SGSS réforme son organisation pour suivre ses clients à l’international

le 05/04/2012 L'AGEFI Hebdo

Le métier « titres » de Société Générale adopte une approche transversale, mais conserve son modèle hybride, unique parmi les français.

Le projet a été présenté au personnel et devrait se concrétiser à l’été. Jusque-là organisé autour de sept lignes métiers, Société Générale Securities Services (SGSS) se recentre sur le client. « Notre objectif de qualité des produits est atteint, estime Bruno Prigent, directeur de SGSS. Nous devons maintenant nous adapter à l’évolution des besoins de nos clients, multiproduits et multipays. » Cette approche transversale conduit à séparer distribution et production. Cette dernière repose sur deux pôles : les opérations bancaires et titres d’un côté, les services aux fonds de l’autre.

« L’évolution de la distribution concerne l’ensemble des forces commerciales dans les 24 pays où est présent SGSS, souligne Bruno Prigent. Raccourcir la courroie de transmission du client au producteur doit nous permettre d’être plus réactifs. Notre efficacité repose aussi sur une segmentation des clientèles dont les besoins ne sont pas les mêmes entre institutions financières et courtiers, sociétés de gestion et assureurs, ainsi qu’entreprises non financières. » A l’échelon central ou local, selon les profils et besoins clients, les commerciaux devront étendre leur périmètre. Le client sera pris en charge par l’entité « client services » rattachée aux pôles de production, qui gérera la migration de ses actifs et assurera le traitement de ses opérations au quotidien. En parallèle, un client relationship manager devra l’accompagner dans son développement. Si cette matrice existe déjà dans d’autres sociétés, nouvelle chez SGSS, elle donnera lieu à des ajustements d’équipes, mais à « iso effectif global », assure son directeur.

Le modèle de SGSS reste en outre hybride, au service de la banque de détail comme des investisseurs : « Les réseaux apportent plus de volume, les institutionnels plus d’actifs », indique Bruno Prigent. Département de la branche « banque privée, gestion d’actifs et services aux investisseurs » de Société Générale, lorsque ses concurrents dédiés aux institutionnels, BP2S et Caceis, sont des filiales de BNP Paribas et Crédit Agricole, SGSS fait l’objet de rumeurs de vente depuis la création d’Amundi AM par Société Générale et Crédit Agricole. « Or seule l’activité aux institutionnels intéresserait un acquéreur », relèvent les analystes de Natixis. « Je n’habille pas la mariée pour la rendre plus belle », s’agace Bruno Prigent qui rappelle que son projet, qui s’intègre au plan Ambition SG 2015, vise à développer le métier.

Augmenter les revenus

« Le marché de la sous-traitance ‘retail’ en France est très concentré : au côté d’EuroTitres, lancé en 2008 suite au rapprochement de Gestitres et des Services Financiers de Natixis, et d’Euro Securities Partners, coentreprise de BNP Paribas et Crédit Agricole fondée en 2002, les acteurs qui demeurent autonomes, comme chez Société Générale ou Crédit Mutuel, visent en priorité l’international », note un consultant. Si Bruno Prigent écarte la notion de « taille critique », il insiste sur l’importance d’une présence à l’étranger, « soit en nous appuyant sur les implantations du groupe, soit en passant des accords là où nous souhaitons être présents ». Une stratégie déjà éprouvée en Europe, comme en Inde ou aux Etats-Unis.

Alors que BP2S a l’ambition de multiplier par deux ses revenus d’ici à 2016, pour passer les 6 milliards d’euros, SGSS n’avance pas de chiffres. Quant à sa maison mère, elle les consolide avec ceux du courtier Newedge (codétenu avec Crédit Agricole). Elle indique toute de même pour 2011 des actifs en conservation stables, des actifs administrés en baisse de 9,2 % et des revenus qui « ont augmenté de 6 % avec un effet de ciseau positif sur le résultat d’exploitation  ». Pourtant, le numéro 2 européen et 7 mondial de la conservation de titres souffre d’un « ratio coûts sur revenus significativement plus élevé » que ses concurrents, estiment les analystes de Credit Suisse.

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