L'avis de... Jean-Marie Laporte, directeur du bureau de Paris d’East Capital

« Le recours à un distributeur nous a permis de collecter rapidement »

le 25/03/2010 L'AGEFI Hebdo

Vous travaillez avec la Compagnie Financière Jacques Cœur depuis 2005. Comment jugez-vous cette relation ?

J’ai ouvert le bureau d’East Capital à Paris pour développer la distribution en Europe du Sud (France, Belgique, Luxembourg, Suisse et Italie) à l’été 2005. Nous avons décidé d’assurer en interne, depuis Paris, la commercialisation de nos produits auprès des plates-formes de conseillers indépendants, des banques privées et des fonds de fonds. En revanche, nous avons confié un mandat à la Compagnie Financière Jacques Cœur dès la fin 2005 sur la clientèle des fonds de pension et des compagnies d’assurances, sur la base d’une liste d’une trentaine de clients potentiels, et les premières souscriptions sont intervenues en mars 2006. Le recours à un distributeur externe sur cette cible de clientèle nous a permis de collecter rapidement des sommes importantes, donc d’assurer l’économie de notre bureau à Paris. Nous avons ainsi pu nous concentrer plus sereinement sur le développement de la marque East Capital en France, ainsi que sur les autres types de clientèles, nécessitant un engagement dans la durée.

Vous avez renouvelé le contrat avec la Compagnie Financière Jacques Cœur en 2009. N’avez-vous pas été tenté d’internaliser la distribution auprès des investisseurs institutionnels ?

Non, nous n’avons pas de raison de changer de mode de distribution. Notre décision de passer par un TPM n’est pas liée au montant des actifs sous gestion : nous totalisons aujourd’hui 350 millions d’euros d’encours sur l’Europe du Sud, dont 25 % pour des investisseurs institutionnels via notre TPM (50 % sur le marché français). Nous sommes donc suffisamment solides aujourd’hui pour embaucher un commercial spécialisé dans les institutionnels si tel était notre choix. Mais nous préférons maintenir notre relation avec la Compagnie Financière Jacques Cœur car François-Xavier Bouis a noué des relations de confiance avec les clients institutionnels dont nous voulons continuer à bénéficier. C’est un bon partage des tâches.

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