L’avis de…Cyrille Chartier-Kastler, président du cabinet Facts & Figures

« Les assureurs doivent s’inscrire dans la durée »

le 02/06/2011 L'AGEFI Hebdo

Comment jugez-vous l’évolution du marché de l’épargne retraite individuelle ?

Ce marché se développe très progressivement, à l’image des produits Madelin (à destination des travailleurs indépendants), de Préfon, voire du Perp qui, malgré la baisse des contrats souscrits, voit son chiffre d’affaires et ses encours progresser année après année. Les assureurs ont tort de parler d’un grand soir de l’épargne retraite individuelle. C’est un marché qui se construit sur la durée. En moyenne, les Français n’épargnent qu’entre 1.000 et 2.000 euros par an sur leur contrat individuel de retraite, lorsqu’ils en ont un.

Comment expliquez-vous que cette évolution soit si progressive ?

Les assureurs qui ont un historique sur les produits Madelin savent qu’il faut du temps pour se constituer un portefeuille. C’est un marché sur lequel il faut de la patience, de la continuité d’action et de la formation auprès des apporteurs d’affaires. Il faut aussi systématiser davantage une approche de bilan retraite afin d’aider les Français à évaluer les sommes qu’ils percevront. Enfin, il faut s’inscrire dans un horizon de temps de quinze à vingt ans.

Est-ce un marché rentable pour un assureur ?

Il est même beaucoup plus rentable que le marché de l’assurance-vie classique. Les acteurs disposent en effet de contrats sur lesquels on peut prélever des frais très corrects tant à l’entrée que sur les encours ; le client demande davantage une sécurité sur le montant de la retraite qui lui sera versée qu’une surperformance financière. A titre d’exemple, sur les contrats Madelin, la plupart des assureurs prennent 5 % de droits d’entrée. Une telle politique commerciale est possible car les Français sont moins regardants sur les frais qu’en assurance-vie car il s’agit d’une épargne sur vingt à trente ans. Soyez donc patients, messieurs les assureurs, et inscrivez-vous dans la durée.

A lire aussi