Allianz Patrimoine, nouveau pôle pour capter la clientèle haut de gamme

le 24/10/2013 L'AGEFI Hebdo

Allianz France centralise l’ensemble de ses expertises propres à séduire ses clients patrimoniaux. Il en estime le nombre entre 100.000 et 300.000.

Photo: PHB

Conquérir des parts de marché auprès des clients patrimoniaux : tous les assureurs de la place s’en donnent les moyens. Allianz France ne déroge pas à la règle. Dans le cadre de son plan stratégique 2012-2015 « Réussir notre croissance », le groupe a placé ce segment de clientèle au rang de ses priorités. De la parole aux actes, il n’y a qu’un pas qu’il vient de franchir en mettant son organisation au diapason.

Deux ans après la création du programme First - une palette de services et d’offres à destination des clients détenant plus de 250.000 euros d’avoirs -, l’assureur a mis en place courant juin une nouvelle structure dédiée baptisée Allianz Patrimoine. Ni marque commerciale, ni entité juridique, ce pôle « est conçu comme un outil de pilotage, comme un 'hub' pour porter les ambitions d’Allianz France sur la clientèle patrimoniale, explique Fabien Wathlé, le responsable d’Allianz Patrimoine qui conserve sa casquette de directeur général d’Allianz Banque. Nous avons plusieurs entités qui travaillent déjà sur cette population, mais il est nécessaire de fédérer les savoir-faire, les offres et les produits. Désormais, nous mettons en musique nos expertises afin de construire une offre globale pour la clientèle patrimoniale. »

Une équipe pluridisciplinaire

Allianz Patrimoine répond à une impérieuse nécessité : donner plus de lisibilité à des offres commerciales éparses. Ce pôle rassemble donc sous un même toit les expertises d’Allianz Banque et d’Immovalor, la société de gestion spécialisée dans l’immobilier et la pierre-papier (SCI, SCPI et OPCI). Deux métiers qui « sont désormais pilotés par Allianz Patrimoine », précise Fabien Wathlé. De même, les partenariats dans l’assurance-vie haut de gamme, à l’instar de Génération Vie (coentreprise à 50-50 avec Oddo & Cie), rejoignent cette plate-forme qui a vocation à travailler avec des banques privées, family offices et conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI). L’ancienne direction des partenariats d’Allianz France et son équipe commerciale ont d’ailleurs été intégrées à Allianz Patrimoine.

Au-delà de ces multiples expertises, cette structure peut aussi s’appuyer sur ses propres équipes. « Nous disposons d’une quinzaine d’experts patrimoniaux pour analyser les différentes typologies de clients patrimoniaux, indique Etienne Pelcé, directeur général délégué d’Allianz Banque. Au global, nous avons une équipe pluridisciplinaire d’environ 50 personnes pour trouver les bonnes solutions et construire une offre globale. » Si l’assureur ne dévoile aucun objectif chiffré, le potentiel est pourtant réel à en croire les dirigeants. « Allianz France compte 1,2 million de clients en épargne et assurance-vie, avance Etienne Pelcé. Sur ce total, entre 100.000 et 300.000 clients peuvent être considérés comme des clients patrimoniaux. »

Cette nouvelle organisation n’est pas sans conséquences pour Allianz Banque qui, depuis quatre ans, a pris un vrai virage stratégique en ciblant en priorité une clientèle haut de gamme. « Allianz Patrimoine donne à la banque un ADN de banque patrimoniale et nous permet de compléter nos offres », relève Fabien Wathlé. A ce stade, sur ses 240.000 clients, la banque estime en servir 150.000 « patrimoniaux », dont 10.000 clients « First », avec « un potentiel de 10.000 autres clients dans le portefeuille existant dans ce segment First », souligne Etienne Pelcé. Preuve de sa nouvelle orientation, Allianz Banque a fait évoluer ses offres.

« Nous avons arrêté le crédit à la consommation, confie Etienne Pelcé. Nous avons développé une offre de crédit immobilier dédié à la gestion du patrimoine dont immobilier, ainsi qu’un compte bancaire que l’on présente comme un second compte orienté davantage vers l’épargne. » L’avenir dira si toutes ces initiatives auront été suffisantes pour conquérir le cœur des clients patrimoniaux.

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