 55 % en garanties individuelles et à 45 % en garanties collectives », selon Marie-Laure Dreyfuss, directeur de mission au sein du cabinet Actuaris, avec cette réforme, « près de 4 millions de salariés seront à l’avenir équipés d’un contrat collectif, observe Mathias Matallah, président du cabinet de conseil Jalma. A terme, le marché de la santé individuelle ne concernera que les retraités, les fonctionnaires, les travailleurs indépendants et les chômeurs puisque l’ensemble des salariés du secteur privé vont sortir du radar ». Un sérieux coup dur pour des assureurs qui, au cours des dernières années, ont massivement investi le terrain de l’assurance santé individuelle, considérée comme un véritable eldorado à l’heure où d’autres branches d’activités (assurance-vie, dommages…) connaissaient certains signes d’essoufflement en termes de croissance.

Selon Thierry Derez, PDG de Covéa, « entre 6 % et 11 % du marché de l’individuel va être en mouvement vers le collectif ». « Sur un marché de 34 milliards d’euros de cotisations, entre 3 et 3,5 milliards d’euros de chiffres d’affaires pourraient passer de l’individuel vers le collectif », avance Marie-Laure Dreyfuss. Les mutuelles - dont 75 % de l'activité est réalisée en santé individuelle -, les bancassureurs, voire certains assureurs privés (Groupama, Swiss Life…) positionnés majoritairement sur une clientèle de particuliers devraient payer le plus lourd tribut. Chez Swiss Life France, qui réalise 800 millions d’euros de revenus en santé individuelle (sur un total de 1,1 milliard d’euros), l’impact pourrait être au « maximum de 250 millions d’euros de chiffre d’affaires », selon Charles Relecom, son président. « Sur notre portefeuille individuel, nous avons 50 % de clients qui sont des salariés, mais qui pourraient rester sur une offre de surcomplémentaire », estime cependant Pierre François, directeur général prévoyance et santé chez Swiss Life France. Quant à Allianz France, qui réalise 65 % de ses revenus en santé collective contre 35 % en santé individuelle, soit 700 millions d’euros, « environ 28 % de notre portefeuille en individuel est concerné par la réforme et pourrait migrer sur des garanties collectives », avance Sylvain Coriat, son directeur des assurances de personnes.

Changement de modèle

Face à la disparition annoncée d’une partie de leurs revenus, tous les acteurs sont contraints de reconsidérer leurs stratégies respectives. Avec deux axes majeurs : accélérer leur conquête auprès des populations exclues de la réforme (retraités, étudiants, chômeurs, travailleurs indépendants) ou se convertir aux couvertures de santé collectives. « Les compagnies vont devoir repenser le ciblage client en fonction de leur portefeuille existant mais aussi la façon dont elles abordent le marché, explique Jean-François Poletti, associé conseil santé spécialiste des assurances et mutuelles chez Deloitte. Elles vont aussi avoir besoin d’adapter leurs produits, voire d’en créer de nouveaux. Enfin, des réflexions vont être nécessaires sur la distribution et la transformation de leur réseau afin d’attaquer le marché des PME et des TPE. C’est donc un nouveau modèle économique à créer. »

Certains assureurs n’ont toutefois pas attendu la réforme pour réorienter leur développement en santé ni pour prendre pied sur le terrain des PME-TPE. « Depuis deux ans, nous avons pris le parti de concentrer nos réseaux de distribution sur les professionnels, qui représentent 36 % de notre portefeuille en assurance santé individuel, et les PME », rappelle ainsi Sylvain Coriat. Le discours est à l’avenant chez Malakoff Médéric qui, depuis trois ans, a placé les entreprises au cœur de sa stratégie de développement en santé. « Depuis quelques années, nous avons investi dans nos propres forces commerciales, avec 400 collaborateurs en province proches du tissu économique local, et dont l’essentiel est dédié aux PME-TPE », précise Christophe Scherrer, son directeur du développement qui reconnaît toutefois la nécessité de « repenser nos offres existantes pour l’adapter aux branches professionnelles ».

Cependant, pour une grande majorité d’acteurs, l’heure des grandes manœuvres a sonné. Evolution des offres, formation des réseaux et développement d’outils d’aide à la vente, rien n’est laissé au hasard. « Nous avons déjà des offres mais il faudra cependant les aménager, confie ainsi Pierre François. Nous devons aussi travailler sur l'accompagnement de nos réseaux commerciaux afin de pouvoir séduire davantage les PME et TPE avec qui nous sommes déjà en relation en retraite, prévoyance et dommages. »

Les chantiers paraissent d’une tout autre ampleur pour certains bancassureurs dont l’arrivée sur le marché date de 2012. C’est le cas de Société Générale et surtout de La Banque Postale (LBP) dont l’ambition était de conquérir les 5 millions de clients de La Poste non équipés d’un contrat collectif. « Nous avons des réflexions sur la réorientation de notre stratégie en santé individuelle qui continuera de s’adresser aux seniors, aux travailleurs indépendants et aux fonctionnaires, fait savoir Catherine Kerrevel, directrice générale de LBP Assurance Santé. Concernant les fonctionnaires, nous avons d’ailleurs demandé un agrément pour commercialiser une offre auprès des salariés des collectivités territoriales. » Un agrément que la banque espère obtenir avant l’été pour adapter son offre début 2014. En parallèle, LBP planche sur une nouvelle offre santé collective, « a priori pour les entreprises de moins de 50 salariés », selon Catherine Kerrevel. Les réflexions vont également bon train chez Société Générale dont l’offre santé a été déployée mi-décembre 2012. « Nous avons lancé un chantier de santé collective auprès des TPE et des PME, explique Philippe Perret, directeur général de Société Générale Insurance. Mais l’offre ne sera pas lancée cette année. »

Consolidation

Même les institutions de prévoyance, considérées comme les grandes gagnantes de la réforme en cours en raison de leur expertise reconnue en matière de contrats collectifs, devront s’organiser pour capter la nouvelle matière assurable des PME et TPE. Or « dans les contacts directs avec ces entreprises, elles n’ont pas toutes le réseau de distribution pour cibler cette clientèle et créer une relation de proximité, estime Jean-François Poletti. La réforme va donc clairement pousser à des partenariats ou des rapprochements ». De fait, la démarche est déjà à l’œuvre. La Macif s’est ainsi associée à AG2R La Mondiale il y a deux ans, tandis que Covéa a accueilli en son sein l’Apgis et la SMI, deux spécialistes du marché collectif. D’autres compagnies réfléchissent très sérieusement à de telles unions. « Nous avons déjà des discussions avec certains acteurs, aussi bien avec des institutions de prévoyance qu’avec des mutuelles, indique ainsi Pierre François. Rien n’est arrêté et nous ne sommes pas dans une démarche d'exclusivité. » S'agissant justement des mutuelles, dont une large majorité réalise 90 % de ses revenus en santé, la réforme actuelle devrait jouer comme un catalyseur à de nouveaux rapprochements. Alors que leur nombre est déjà passé de 1.500 en 2001 à 560 fin 2011, le mouvement de consolidation devrait s’accélérer si ces acteurs ne veulent pas rester à quai. Depuis le début d’année, l’Union Harmonie Mutuelles a d’ailleurs frappé un grand coup en accueillant le groupe mutualiste Agrume, qui fédère 30 mutuelles d’entreprise et couvre 800.000 personnes. La révolution du secteur de l’assurance santé est donc en marche. 

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