Dossier spécial Fund Forum - Gestion d'actifs

La commercialisation de produits long terme reste une énigme

le 24/06/2010 L'AGEFI Hebdo

Les pistes pour intéresser les particuliers aux fonds actions ou diversifiés sont nombreuses, mais la route est longue.

La crise de 2008 a doublement affecté le patrimoine des particuliers en Europe : ceux qui étaient investis en actions individuellement ou via des fonds de pension ont vu leur patrimoine fondre avec la chute des Bourses mondiales. Dans le même temps, les particuliers qui s’étaient tenus à l’écart des marchés se sont sentis confortés dans leur réserve. Dans les deux cas, le résultat est identique : les Européens sont aujourd’hui peu investis en produits long terme, alors qu’ils doivent faire face à la problématique du financement de leur retraite. « La clientèle haut de gamme a tendance à acheter en phase de hausse des marchés et à vendre en phase de baisse, confirme Philippe Zaouati, directeur du développement de Natixis Asset Management. Quant au marché ‘retail’, cela fait longtemps qu’il n’investit presque plus, hormis via des fonds garantis. »

La réticence des particuliers à investir dans des placements long terme, par exemple via des actions et des produits diversifiés, sera difficile à vaincre. Les intérêts des gérants d’actifs coïncident cependant avec ceux du grand public pour tenter de développer l’appétit des investisseurs particuliers pour les produits actions.

Mais la route est longue : les particuliers maîtrisent mal l’univers des produits financiers. L’enquête menée par la Sofres pour Fidelity le confirme (voir le tableau) : seuls 53 % des Européens déclarent en avoir une bonne connaissance. Les Français sont loin de la moyenne puisque 51 % d’entre eux estiment que la leur est mauvaise.

La formation, un passage obligé

Pour convaincre les particuliers de renforcer leur épargne à long terme, encore faut-il donc s’assurer qu’ils en comprennent bien l’intérêt et les risques. Cette problématique de l’éducation financière est prise en charge à différents niveaux. L’OCDE (Organisation de coopération et de développement économiques) a émis dès 2005 des recommandations sur les bonnes pratiques en la matière. La Commission européenne s’est penchée formellement sur le sujet fin 2007, les différents Etats membres menant chacun des actions ciblées au niveau national. Le Royaume-Uni figure parmi les plus en avance sur ce thème, grâce aux actions menées par l’autorité de régulation, la FSA (Financial Services Authority).

« Contrairement aux Anglo-Saxons, les Français ne sont pas à l’aise pour parler d’argent. Nous réalisons un travail de fond pour les sensibiliser à ces questions et surtout les former, explique Pascale Micoleau-Marcel, déléguée générale de l’Institut pour l’éducation financière du public, une association française créée à l’initiative de l’AMF (Autorité des marchés financiers) et de Nyse Euronext. Nous avons développé des modules pédagogiques en partenariat avec l’Education nationale, et nous mettons en place des formations pour adultes dans le cadre de l’entreprise, via certains réseaux bancaires ou encore sous forme de kits pédagogiques à destination des travailleurs sociaux. » Les élèves de demain apprendront donc les mathématiques en calculant des taux de crédit ou les rendements des placements. Une étape indispensable pour comprendre, ensuite, le fonctionnement des produits financiers plus complexes.

La formation des épargnants est sans aucun doute un passage obligé pour développer l’épargne à long terme en Europe. Mais elle ne suffit pas. Il faut aussi renforcer le maillon central de la chaîne liant les producteurs de produits financiers au client final : la distribution. De nombreux efforts ont été réalisés ces dernières années pour créer un environnement réglementaire fort dans l’industrie de la gestion, notamment sur les fonds avec les directives Ucits (OPCVM). La vente des produits financiers a en revanche fait l’objet d’une attention moins soutenue.

Aujourd’hui, conseillers indépendants, conseillers des banques ou courtiers en assurance vendent tous une multitude de produits qu’ils peinent à maîtriser dans leur intégralité. « Il faut remettre à plat les pratiques en matière de distribution pour rendre le conseil plus lisible et le valoriser. Cela passe par une spécialisation des métiers du conseil financier, mais aussi par un examen obligatoire sous l’égide de l’autorité de tutelle », estime Olivier Gourragne, président de Fidelity en France, dans le cadre de ses « dix propositions pour remettre l’épargnant au cœur des enjeux industriels et réglementaires » publiées en avril.

L’Efama (European Fund and Asset Management Association) estime elle aussi qu’il faut renforcer la qualité du conseil au point de vente. C’est l’une des thèses défendues dans le cadre de son rapport intitulé « Redéfinir le paysage de l’épargne européenne à long terme », qui insiste notamment sur la transparence de la rémunération du distributeur. « Il faut simplifier la communication financière et l’adapter aux besoins du client particulier, indique Naïm Abou-Jaoudé, président du comité exécutif de Dexia Asset Management, qui a participé au rapport de l’Efama. Cela passe notamment par la création d’un document d’information (‘key information document’) simple et standardisé à l’échelle européenne, commun à tous les produits financiers, qu’ils soient émis par des banques, des compagnies d’assurances ou des sociétés de gestion. » Ce document d’information simplifié, prévu dans la directive Ucits IV pour les OCPVM, permettra aux particuliers de mieux maîtriser le placement qu’ils souscrivent.

Des produits adéquats

Reste à créer les produits susceptibles de décider les épargnants à investir à long terme. « Pour convaincre les particuliers de revenir vers les actions, nous devons leur offrir des solutions de gestion patrimoniales ou protectrices face aux chocs des marchés, assure Philippe Zaouati. L’objectif est d’offrir une exposition aux actions dans le cadre d’une volatilité nettement plus faible que celle inhérente à cette classe d’actifs. Cela peut passer par la mise en œuvre d’une allocation flexible entre actions et monétaires ou encore par la couverture partielle du risque actions via des instruments dérivés. » Ce type de produit s’est considérablement développé depuis la crise, en particulier dans les banques privées ou les boutiques de gestion.

Mais proposer le bon produit ne suffit pas. « Il faut stabiliser le cadre réglementaire au maximum pour inciter les particuliers à se préoccuper de leur retraite, avance Olivier Gourragne. Nous avons, avec l’assurance-vie, un bel outil permettant de répondre à cette problématique. Ce n’est pas la peine de créer une autre enveloppe qui mettra des années à se développer. Mieux vaut capitaliser sur l’assurance-vie en favorisant l’investissement en unités de compte plutôt qu’en fonds en euros. » Mais à l’inverse, l’Efama propose la création d’un fonds de pension européen dédié à la problématique de la retraite (lire l’entretien).

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