Les assureurs à tâtons sur le terrain de la dépendance

le 10/03/2011 L'AGEFI Hebdo

La réforme en préparation pourrait donner un coup de fouet à un marché qui peine à décoller.

En plein débat sur la réforme de la dépendance, les assureurs peuvent compter sur un allié de poids en la personne de Nicolas Sarkozy. Le 8 février, lors de son discours au Conseil économique, social et environnemental, le président de la République a invité à « s’interroger sur le rôle que peuvent jouer les mutuelles, les compagnies d’assurances et les organismes de prévoyance » pour financer ce risque. L’enjeu est considérable. En 2011, les pouvoirs publics vont mobiliser 25 milliards d’euros pour la dépendance. Des dépenses qui « ont augmenté au rythme d’un milliard par an au cours des quatre dernières années », a rappelé Nicolas Sarkozy, et qui devraient encore croître dans les années à venir.

Quel rôle jouera alors la profession ? Difficile à dire tant les différentes familles peinent à parler d’une seule voix. Certains assureurs, notamment au sein de la Fédération française des sociétés d’assurances (FFSA), militent pour l’instauration d’une assurance dépendance obligatoire pour les plus de 50 ans. A contrario, le Groupement des entreprises mutuelles d’assurances (Gema) plaide pour l’inclusion d’une garantie dépendance dans les complémentaires santé.

Développement erratique

Les assureurs n’ont pourtant pas attendu la réforme pour investir le terrain. Depuis 25 ans, assureurs, mutuelles et institutions de prévoyance ont multiplié leurs offres de contrats de prévoyance soit à adhésion individuelle, soit collective. Le secteur s’est même enrichi de nouveaux acteurs avec l’arrivée, en début d’année, des associations d’épargnants tels l’Afer, l’Agipi ou le Gaipare. Pourtant, force est de constater que ce marché connaît un développement plutôt erratique. Si cinq millions de personnes sont aujourd’hui couvertes, faisant de la France le deuxième marché mondial derrière les Etats-Unis, le chiffre d’affaires global est plutôt décevant, de l’ordre de 500 millions d’euros. « Notre développement n’est pas à la hauteur de nos engagements, reconnaît Cécile Cayzeele, directrice marketing et développement santé et prévoyance à la Macif. Avec 15.000 contrats, la dépendance représente 2 % de la totalité de nos contrats de prévoyance. »

Après une période de forte croissance entre 2000 et 2005, avec des taux supérieurs à 10 % chaque année, la progression des cotisations s’est néanmoins sérieusement tassée, ne dépassant pas 2 % à fin juin 2010 (voir le graphique). « Les discussions sur la dépendance durent depuis 2005-2006, observe Christine Nonnenmacher, directrice des produits santé, prévoyance, emprunteur et dépendance chez Allianz France. Elles ont freiné le développement du marché, qui avait pourtant commencé à frémir au début des années 2000, car les gens ont espéré que l’Etat s’occupe du sujet, ce qui a créé un certain attentisme. » Pourtant, « les assureurs sont prêts, l’offre est dès à présent arrivée à maturité pour répondre aux attentes et la filière est bien organisée, estime Olivier D. Picaud, président du cabinet de conseil R&B Partners. Ce qui manque, c’est l’attrait du public ».

De fait, la protection contre la dépendance est loin d’être entrée dans les mœurs des Français particulièrement réticents à évoquer le sujet, au même titre d’ailleurs que les commerciaux qu’ils rencontrent. « Il s’agit encore d’un risque émergent, juge Christine Nonnenmacher. Les réseaux peuvent s’approprier ce sujet, comme ils se sont appropriés les problématiques d’invalidité. Mais cela prendra du temps. » De ce fait, l’acte de vente en lui-même s’avère compliqué. « En moyenne, il faut entre deux et trois rendez-vous, chacun d’une durée de 40 minutes, pour réussir à vendre un contrat, précise Jean-François Ropelewski, directeur marketing du groupe AG2R La Mondiale, pionnier du secteur et qui compte 200.000 contrats en portefeuille. Surtout, tous les commerciaux ne sont pas en mesure de vendre ces produits. »

Formation, développement d’outils d’aide à la vente, actions de sensibilisation… Les compagnies redoublent donc d’efforts pour mettre leurs réseaux commerciaux au diapason. Ainsi, la Macif a mis en place des réunions baptisées « Une heure pour l’autonomie ». « Elles réunissent nos conseillers et nos sociétaires, avec l’intervention de spécialistes de la dépendance qui présentent les difficultés du quotidien, explique Cécile Cayzeele. Ces réunions apportent beaucoup à nos conseillers car elles permettent de prendre conscience des besoins et de la nécessité d’en parler avec les sociétaires. Elles sont très bénéfiques et permettent de lever certains freins. »

Reste un écueil : 80 % à 90 % des contrats du marché sont à « fonds perdus ». Si le risque de dépendance ne survient pas, les sommes versées restent à l’assureur, sans possibilité d’en faire bénéficier un proche. « Or, les Français ne sont pas habitués à cotiser à fonds perdus, rappelle Yves Hérault, directeur prévoyance et dépendance collective chez Axa France. Par l’intermédiaire des entreprises, on peut faire plus facilement passer le message. »

Faute d’avoir réussi à séduire en masse les particuliers, de nombreux assureurs ont emprunté la voie de l’entreprise pour accélérer la commercialisation de leurs garanties. Les institutions de prévoyance couvrent ainsi 300.000 salariés en contrats collectifs dépendance pour 19 millions d’euros de cotisations sur la base des chiffres 2009. Un créneau sur lequel d’autres acteurs se sont positionnés, à l’instar d’Axa France qui revendique environ 120.000 personnes couvertes. « C’est un début de solution, qui a un côté pédagogique et fait prendre conscience du problème aux salariés, estime Yves Hérault. Nous sommes surtout sollicités par les grands comptes qui, ainsi, valorisent leur politique sociale. » Pourtant, ce marché peine aussi à décoller. Selon les données de la FFSA, seules 831.000 personnes bénéficient d’une couverture par le biais collectif à fin juin 2010. « On constate un frémissement pour ce genre d’offres, mais ce n’est encore qu’un succès d’estime », juge Christine Nonnenmacher. Un diagnostic partagé par Jean-François Ropelewski. « Le chef d’entreprise éprouve des réticences à financer un contrat pour une personne qui en bénéficiera alors qu’elle aura quitté l’entreprise il y a plus de 25 ans, note-t-il. Par ailleurs, alors que les contrats santé ont progressé de 5 % par an depuis cinq ans, les finances des entreprises ne permettent pas forcément de souscrire d’autres prestations. »

Aides aux aidants

Autant dire que même les contrats collectifs ne constituent pas la panacée. Pour les rendre plus attractifs, les assureurs les ont donc agrémentés d’une série de services annexes. Objet : apporter de l’aide aux aidants familiaux. Un thème particulièrement cher à la Macif qui a développé un site internet dédié et a organisé, fin 2010, les premiers états généraux des aidants. « Il y a trois millions d’aidants familiaux en France, c’est donc une vraie problématique », indique Jean-François Ropelewski. « Toutes les études le montrent : les aidants sont fragilisés. On travaille donc surtout sur les services et les offres à destination de ces derniers », renchérit Christine Nonnenmacher. Il s’agit d’assistance, d’aide médicale, juridique, de recherche d’une maison d’accueil, de mise en relation avec des prestataires de services. « Il s’agit à la fois de proposer un soutien psychologique et des services dont l’aide au répit pour soulager le salarié aidant », explique Yves Hérault. Une manière de sensibiliser les consommateurs au problème de la dépendance. Ces initiatives permettront-elles de donner un nouvel élan à ce type d’assurance ? Avec le vieillissement de la population, il devrait, quoi qu’il arrive, connaitre un certain regain d’intérêt. Pour autant, « si des assureurs pensent qu’ils vont pouvoir gagner beaucoup d’argent, ils se trompent », prévient Jean-Luc de Boissieu, secrétaire général du Gema.

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