Les affactureurs tirent profit de la crise

le 20/10/2011 L'AGEFI Hebdo

Les acteurs veulent conquérir de nouvelles cibles et s’ouvrir davantage à l’international.

Photo : © pmphoto - Fotolia.com

L’affacturage ne connaît pas la crise. Loin des turbulences qui secouent les institutions financières, ce métier affiche une santé solide. Après un trou d’air en 2009, marqué par un recul de 3,6 % de la production, les affactureurs (ou factors) ont enregistré trois semestres consécutifs de croissance. A fin juin, le montant des créances prises en charge ressortait ainsi à 84,7 milliards d’euros, soit une progression de 16,9 % par rapport au premier semestre 2010, selon l’Association française des sociétés financières (ASF). « L’affacturage est l’un des rares métiers spécialisés qui continue son rythme de croissance, le produit s’installant dans le paysage du financement à court terme des entreprises », se réjouit Bernard Sancier, directeur général de FactoCIC, filiale du groupe CM-CIC. « Le secteur devrait conclure l’année 2011 avec une croissance à deux chiffres, avance Patrice Coulon, directeur général délégué de GE  Capital France. Nous devrions enregistrer une progression de 28 % pour atteindre les 33 milliards d’euros de créances achetées (contre 25,5 milliards d’euros en 2010, NLDR). » Une dynamique qui ne se fait pas au détriment de la rentabilité puisque « nous ne constatons pas de dégradation du risque de crédit sur les entreprises », souligne Patrick de Villepin, PDG de BNP Paribas Factor.

Dans ce contexte, les affactureurs, détenus en majorité par des banques, ont adapté leur dispositif. BNP Paribas a consolidé ses positions, début octobre, en intégrant le réseau de Fortis Commercial Finance - hors activités néerlandaises restées dans le giron d’ABN Amro. « Notre couverture géographique est aujourd’hui renforcée, puisque nous sommes présents dans douze pays en Europe ainsi qu’au Maroc et à Hong Kong, indique Patrick de Villepin. Cette acquisition nous apporte également 50 % de chiffre d’affaires supplémentaire sur un total d’environ 89 milliards d’euros. »

Soigner la communication

A l’inverse, certains ont réduit la voilure, à l’image du Crédit Agricole qui a cédé, début août, sa filiale Eurofactor UK à GE Capital. Ce dernier, qui s’était déjà illustré en 2010 en reprenant les activités d’affacturage de RBS en Allemagne et en France, n’entend pas s’arrêter en si bon chemin. « On regardera de très près les possibilités de croissance externe qui pourraient s’offrir à nous », reconnaît Thierry Willième, président de GE Capital France.

Des mouvements qui, selon les observateurs, sont de simples ajustements de périmètre et n’annoncent pas une nouvelle vague de consolidation. « Les acteurs ont une forte volonté de se positionner sur ce marché car l’affacturage prospère en période de crise, remarque d’ailleurs Frédéric Gueudré, directeur chez Eurogroup Consulting. C’est un outil dont les banques ont besoin par rapport à une offre de crédit en blanc qui devient beaucoup plus coûteuse. » De fait, soucieuses de préserver leurs fonds propres dans le contexte de Bâle III et de liquidité à la fois rare et chère, les banques ont resserré leur politique d’octroi de crédit et de financement à court ou moyen terme à destination des entreprises, et notamment des petites et moyennes entreprises (PME, lire l’entretien). « Les banques ont alors tendance à amener leurs clients vers des solutions d’affacturage », constate Patrice Coulon. En outre, « les contraintes dans le LBO (‘leveraged buy-out’, NDLR) et les difficultés d’accès aux marchés vont pousser les entreprises à trouver d’autres modes de financement, et l’affacturage peut être une solution », poursuit Bernard Sancier. Une aubaine donc pour promouvoir l’affacturage, désormais le deuxième mode de financement à court terme des entreprises. « La situation actuelle peut être une opportunité pour conquérir de nouveaux clients, en allant notamment vers des plus gros comptes que ceux qu’ils ont actuellement », estime d’ailleurs Frédéric Gueudré.

Le potentiel est considérable. Fin 2010, malgré une progression de 9,6 % du nombre d’utilisateurs, seules 35.217 entreprises avaient recours à l’affacturage, soit 3,1 % des PME françaises, selon une étude de GE Capital France. Pour grignoter du terrain, les professionnels sont conscients de la nécessité de redoubler d’efforts en communication pour faire connaître un produit encore méconnu. D’ores et déjà, les factors ont travaillé à la diversification de leurs offres : packages pour les petites entreprises, possibilité plus grande de choisir les factures transférables, développement du financement à moyen terme avec des contrats pluri-annuels. « Les différentes formes d’affacturage se sophistiquent pour toucher une cible plus grande de clientèle », note Fabrice Asvazadourian, partner chez Oliver Wyman Financial Services. En parallèle, « le secteur a beaucoup réfléchi, en 2009 et 2010, à son modèle économique et à sa structure de coûts, observe Benjamin Madjar, directeur associé chez Ernst & Young. Depuis deux ans, certains ‘factors’ ont rationalisé leur organisation commerciale et sont donc bien armés pour répondre à la demande du marché ».

Pour transformer l’essai, les acteurs ont toutefois des approches et des stratégies différenciées. Certains acteurs, à l’instar de FactoCIC, misent en priorité sur les grosses PME, leur cœur de cible historique. D’autres, en revanche, mettent le cap vers les TPE, environ 10 % de la clientèle des factors, voire les professionnels. Ainsi, début octobre, en coopération avec Natixis Factor, les Caisses d’Epargne ont lancé une offre spécifique à destination des entreprises dont le chiffre d’affaires ne dépasse 1,5 million d’euros. « Aujourd’hui, indique Florent Lamoureux, directeur du marché des professionnels à la Caisse d’Epargne, nos 17 Caisses sont en ordre de marche pour proposer cette offre », testée l’an dernier au sein du réseau bancaire. Une manière de combler un vide dans sa gamme de produits à destination des professionnels. Selon Florent Lamoureux, « à peu près 25 % de nos clients professionnels peuvent accéder à cette offre et nous sommes aussi dans une démarche de conquête de clients ».

Scepticisme

Certains professionnels sont pourtant sceptiques quant à cette approche auprès des TPE et des professionnels. « Nous sommes davantage positionnés sur les petites entreprises car nous avons besoin d’un minimum de volumes, environ 150.000 euros de chiffre d’affaires annuels, pour pouvoir intervenir, avance Bernard Sancier. Mais il est vrai que la tendance du marché est d’aller vers le segment des professionnels et des artisans. Nous sommes sur ce créneau, qui a beaucoup de potentiel, mais en volume, ce n’est pas lui qui fait la croissance du marché. » De fait, GE Capital France l’a appris à ses dépens. Son portail de financement en ligne jefinancemapme.com, lancé en partenariat avec Oséo, est loin de répondre à ses attentes. « Nous captons encore un nombre insuffisant de TPE et de PME, a reconnu Patrice Coulon. Nous avons quelques dizaines de nouveaux clients par mois. C’est bien mais insuffisant. »

Pour cette raison, l’international constitue aux yeux de certains un vecteur plus porteur de gains de parts de marché. « C’est un de nos axes de développement ainsi que les entreprises frontalières, indique Bernard Sancier. On s’appuie sur les ‘business desks’ de la banque pour proposer des solutions aux entreprises européennes. » FactoCIC peut d’ailleurs compter sur la présence de sa maison mère en Allemagne via Targo Bank. « La clientèle étrangère est encore marginale, environ 3 % de nos clients, précise Bernard Sancier. L’objectif est d’accroître cette part. Ainsi, en Allemagne, nous allons installer un commercial dédié qui peut nous apporter trente nouveaux contrats par an. » Porté par l’intégration des activités de Fortis, BNP Paribas nourrit également de fortes ambitions à l’international. Le groupe s’est d’ailleurs doté d’un centre de compétences à Bruxelles pour piloter ce métier au plan mondial. « L’international représentait 2 % de notre chiffre d’affaires il y a huit ans et pèse aujourd’hui 25 %, évoque Patrick de Villepin. C’est aujourd’hui un axe privilégié de notre développement. » Une manière d’accroître davantage l’audience de l’affacturage.

A lire aussi