Rothschild et Lazard au coude à coude dans la banque privée

le 24/11/2011 L'AGEFI Hebdo

Déjà concurrents en banque d’affaires, les deux groupes avancent avec prudence en gestion de fortune.

Le siège de Rothschild & Cie Gestion, avenue de Messine à Paris. Photo : Hamilton/REA

Joli coup pour Rothschild & Cie Gestion (RCG). Il a débauché Alain Massiera, nommé en octobre associé-gérant. Après avoir dû quitter l’an dernier un poste de direction chez Crédit Agricole Corporate and Investment Banking, il était revenu à la gestion privée comme responsable mondial au sein du groupe mutualiste. Outre son parcours, « Alain Massiera était mon ami à HEC », indique Jean-Louis Laurens, président du directoire de RCG et jusque-là en charge des clients privés.

Alain Massiera doit porter les actifs de la gestion de fortune entre « 8 et 10 milliards d’euros », mais plus en 2014 comme anticipé : « Nous repoussons nos objectifs d’un an ou deux, compte tenu de la crise des marchés et de la décollecte actuelle en Europe », explique Jean-Louis Laurens. L’activité totalisait fin octobre 5,9 milliards d’euros d’actifs contre 6,2 milliards fin 2010 et 6,6 milliards un an plus tôt. Après une collecte nette de 15 millions en 2010, elle affiche des flux nets de 150 millions d’euros depuis janvier. Une performance jugée satisfaisante par RCG compte tenu de l’attrition naturelle des encours qui « atteignait 6 % ou 7 % par an auparavant, et 10 % désormais ».

Marges rognées

Un constat partagé par Lazard Frères Gestion (LFG), un autre acteur indépendant adossé à une banque d’affaires renommée. « Sur une base 100 d’actifs, il en reste 91 à 95 en fin d’année en raison des besoins des clients pour le financement de leur train de vie, de leurs impôts, des donations, etc, pointe François de Saint-Pierre, associé-gérant responsable de la gestion privée de la société. Jusqu’en 2007, nous étions en décollecte systématique. Nous avons aujourd’hui la volonté de terminer l’année à 100, hors développements. » Relancée en 2003, la gestion de fortune de LFG affichait 4,5 milliards d’euros d’actifs au 30 septembre. « Nous avons atteint notre pic historique d’encours au printemps et restons depuis en collecte positive, mais le flux des cessions d’entreprises s’est tari, constate François de Saint-Pierre. Jusqu’à 10 milliards d’encours de clients privés, notre dispositif actuel (une quarantaine de personnes, NDLR) est suffisant. Il est riche et coûteux mais indispensable pour servir notre clientèle. »

RCG aussi pourrait « gérer beaucoup plus avec l’effectif actuel » d’une soixantaine de professionnels de front-office, admet Jean-Louis Laurens, qui « privilégie la croissance des actifs » à la rentabilité immédiate. En attendant, « la concurrence est forte, confie-t-il. Nos marges sur encours ne devraient pas augmenter et pourraient même diminuer un peu car les conditions offertes pour les nouveaux actifs dans l’environnement actuel font baisser la moyenne ». Chez RCG, elles oscilleraient autour de 80 à 85 points de base. Pour François de Saint-Pierre, « l’industrie applique des marges de 0,8 % à 0,9 % en France. Nous sommes très légèrement en dessous ».

Face à ces contraintes, les dispositifs s’adaptent. Surtout chez RCG, qui a « entrepris la segmentation de la clientèle et la centralisation de la gestion, assure Jean-Louis Laurens. Cela

permet de libérer du temps pour que les banquiers privés fassent du développement. Un quart de nos clients, surtout des petits portefeuilles, ont déjà changé de banquier. » La société continue à faire du sur mesure pour ceux dont les avoirs sont supérieurs à 20 millions d’euros. En deçà, outre une tarification plus stricte, « nous centralisons la gestion pour avoir moins de risques de dispersion dans les performances, souligne le responsable. Notre gestion privée doit s’appuyer sur la gestion institutionnelle mais celle-ci repose sur des convictions fortes qui ne conviennent pas à tous les particuliers, avant tout soucieux de la préservation de leur capital. C’est pourquoi nous proposons une allocation d’actifs plus prudente et plus large grâce à l’équipe de gestion de cinq personnes, dédiée à la banque privée et mise en place en mars 2010 ». LFG affiche une équipe similaire d’une dizaine de personnes et deux professionnels de l’ingénierie patrimoniale, contre dix chez RCG.

Les deux groupes gardent enfin leur ambition d’expansion géographique. LFG n’est présent que dans trois villes de province, mais « nous venons de recruter deux banquiers privés dont un junior à Nantes, et réfléchissons à un troisième senior à Lyon », déclare Sophie de Nadaillac, associée-gérante en charge du développement de la gestion privée. La société « relance » aussi son bureau de Bruxelles avec deux anciens de Société Générale et compte démarrer à Madrid « en fin d’année ». Elle reste en revanche muette sur son projet genevois. Présent à Paris, Bruxelles et Zurich, et via des intermédiaires en Allemagne et en Espagne, RCG veut toujours s’installer en Italie, mais « plutôt au premier semestre 2012 »

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