A la Banque Populaire, Franck Oniga dorlote les professionnels

le 26/05/2011 L'AGEFI Hebdo

A la tête de l’équipe développement, il cultive une proximité avec la clientèle pro et construit des offres spécifiques par métiers.

Un artisan sur trois est client des Banques Populaires qui ont d’ailleurs été créées par et pour ces professionnels. Entretenir cette proximité est donc une priorité pour l’équipe de Franck Oniga, directeur des marchés professionnels, entreprises et institutionnels à la direction du développement des Banques Populaires, comme pour les équipes marketing et commerciales des vingt banques régionales. Leur modèle mutualiste constitue un avantage puisque les conseils d’administration des banques régionales sont composés de chefs d’entreprise. Ils participent ainsi aux décisions de crédit et donnent aux établissements des pistes qui leur permettent d’innover pour être en phase avec les professionnels. « Cette proximité nourrit notre compréhension des attentes des clients, souligne Franck Oniga. De même, notre capacité de co-construction entre les Banques Populaires et notre équipe centrale basée à Paris nous donne une force considérable. C’est ainsi qu’Interépargne, filiale spécialisée dans l’épargne salariale, a été créée par la Bred. Autre exemple : les Banques Populaires ont un partenariat exclusif avec les Socama, ces sociétés de caution mutuelle et artisanale qui permettent aux professionnels d’obtenir des prêts pour financer leurs investissements ou leur installation sans caution personnelle. Au fond, nous pratiquons l’innovation bancaire appliquée à partir des observations de terrain. »

Ce travail implique des relations étroites avec de nombreuses organisations professionnelles, telles que l’Union professionnelle artisanale (UPA), la Capeb (professionnels du bâtiment), les chambres des métiers… C’est lors de rencontres avec ces représentants que sont soulevés des problèmes très particuliers à un métier, alimentant la réflexion de l’équipe de Franck Oniga qui cherche non seulement des solutions, mais aussi des moyens de mieux accompagner les clients issus de chaque profession. « La Fédération de la boulangerie nous a alertés sur les difficultés que rencontrent les boulangers avec leurs baux commerciaux, ce qui remet parfois en cause l’exploitation, détaille-t-il. Nous allons chercher à mieux aider nos clients boulangers, par exemple, en incluant cette question dans la fiche métier destinée aux conseillers professionnels, ou en recommandant aux boulangers de s’adresser à leur fédération professionnelle pour obtenir un conseil… »

Support aux conseillers pros

Le rôle de l’équipe développement consiste également à apporter aux 6.100 conseillers professionnels de la banque des supports pour être en phase avec leurs clients. Une base de fiches métiers a été créée, synthétisant des données par professions : des chiffres de marché, les organismes de représentation, les évolutions du métier, sa saisonnalité, le profil des entrepreneurs, la réglementation, les indicateurs financiers spécifiques… De quoi tenir un langage adapté à chaque professionnel et mener un entretien efficace, d’autant que les conseillers se déplacent à leur rencontre une à deux fois par an.

Parallèlement, l’équipe de Franck Oniga met en place un plan annuel d’action commerciale, comprenant trois temps forts. La pertinence de leurs propositions et leur capacité de persuasion sont constamment mises à l’épreuve par les banques régionales qu’il faut convaincre et entraîner dans la réalisation de ces opérations. L’équipe de développement leur propose aussi des outils marketing pour développer leur clientèle. Ces packages incluent des ciblages, des supports de marketing direct pour les différents canaux et des argumentaires commerciaux. Philippe de Meyer, responsable des professions libérales, a ainsi créé un Guide d’installation, accompagné de fiches pratiques, reprenant des éléments très concrets, du choix du statut aux obligations administratives, en passant par les éléments financiers essentiels à maîtriser, avec des fiches permettant de calculer jusqu’au revenu disponible. « Ce guide est unique en France, souligne Philippe de Meyer, responsable professions libérales, et nous l’avons complété par un service d’accompagnement à l’installation qui inclut l’information, l’aide aux formalités administratives et des préconisations sur l’aspect financier. » Pour l’heure, quatre professions libérales bénéficient d’une offre dédiée (infirmières, experts-comptables, kinésithérapeutes et avocats) mais d’autres métiers seront bientôt concernés. D’autres offres segmentées existent comme le Forfait monétique santé, dédié aux professionnels de santé, qui inclut la location d’un terminal de paiement acceptant les cartes bancaires et les cartes Vitale, avec une facturation unique.

Des services innovants

Au sein de l’équipe dédiée aux artisans et commerçants, dirigée par Marie-Line Vincent, les franchiseurs et franchisés ont accès à une offre spécifique. « Nous voulons être très présents dans l’accompagnement des franchisés pour qui il s’agit souvent d’un nouveau métier, expose Jean-Christophe Sozza, responsable franchises et commerce associé. Pour cela, nous passons au crible les concepts et l’organisation des franchiseurs, et créons des fiches enseigne à destination des conseillers. Aujourd’hui, nous avons référencé de nombreuses enseignes et leur offrons la Procédure Express, qui garantit une mise en relation rapide avec un conseiller spécialisé. Cette offre de service a permis d’apporter à notre réseau 140 millions d’euros de prêts en 2010. » Les Banques Populaires ont ainsi acquis une belle place sur ce marché puisqu’elles comptent parmi leurs clients la moitié des franchiseurs et un quart des franchisés.

Enfin, la Banque Populaire est celle d’un agriculteur sur cinq, ce qui nécessite un degré d’expertise élevé et une capacité à innover pour gagner des parts de marché. Dernière initiative à leur intention, la création d’une plate-forme web baptisée Direct et Bon, qui met à leur disposition les moyens de créer leur boutique en ligne afin de vendre leurs produits directement aux particuliers. Créée, hébergée, maintenue et référencée par la Banque Populaire, cette plate-forme compte déjà une quarantaine de boutiques en ligne et devrait atteindre les 250 en fin d’année, puis dépasser les 3.000 fin 2013. « Ce service, facturé 50 euros HT par mois, est pour nous un accélérateur de conquête de clients agriculteurs », dévoile Franck Oniga. La banque se met ainsi au service de ses clients pour les aider à développer leur chiffre d’affaires. 

Jean-Christophe Sozza, 42 ans, responsable franchises et commerce associé

Marie-Line Vincent, 48 ans, responsable artisanat et commerce

Philippe de Meyer, 44 ans, responsable professions libérales

Franck Oniga, 36 ans, directeur des marchés des professionnels, entreprises et institutionnels à la direction du développement Banques Populaires

Mickaël Le Nezet, 42 ans, responsable marché agriculture

Daniel Albisson, 62 ans, secrétaire général de la Fédération nationale des Socama

Nathalie Benbassat, 46 ans, responsable gamme et produits

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