Les assureurs sur le front de l'épargne retraite

le 02/06/2011 L'AGEFI Hebdo

Ils misent sur la pédagogie et les entreprises pour séduire des Français encore sous-équipés.

Le constat est alarmant. Alors que les pensions publiques vont être moins généreuses, 70 % des Français n’ont aucun plan financier en vue de la préparation de leur retraite, selon une étude de HSBC publiée le 26 mai. Pourtant, 69 % d’entre eux estiment qu’ils vivront moins bien que leurs parents pendant cette période, 42 % associant retraite et difficultés financières. « Il y a un vrai paradoxe sur le manque de préparation des Français à la retraite, alors même que tout le monde est conscient de la problématique financière, observe Jean-Pierre Wiedmer, président de HSBC Assurances. Cela s’explique en fait par une mauvaise information, malgré les efforts des pouvoirs publics et des acteurs financiers. » Si la réforme adoptée le 9 novembre 2010 peut favoriser une plus grande prise de conscience, les assureurs fourbissent également leurs armes. En octobre dernier, BNP Paribas Cardif a lancé un site internet pédagogique, baptisé « ma retraite en clair », proposant des conseils personnalisés et des outils adaptés pour estimer le montant de ses futurs revenus. A partir de mi-septembre, Axa France va pour sa part lancer une vaste campagne de communication autour de la retraite. « Notre rôle est de conseiller nos clients et de les aider à prendre conscience de l’enjeu de se préparer en amont », explique Ghislaine Colella, directrice du marché de l’épargne pour les particuliers chez Axa France.

Bilan en demi-teinte

Les assureurs ne le font pas par philanthropie. Leur objectif : donner un coup de fouet à l’épargne retraite - individuelle et collective - qui affiche un bilan en demi-teinte. A fin 2009, celle-ci totalisait 12 milliards d’euros de cotisations (+7,7 % sur un an) et 125 milliards d’encours, soit « moins de 10 % des 1.300 milliards d’euros épargnés en assurance-vie », selon la Fédération française des sociétés d’assurances (FFSA). La marge de progression est donc encore très grande. « Depuis quinze ans, ce marché est plein de promesses. Or il est aujourd’hui réduit à sa portion congrue, connaissant un ralentissement depuis 2007-2008 », déplore Arnaud Sanglé-Ferrière, directeur grands comptes retraite et épargne salariale chez Allianz France. Lancé en 2003, le plan d’épargne retraite populaire (Perp) en est une parfaite illustration. Après des débuts fracassants - 1,7 million de contrats souscrits à fin 2005 -, ce produit a subi le désintérêt croissant des Français, lui préférant l’assurance-vie. En 2010, seuls 62.000 nouveaux plans ont été souscrits - portant à un peu plus de 2,2 millions le nombre de contrats sur le marché - et les cotisations versées s’élèvent à 1,1 milliard d’euros, des chiffres identiques à ceux de 2009. Aliénation du capital en cas de décès à la retraite et sortie obligatoire en rente sont autant de freins au développement du Perp. La possibilité de sortir en capital à hauteur de 20 %, introduite par la réforme de 2010, pourrait changer la donne. « Les assouplissements rendent le Perp plus présentable », estime Nicolas Moreau, directeur général d’Axa France. « On attend de voir comment le produit va se repositionner », nuance, prudent, Jean-Pierre Wiedmer.

Sans attendre, les Caisses d’Epargne ont pris les devants en lançant, le 19 mai, une nouvelle offre baptisée « Solution Libre Retraite ». « Elle vient combler un vide en matière de produits individuels en retraite », assure Christine Fabresse, directrice du développement des Caisses d’Epargne. Destiné aux 40-60 ans, ce contrat repose sur une épargne mensuelle structurée autour d’un compte d’épargne et de comptes à terme, avec capital garanti et sortie en capital. « Quelques jours après son lancement, nous avons déjà souscrit 500 contrats », annonce Christine Fabresse. Les autres acteurs du marché ne restent pas les bras croisés et multiplient les initiatives en matière d’animation commerciale : rendez-vous retraite avec les clients, développements d’outils pour dresser un bilan retraite et, surtout, sensibilisation des forces de ventes. « Nous avons un programme de formation très intensif en ce moment », indique Ghislaine Colella. Le discours est à l’avenant chez HSBC Assurances qui a développé l’approche « Horizon 360° ». « Elle inclut la retraite comme l’un des sujets prioritaires dans l’évaluation de la situation patrimoniale du client, explique Jean-Pierre Wiedmer. En parallèle, l’an dernier, nous avons initié une démarche de formation autour de la retraite pour mieux conseiller les clients et nous allons encore organiser des sessions de formation et d’information auprès des réseaux. »

En attendant que ces démarches portent leurs fruits, les assureurs lorgnent de plus en plus le marché des entreprises, les contrats collectifs représentant 62 % de l’encours total de l’épargne retraite. Pas de quoi pourtant susciter un enthousiasme débordant. « Depuis quinze ans, on entend dire que la retraite par capitalisation va s’installer dans les entreprises, mais on ne voit jamais de décollage ni de croissance significative », regrette Yanick Philippon, directeur des assurances collectives chez Generali France. Pour Arnaud Sanglé-Ferrière, « l’évolution constante de l’environnement réglementaire et fiscal a créé un certain attentisme et freine le développement de la retraite par capitalisation au sein des entreprises ».

Les assureurs ne désarment pas pour autant. Alors que les grandes entreprises sont déjà largement équipées, ils jettent désormais leur dévolu sur les PME voire les TPE. Un terreau fertile puisque « moins de 10 % des PME sont dotés d’un dispositif d’épargne retraite », note Arnaud Sanglé-Ferrière. « Nous nous rapprochons du courtage pour aller séduire des entreprises de 200 à 400 personnes, avec de beaux succès sur ces cibles, poursuit-il. En outre, pour cibler les plus petites entreprises, nous passons par notre réseau d’agents généraux et nous allons davantage utiliser le réseau Allianz Prévoyance Santé. »

Le contrat article 39 étendu

Axa France n’est pas en reste, la compagnie ayant adapté et simplifié son offre à destination des TPE et des PME. « En moyenne, nous couvrons 1.000 nouvelles entreprises chaque année en retraite, indique Christophe Mugnier, directeur épargne retraite entreprise chez Axa France. Notre objectif est de multiplier par deux ce rythme assez rapidement. » Quant à Generali France, déjà très présent sur ce segment, « nous continuons d’occuper le terrain pour préserver nos parts de marché, voire en gagner d’autres, avance Yanick Philippon. Nous formons davantage d’équipes commerciales et, en parallèle, nous avons décidé d’élargir ces équipes en leur donnant une bonne spécialisation en matière de retraite et d’épargne salariale. » HSBC Assurances dispose, pour sa part, « d’une quinzaine d’experts assurances en appui des conseillers du réseau bancaire afin d’aider au développement des produits d’épargne retraite collectifs, précise Jean-Pierre Wiedmer. Nous som-

mes encore dans une phase pilote. »

Sur ce marché, les assureurs pourraient sans doute tirer profit de la réforme de 2010. Elle introduit en effet l’obligation, pour les entreprises disposant d’un régime de retraite à prestations définies (contrat dit article 39) réservé aux cadres dirigeants, de proposer à l’ensemble de leurs salariés un contrat article 39, un régime de retraite à cotisations définies (contrat dit article 83) ou un plan d’épargne retraite collective (Perco) à compter du 1erjanvier 2013. A ce stade, les assureurs se montrent pourtant sceptiques. « Le changement de l’âge du départ à la retraite a surenchéri le coût de la prévoyance dans les entreprises, remarque Arnaud Sanglé-Ferrière. Or comme la retraite supplémentaire n’est pas obligatoire, les entreprises ont décidé de moins investir sur ces dispositifs. » Les acteurs de ce marché vont donc devoir faire preuve de patience et d’efforts de conviction pour donner un nouvel élan à l’épargne retraite.

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