La SPGP ne veut plus être une boutique de gestion anonyme

le 08/12/2011 L'AGEFI Hebdo

Grâce à un ancien dirigeant de SwissLife AM, elle compte revenir à 1 milliard d’euros d’actifs malgré le départ des gérants de son plus gros fonds.

La Société Privée de Gestion de Patrimoine (SPGP) sort de son sommeil. Boutique montante au début des années 2000, portée par le succès de son gérant star Roger Polani, elle s’est faite plus discrète depuis la crise de 2007. « Notre croissance a été ininterrompue jusqu’à la crise des crédits ‘subprime’ et l’affaire Richelieu (maison indépendante rachetée par la banque KBL, NDLR) qui a provoqué une défiance à l’égard des sociétés de gestion indépendantes spécialistes des ‘small’ et ‘midcaps’ comme nous, raconte Xavier Roulet, fondateur et PDG de la société qui fêtera ses vingt ans l’an prochain. En 2007, nos encours atteignaient environ 2 milliards d’euros mais ils sont descendus à 1 milliard fin 2008, principalement en raison d’un effet de marché défavorable. » Au 30 octobre dernier, la maison affiche 850 millions d’euros d’actifs, dont 390 millions en gestion privée sous mandat. Malgré des résultats en baisse l’an dernier (voir le tableau), elle affiche sa solidité. « Nous sommes fortement capitalisés avec 13,6 millions d’euros de fonds propres et avons toujours eu une politique prudente en mettant chaque année une partie du résultat en réserve », souligne le PDG.

Pour retrouver une dynamique positive, la SPGP a débauché avant l’été Alain Konrad, responsable du développement en France puis en Europe de SwissLife Asset Management (AM), où il a passé dix ans. S’il n’est pas associé au capital, le nouveau directeur général délégué (DGD) se lance dans une entreprise quasi entrepreneuriale : déployer, en partant presque de zéro, les ventes et le marketing de la SPGP. « Jusqu’à présent, nous avions une faible activité commerciale auprès des institutionnels et des plates-formes (banques et assurances) et peu de contacts avec les CGPI (conseillers en gestion de patrimoine indépendants, NDLR), la société ne s’était développée que grâce au bouche à oreille, concède Xavier Roulet. Compte tenu de la concurrence très forte entre les sociétés de gestion, il nous manquait une action commerciale, notamment pour accompagner les jeunes gérants qui n’ont pas, comme les plus anciens, leur propre clientèle. »

L’époque n’est plus au système D. « Il y a dix ans, un bon gérant, un ‘reporting’ de qualité et une récompense suffisaient pour vendre ses produits, rappelle Alain Konrad. Aujourd’hui, on doit ajouter au cocktail gagnant de la presse, de l’innovation et une écoute plus attentive du client. » Le DGD a d’ores et déjà revu le site internet et les plaquettes de la société. Compte tenu de la crise des marchés, il ne recrutera, pour commencer, qu’un seul commercial pour suivre les principaux groupements de CGP. Il renforcera aussi ses liens avec des intermédiaires. La « SPGP avait déjà quelques partenariats de distribution principalement en France, par exemple avec les TPM (‘third party marketers’, NDLR) Nacre Conseil et RD Concept, détaille Alain Konrad. Nous en aurons bientôt deux de plus pour le marché français ». Au-delà des frontières, « nous voulons nous développer d’abord en Suisse (où plusieurs fonds sont enregistrés, NDLR), puis au Luxembourg et en Belgique, mais sans ouvrir de bureaux, poursuit-il. Nous sommes encore trop petits et ils nécessitent d’importantes dépenses pour un retour sur investissement dans seulement cinq ou six ans ».

L’atout convertibles

La SPGP compte aussi sur la qualité de sa gestion pour « revenir rapidement à 1 milliard d’euros d’encours, puis hâtivement doubler », selon Alain Konrad. Mais « comme en 2008, nous vivons cette année une baisse des encours, due principalement à l’effet marché, explique Xavier Roulet. En revanche, nous n’avons constaté que très peu de décollecte. En 2010, nous avions collecté 70 millions d’euros ». Autre coup dur, la société a perdu au printemps les gérants de son plus gros fonds. Frédéric Motte, neveu d’un actionnaire et dirigeant de la maison, et son confrère Jérôme Archambeaud ont créé leur propre société, Focus Asset Managers. Ils ont récupéré à la fin de l’été la gestion de leur fonds actions, dont l’encours a fondu de 200 millions à 17 millions d’euros. Les produits restants risquent de poser des problèmes de ratios d’emprise aux institutionnels visés par la SPGP compte tenu de leur taille, mais « les plus gros (deux fonds obligataires, NDLR) dépassent les 80 millions », pointe le PDG. Cette gamme, qui représente désormais 25 % des encours, vient d’être complétée par un fonds convertibles à échéance, Sélection High Yield 2015. Mais il n’est pas seul sur ce créneau : Rothschild & Cie Gestion, Oddo AM ou encore CCR AM en ont lancé des similaires.

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