Banque Palatine accélère sa conquête des clients patrimoniaux

le 03/04/2014 L'AGEFI Hebdo

La filiale de BPCE veut plus que jamais séduire des ETI et leurs dirigeants. Elle peaufine les synergies entre ses différents métiers, et avec sa maison mère.

Banque Palatine part à la chasse aux belles entreprises de taille intermédiaire (ETI) et aux clients patrimoniaux. La filiale de BPCE a présenté son plan stratégique 2014-2017, dénommé « Impulsions », qui vise à accélérer sa spécialisation sur ces deux clientèles cibles, en maintenant le positionnement choisi lors du plan précédent. « Nous allons mener notre nouveau plan stratégique dans la continuité, en développant et modernisant le modèle économique lancé en 2008 », résume Pierre-Yves Dréan, directeur général. Optimiser les synergies en interne et avec BPCE doit permettre à la filiale d’atteindre en 2017 des objectifs chiffrés sur le volet financier (voir le tableau) et commercial. « Notre stratégie pour redresser la banque, c’est le commercial, pas la finance », précise Pierre-Yves Dréan, qui se targue de diriger un établissement à taille humaine cultivant la proximité relationnelle avec ses clients (10.000 entreprises et 62.000 particuliers, 52 agences). Palatine veut conquérir en quatre ans 1.000 nouvelles entreprises « cœur de cible », ETI au chiffre d’affaires compris entre 15 et 500 millions d’euros. Soit 250 par an. La banque en a gagné 260 en 2013, et de 230 à 240 par an auparavant. Pour accompagner ces entreprises quand l’investissement va repartir, à l’heure de la désintermédiation, Palatine va leur proposer une palette de « solutions de financement » : crédit, Bourse, obligataire, nouveaux outils (PEA PME...). C’est la conquête de la clientèle privée qui doit faire l’objet d’une véritable accélération. Banque Palatine vise 9.400 nouveaux clients privés en 2017, sur une base de 16.000 à fin 2013 (entre 50.000 euros et 1 million d’euros d’avoirs confiés), soit 2.350 par an, contre 534 en 2013. Comment multiplier ce rythme par quatre ? « La synergie avec le marché des entreprises est primordiale. La force de Palatine, c’est ce marché des entreprises », explique Pierre-Yves Dréan. La « banque des entreprises et du patrimoine » entend séduire les chefs d’entreprises clientes mais aussi leurs cadres dirigeants, membres des comités exécutifs et conseils d’administration, ainsi que leur famille. Elle veut approfondir les relations en offrant une palette de services (ingénierie patrimoniale, juridique et fiscale, conseil en investissement...), qui seront proposés par la nouvelle direction du marché de la clientèle privée, créée en 2013, à côté d’une direction du marché entreprises. Au rayon des nouveautés, la banque va « redynamiser la gestion sous mandat » en s’appuyant sur Natixis, Banque Privée 1818 (groupe BPCE), et sa filiale Palatine Asset Management. L’activité de banque privée, faiblement consommatrice de capitaux propres, doit permettre de collecter des dépôts. Le plan quadriennal vise une progression des encours d’épargne de 400 millions d’euros nets d’ici à 2017. Ils s’élèvent aujourd’hui à 4,26 milliards d’euros. L’encours de ressources bilancielles auprès des entreprises s’élève à 9,3 milliards d’euros (+18 %). Des solutions de trésorerie leur sont notamment proposées pour qu’elles effectuent des dépôts (1,5 milliard d’euros). Globalement, Palatine veut s’appuyer davantage sur ses métiers d’expertise et filières spécialisées (international, immobilier, Palatine Asset Management, Ariès Assurance) et travailler avec celles de Natixis (Factor, Interépargne, Lease). Modernisation Un plan d’investissement de 40 à 50 millions d’euros doit accompagner « Impulsions ». « Nous investissons pour moderniser l’approche commerciale et faire évoluer les systèmes d’information », explique Pierre-Yves Dréan. Le nombre de banquiers privés devrait passer de six à neuf ou dix. Au niveau informatique, le poste de travail doit être modernisé ainsi que les processdigitaux (dématérialisation de la souscription et des contrats). Le processus crédit a été réorganisé en mai 2013, ceux de l’entrée en relation et de l’assurance-vie le seront en 2015-2016. Ces gains de productivité doivent permettre de recruter 15 ou 20 commerciaux et, au total, les recrutements pendant la durée du plan seront quasi équivalents aux départs à la retraite. « Nous pensons réaliser 50 millions de chiffre d’affaires cette année. Concernant le ratio LCR (« liquidity coverage ratio »), nous serons au rendez-vous avec un ratio de 100 % dès 2014, annonce Jean-Marc Ribes, directeur général délégué. Nous sommes très sereins concernant la conformité aux exigences de Bâle 3 et la réussite de notre développement commercial. » La banque a réuni ses 1.200 salariés le 7 février pour leur présenter « Impulsions ».

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